1.案件來源：資源件
2.客戶背景：退休夫妻，大約67歳，老公曾做過保險業務，老婆有身體殘疾但是不影響生活，有兩個已成家兒子，都沒有跟爸媽同住，經濟小康
3.耕耘期間： 快一年
4.客戶參加過單位什麼活動？ 沒有
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
大哥很健談，也很積極想幫我介紹客戶，保險觀念很好，已買很多保單，自己說過不會再買，大姐部分比較安靜，但是平常我都是跟大姐聯絡
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
醫療、儲蓄
7.想要促約的方案是?
壽險保障為主的儲蓄險
8.業務員目前洽談的狀況？
接觸感覺是信任我的，但是借保單卻因大哥曾是保險員 為由拒絕讓我保單檢視，整體是認同保險的
9.洽談卡關的問題點？
他們覺得買夠了，卻不讓我檢視保單，我還是很想幫他們整理保單，還有想切預留稅源卻遲遲未開口
10.業務員要問老師的問題是什麼?
最近也是有去他們家裡拜訪，就是喜歡泡茶跟我聊保險，但是就是覺得他自己本身不用買了，畢竟他也賣過保險，確實有介紹人給我認識，讓我自己去經營
針對退休且有資金的人，要如何創造重視預留稅源的需求？
如果以資產配置規劃為出發點，要如何讓客戶自我說服？
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好！我來給你一點建議。針對退休且資金或許相對充裕的客戶，你面對的挑戰是如何提出一個讓他們覺得有價值的提議，特別是當他們認為自己已經有足夠的保險規劃時。這裡有五個策略可以幫助你創造重視預留稅源的需求，並促進客戶從資產配置的角度進行思考：
- 提出稅務規劃的重要性：首先著重於教育客戶稅務規劃的益處，以此作為切入點。
- 案例分享：使用實際案例來具體展示稅務規劃的好處，讓客戶能夠從別人的經驗中看到潛在的利益。
- 進行財務健康檢查：建議進行全面的財務檢查，這是一種更直接的方式來評估和展示客戶現有保險的不足之處。
- 討論資產傳承：強調資產傳承的計劃，這是與退休夫妻特別相關的議題，也是稅務規劃不可或缺的一部分。
- 利用專業顧問角色：最後強化你作為專業顧問的角色，提供最新保險、理財資訊更新，從而提升你的專業形象和信任感。
我個別來幫你解釋：
- 提出稅務規劃的重要性：
你可以從稅務規劃的角度切入，解釋保險產品在節稅和傳承規劃中的作用。解釋如何通過合理的保險規劃來達成節稅和增加家庭財富的流動性。例如，可以說明壽險在被保人去世時提供的死亡利益是稅後的，這對於資產的順利轉移和避免重稅是非常有幫助的。
這三條法源，你參考一下：
- 保險法第112條：此條文規定，如果保險合約中約定保險金額在被保險人死亡時給付給指定的受益人，那麼這部分的保險金額不會成為被保險人的遺產。這保護了指定的保險金額不會因被保險人的債務或遺產索賠而受到影響。
- 所得稅法第4條第七款：此規定免除了人壽保險金、勞工保險及公務人員保險的給付從所得稅。這意味著這些保險金的接收者不需要對這些金額繳納所得稅。
- 民法（遺贈法）第16條第9款：此條款與保險法的保護相呼應，確保指定給受益人的人壽保險金不被視為遺產的一部分，進一步強調從遺產資產和潛在索賠中的隔離。
這些法律保護措施旨在確保人壽保險金直接惠及指定的受益人，不會因遺產稅或債權人的索賠而減少，從而提供政策持有人意圖的財務安全。只要不違反「實質課稅」原則，基於這幾條法源，對保全財富是有幫助的。
- 案例分享：
利用具體案例來展示其他類似背景客戶透過資產配置和稅務規劃如何有效地保護和增值他們的財富（你可以到國稅局的相關網頁，去找案例當作證也可以）。通過案例，讓客戶看到即使他們覺得已經買夠了保險，但在財富傳承，或許仍有改進的空間，尤其是從長期稅務和資產保護角度考慮。
- 進行財務健康檢查：
建議進行一次“財務健康檢查”，類似於體檢一樣的服務。你可以提出，即使他們有保險，但市場和法律條件的變化也可能影響他們現有保險的效益。透過檢查，不僅是重新評估保險需求，更包括整體的資產配置和未來的稅務規劃。
- 討論資產傳承：
強調資產傳承的計劃，特別是對於有孩子和孫子的退休夫妻來說，這是一個重要的話題。探討如何透過保險來設置一個穩健的遺產規劃架構，確保他們的資產可以依照他們的願望分配，將稅負最小化。
- 利用專業顧問角色：
即便對方曾經是保險業務員，也可以強調保險和財務規劃領域不斷進步和更新，作為現在活躍在這一行業的專業人士，你可以提供最新的市場信息和商品更新，這是他們自己可能無法持續關注到的。
透過這些方法，你不僅幫助客戶從新的角度看待他們的保險和財務規劃，還能強化自己作為一位值得信賴的顧問的形象。你的年紀，長輩們大多會採取觀望的心理，也大多不覺得你有多專業、多有耐心，也擔心你做不長久，真的交給你規劃了，以後會變成孤兒保單。所以，與其跟對方泡茶聊天，不如「直球對決」也就是直接展現專業，例如你直接談稅務的案例故事，或是爭取服務的機會，例如爭取財務規劃檢視，都會比你一直去泡茶來的有意義。
課程中，你還記得什麼是「準成交」什麼是「持續關係」嗎？你覺得，你跟這個客戶的關係，你發展的是什麼呢？
沒有「準成交」那關係再好，對方再客氣，都很難產生業績的。我也跟你說喔！我自己以前也是做保險的，但是我最近也買了保險，因為給我建議的保險顧問，也是「直球對決」，直接就跟我說75歲之後沒有醫療保障了，然後呢？然後我就買了！
好！期待這幾點建議，對你有幫助。喔，對了！繼續提問，你會進步神速的。