醫療險SPIN設計

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背景:幫客戶規劃醫療王大哥/50歲/上班族

 

S:

Q 1:您有規劃醫療險嗎?

 

Q2:最近新聞在提的實支議題您知道/了解嗎?

 

Q 3:您知道自己有買實支實付嗎?

 

Q 4:您知道您的實支實付沒有用到會不會退還保費?是固定保費或會隨年齡增加保費?是定期保障或是終身保障?

 

P:

Q 1:若您買的實支實付沒有用到,不會退還保費,您能接受嗎?

 

Q2:若隨著年齡增加,保費也增加,退休的時候仍需要繳費,您可以接受嗎?(追究式探究性問題:為什麼不能接受?)

 

Q3:若不幸需要申請理賠,卻過了保期,您能接受嗎?(追究式探究性問題:為什麼不能接受?)

 

I:

Q1:如果退休金都成了醫療費,對您的影響是什麼?

 

Q2:隨著醫療科技進步,自費項目增加,醫療費用變貴,如果花到自己的錢都不夠用,對自己和家人會有什麼影響?

 

Q3:若花光自己的積蓄,還需要向親友借款,您能接受嗎?您覺得是小問題還是大問題?

 

N:

如果有個方案讓您先將退休後的醫療花費先預存,這是您要的嗎?為什麼?除了預存之外,您還希望帶來什麼幫助?(退還保費⋯)

———————————————–

好,我來給你優化跟建議:

 

S(情境性問題)

 

Q 1:您有規劃醫療險嗎?

 

Q2:最近新聞在提的實支議題您知道/了解嗎?

 

Q 3:您知道自己有買實支實付嗎?

 

Q 4:您知道您的實支實付沒有用到會不會退還保費?是固定保費或會隨年齡增加保費?是定期保障或是終身保障?

 

以上四個問題,都是情境性問句沒錯!而且你的情境性問句,已經很好地設置了情境,提出客戶是否已有醫療險規劃和對當前熱門議題的認知。這有助於打開話題並了解客戶的基本情況。

 

P(問題性問題)

 

Q 1:若您買的實支實付沒有用到,不會退還保費,您能接受嗎?(是探究性問句,但這裡問,你能接受嗎?這樣問,太大材小用,不合適。你可以問「若您買的實支實付沒有用到,不會退還保費,您覺得是一個問題嗎?」或是「不退保費,你會擔心嗎?」這都是試探性的試探對一個小問題的反應,引導出小問題所產生的大問題之後,你再問「你能接受嗎?」那大問題,對接能不能接受,這樣的銜接更適合,大問題,不能接受的可能性更高。)

 

Q2:若隨著年齡增加,保費也增加,退休的時候仍需要繳費,您可以接受嗎?(追究式探究性問題:為什麼不能接受?)(跟上一題的解析差不多,小問題,不適合用能不能接受的提問。我幫你複習一下,探究性問句的目的,這個問句的目的,是要引發準客户的相關隱憂,所謂的隱憂,就是“可有可無的擔心”可以在乎,也可以不在乎。要先讓客户承認是一個小問題,這樣你才能銜接後面的暗示性問句,讓客户思考出沒有想到的大問題,然後你才接著問「這些大問題,你可以接受嗎?」對方的不能接受,就能成就你的商機。)

 

Q3:若不幸需要申請理賠,卻過了保期,您能接受嗎?(追究式探究性問題:為什麼不能接受?)(這不是“追究式探究性問句”喔!所謂的“追究式探究性問句”是指,當你透過探究性問句,引發出客户的隱憂之後,你多問相關的其他問題,或是你直接問「為什麼你擔心這個問題?」、「為什麼你覺得這樣是個問題呢?」這都是你問對方擔心背後的原因,當對方說出更多的實際情境,或是動機,那對方的這個擔心,就是真的。也就是,“追究式探究性問句”是要幫你確認,對方所說的擔心是否為真,若不是真的擔心,你後續銜接下去的提問,很可能最後跟你說:「其實這個問題,我覺得還好。」那就前功盡棄,浪費了你的時間。

 

你的探究性問句,不太熟悉,就我的建議再修改,下次我再幫你確認對不對。

 

I(暗示性問題)

 

Q1:如果退休金都成了醫療費,對您的影響是什麼?(這個提問成立的前提是,對方承認了退休金變成醫療金是一個問題,那你這個暗示性問句才算成立。基於我看你前面問句的設計,並沒有讓對方承認這是一個問句的設計,所以這個問句,也可以算是探究性問句。)

 

Q2:隨著醫療科技進步,自費項目增加,醫療費用變貴,如果花到自己的錢都不夠用,對自己和家人會有什麼影響?(這個提問,若對方前面承認了是問題,你這個問句就是暗示性問句。當對方說出對自己跟家人的不利影響,那就能有效地放大痛點,重視你所提出的問題。)

 

Q3:若花光自己的積蓄,還需要向親友借款,您能接受嗎?您覺得是小問題還是大問題?(花光自己的積蓄,這是一個問題,又要跟親友借款,這是衍生性的暗示性問題,很好的暗示性問題。只是,前提都是對方能夠接受,當花光自己積蓄,有可能會需要跟親友借款,這個暗示性問句才能成立喔!)

 

你的暗示性問句,還要再加強。多回來上課、提問,你會更精準、正確的使用的。

 

### N(需求解決性問題)

 

如果有個方案讓您先將退休後的醫療花費先預存,這是您要的嗎?為什麼?除了預存之外,您還希望帶來什麼幫助?(退還保費⋯)(當你前面的問題,對方都已經認為是個大問題之後,那現在你的解決性問句,就像久旱逢甘霖,對對方而言是很必要的。而且你也運用了確認、釐清、擴充來讓準客户感覺你的解決方案的重要性,當對方覺得不可獲缺,那你的成交率將會大大的提高。

 

你的問題設計基本還不錯,持續保持這種敏銳度和關注客戶需求的能力,進一步的實踐和調整將使你更加精準地抓住客戶的痛點。繼續加油,你做得很好!期待你在未來的實踐中獲得更多的成功。

 

 

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