背景：幫客戶規劃醫療王大哥/50歲/上班族

S：

Q 1:您有規劃醫療險嗎？

 

Q2:最近新聞在提的實支議題您知道/了解嗎？

 

Q 3:您知道自己有買實支實付嗎？

 

Q 4:您知道您的實支實付沒有用到會不會退還保費？是固定保費或會隨年齡增加保費？是定期保障或是終身保障？

 

P：

Q 1:若您買的實支實付沒有用到，不會退還保費，您能接受嗎？

 

Q2:若隨著年齡增加，保費也增加，退休的時候仍需要繳費，您可以接受嗎？（追究式探究性問題：為什麼不能接受？）

 

Q3:若不幸需要申請理賠，卻過了保期，您能接受嗎？（追究式探究性問題：為什麼不能接受？）

 

I：

Q1:如果退休金都成了醫療費，對您的影響是什麼？

 

Q2:隨著醫療科技進步，自費項目增加，醫療費用變貴，如果花到自己的錢都不夠用，對自己和家人會有什麼影響？

 

Q3:若花光自己的積蓄，還需要向親友借款，您能接受嗎？您覺得是小問題還是大問題？

 

N：

如果有個方案讓您先將退休後的醫療花費先預存，這是您要的嗎？為什麼？除了預存之外，您還希望帶來什麼幫助？（退還保費⋯）

 

好，我來給你優化跟建議：

 

S（情境性問題）

Q 1:您有規劃醫療險嗎？

 

Q2:最近新聞在提的實支議題您知道/了解嗎？

 

Q 3:您知道自己有買實支實付嗎？

 

Q 4:您知道您的實支實付沒有用到會不會退還保費？是固定保費或會隨年齡增加保費？是定期保障或是終身保障？

 

以上四個問題，都是情境性問句沒錯！而且你的情境性問句，已經很好地設置了情境，提出客戶是否已有醫療險規劃和對當前熱門議題的認知。這有助於打開話題並了解客戶的基本情況。

 

P（問題性問題）

Q 1:若您買的實支實付沒有用到，不會退還保費，您能接受嗎？（是探究性問句，但這裡問，你能接受嗎？這樣問，太大材小用，不合適。你可以問「若您買的實支實付沒有用到，不會退還保費，您覺得是一個問題嗎？」或是「不退保費，你會擔心嗎？」這都是試探性的試探對一個小問題的反應，引導出小問題所產生的大問題之後，你再問「你能接受嗎？」那大問題，對接能不能接受，這樣的銜接更適合，大問題，不能接受的可能性更高。）

 

Q2:若隨著年齡增加，保費也增加，退休的時候仍需要繳費，您可以接受嗎？（追究式探究性問題：為什麼不能接受？）（跟上一題的解析差不多，小問題，不適合用能不能接受的提問。我幫你複習一下，探究性問句的目的，這個問句的目的，是要引發準客户的相關隱憂，所謂的隱憂，就是“可有可無的擔心”可以在乎，也可以不在乎。要先讓客户承認是一個小問題，這樣你才能銜接後面的暗示性問句，讓客户思考出沒有想到的大問題，然後你才接著問「這些大問題，你可以接受嗎？」對方的不能接受，就能成就你的商機。）

 

Q3:若不幸需要申請理賠，卻過了保期，您能接受嗎？（追究式探究性問題：為什麼不能接受？）（這不是“追究式探究性問句”喔！所謂的“追究式探究性問句”是指，當你透過探究性問句，引發出客户的隱憂之後，你多問相關的其他問題，或是你直接問「為什麼你擔心這個問題？」、「為什麼你覺得這樣是個問題呢？」這都是你問對方擔心背後的原因，當對方說出更多的實際情境，或是動機，那對方的這個擔心，就是真的。也就是，“追究式探究性問句”是要幫你確認，對方所說的擔心是否為真，若不是真的擔心，你後續銜接下去的提問，很可能最後跟你說：「其實這個問題，我覺得還好。」那就前功盡棄，浪費了你的時間。

 

你的探究性問句，不太熟悉，就我的建議再修改，下次我再幫你確認對不對。

 

I（暗示性問題）

 

Q1:如果退休金都成了醫療費，對您的影響是什麼？（這個提問成立的前提是，對方承認了退休金變成醫療金是一個問題，那你這個暗示性問句才算成立。基於我看你前面問句的設計，並沒有讓對方承認這是一個問句的設計，所以這個問句，也可以算是探究性問句。）

 

Q2:隨著醫療科技進步，自費項目增加，醫療費用變貴，如果花到自己的錢都不夠用，對自己和家人會有什麼影響？（這個提問，若對方前面承認了是問題，你這個問句就是暗示性問句。當對方說出對自己跟家人的不利影響，那就能有效地放大痛點，重視你所提出的問題。）

 

Q3:若花光自己的積蓄，還需要向親友借款，您能接受嗎？您覺得是小問題還是大問題？（花光自己的積蓄，這是一個問題，又要跟親友借款，這是衍生性的暗示性問題，很好的暗示性問題。只是，前提都是對方能夠接受，當花光自己積蓄，有可能會需要跟親友借款，這個暗示性問句才能成立喔！）

 

你的暗示性問句，還要再加強。多回來上課、提問，你會更精準、正確的使用的。

 

### N（需求解決性問題）

 

如果有個方案讓您先將退休後的醫療花費先預存，這是您要的嗎？為什麼？除了預存之外，您還希望帶來什麼幫助？（退還保費⋯）（當你前面的問題，對方都已經認為是個大問題之後，那現在你的解決性問句，就像久旱逢甘霖，對對方而言是很必要的。而且你也運用了確認、釐清、擴充來讓準客户感覺你的解決方案的重要性，當對方覺得不可獲缺，那你的成交率將會大大的提高。

 

你的問題設計基本還不錯，持續保持這種敏銳度和關注客戶需求的能力，進一步的實踐和調整將使你更加精準地抓住客戶的痛點。繼續加油，你做得很好！期待你在未來的實踐中獲得更多的成功。