大家好，我是雷龍式銷售第一人 國華老師
這個問題，我想也會是優秀的你可能遇到的問題，特別是這個問題我整理的回覆，對於未來你經營高資產顧客的個案時，或許可以拿出來做個參考。學員的問題如下：
「客戶是投資房地產的高資產客戶，之前幫她規劃的保單都是用隱藏資產，預留稅源的方式，她今天忽然跟我說她覺得之前規劃的保單都不對，她說她把錢拿去買農地又課不到遺產稅，這樣不是更好，請問我該如何回答她好呢？」
問題說完，我就把你當成是這個學員，對你進行回答。
好！這個問題，我給予我的三點建議，提供你參考。我建議你「儘速、專業、分析」這三點建議。
1.儘速
這個客戶既然是高資產的客戶，那你售後服務的品質與速度，也要比一般客戶快一點。這會攸關顧客對你的忠誠度，以及未來幫你轉介紹的意願度。所以，建議你一定要盡快處理顧客的問題。
顧客絕對不會沒事找事做，既然都跟你反應了，那一定是重視這件事。你若可以儘速的處理好，顧客就會覺得被重視。我上服務課的時候常問，什麼是最好的服務呢？答案是「關心顧客的關心，就是最好的關心。」
若你又能把顧客的問題迅速處理好，那顧客自然會感到滿意，甚至感動。這時，你就可以趁機在給予其他保險、理財建議，若顧客手頭寬裕，那跟你再購的機會也會比較高。這就是透過服務帶動業務，把危機變商機。
2.專業
所謂的專業的意思呢，就是你快點做好功課。特別是有關保險如何適用稅法規定的準備與資料搜集。若只是跟顧客說「大概、應該、不會啦！」這類的話，這幾乎沒有專業可言，這也會讓顧客感到失望與害怕。
基本我幫你整理了幾個有關於保險規劃的，你應該知道的稅制與法源，還有一點補充。
1、保險法第112條：「保險金額約定於被保險人死亡時給付於其所指定之受益人者，其金額不得作為被保險人之遺產。」
2、遺產及贈與稅法第16條第9款:「約定於被繼承人死亡時，給付其所指定受益人之人壽保險金額、軍、公教人員、勞工或農民保險之保險金額及互助金。」這些保險給付，不用計入遺產總額課稅。
3、「最低比率規範」民國九十六年十月一日後簽訂的投資型保險，或申請轉換為投資型保險等情形。「投資型人壽保險商品死亡給付對保單帳戶價值之最低比率規範」也叫「最低比率制」
4、最低稅負制:95年1月1日以後之保險契約，要適用「最低稅負制」。
5、「遺產稅規劃」實質課稅八大樣態：即重病投保、高齡投保、短期投保、躉繳投保、巨額投保、密集投保、舉債投保、保險費高於或等於保險給付金額。
6、課稅級距金額：
- 遺產淨額5,000萬元以下者，課徵10％。
- 超過5,000萬元至1億元者，課徵500萬元，加超過5,000萬元部分之15％。
- 超過1億元者，課徵1,250萬元，加超過1億元部分之20％。
有關遺產稅租稅規劃的必要性：
1)五千萬以下，不用太擔心。因為扣除免稅額跟扣除額，再乘上10%稅率，基本要繳的稅不多。
2)五千萬以上，請與專業的會計師配合討論。你再專業，畢竟不是專業的代書、會計師，若是個人建議規劃不當，後果不堪設想。
請記得，成功＝盡力＋借力。與對的人合作，才能把事做好，把餅做大。
3.分析
顧客很多時候，自己都不知道自己的問題是什麼？就像病人只知道不舒服，並不知道是哪裡不舒服，若沒有去看醫生，就會自己嚇自己，然後整天心神不寧。現在，你就是顧客的醫生，你要做的就是跟醫生一樣，告訴病人真正不舒服的原因是什麼，然後給病人客觀的建議。
你也一樣。我建議你可以進行個簡單的利益分析，幫助顧客思考，那一種規劃對顧客有利。我幫你整理了五點分析，你可以對比一下，再自己優化過，再去跟顧客說明。
這五點分析是「報酬率、變現性、風險性、節稅性、維護成本」這五個面向。
首先我就「農地」的這五個面向作出分析。
1.報酬率：需要農地農用，農作物的經濟價值變數大，維護成本高。
2.變現率：
1)土地屬於非流定性資產，變性性不高
2)農地必須農用，移轉他人，不用課徵土地增值稅。違者除了罰款之外，還要按一般地價稅來計稅。
3)若要變更成非農業用地，又要不繳到土地增值稅或免徵遺產稅、贈與稅，須符合都市計畫的條件規定。
3.風險性：土地有很大的價值波動風險
4.節稅性：
1)法源：遺產及贈與稅法第17條第1項第6款
2)土地要繳兩種稅：土地增值稅、地價稅
3)遺產中的農業用地和地上的農作物，由繼承人或受遺贈人繼續作農業使用，可以扣除土地和地上農作物價值的全數，免列入遺產總額課稅。
4)但是，五年內都需要繼續作農業使用，不然會被追稅。
5.維護成本：非常高的維護成本
好！分析完了之後，應該是保險規劃的優點，勝過農地規劃才對。除非顧客有什麼特別方式，確定可以運用農地的買賣創造出更理想的結果，那你本來就要尊重顧客的選擇，看後續顧客要你幫他做什麼樣的服務。
顧客當然有權利不繼續繳納保費，甚至解約、繳清。但，幫顧客權衡利弊得失，本來也是你的職責。
最後補充2點。
1.有關稅務規劃並非我的專業，建議你要在跟專業的會計師確認，或是自行做好功課後，再去與顧客進行解說。
2.在未達到全體免疫之前，務必注意自己的防疫安全，或是運用視訊軟體跟顧客溝通。沒有什麼其他原因，能比健康重要的。
希望我答案可以對您有幫助，也期盼疫情過後，實體課程一起上課。
