遠雄 台中 李先生
業務員背景: 2年,之前是飯店業
案件來源: 張先生,同梯
客戶背景: 設備工程師,之前有來遠雄報聘過,所以有基礎的保險概念
耕耘期間:1周
使用課程內容: 成交提問力
成交案件: 重大傷病 年繳3萬多
失能險 年繳2萬多
一開始是因為要簽儲蓄險自動轉帳授權書,所以邀約客戶到公司
業務員:「你聽聽看我練習談保險,好嗎?」(國華:簡單的寒暄開場,可以的。)
客戶:「好啊」
業務員:「你現在上班時間大概多久啊?」(情境性問題) (國華:這是情境性問句沒錯!收集顧客現有資料、狀況。)
客戶:「可久的哩,幾乎都要10小時以上。你也知道工程師都是賣肝的。」
業務員:「你喜歡這種長時間的工作嗎?」(探究性問題) (國華:長時間的工作,鮮少人喜歡,大部分的回答會是不喜歡。只要是不喜歡,就是負向的回答,代表回答的是問題、困難點、不滿意,就代表你找到一個可以深挖的切入點。)
客戶:「當然不喜歡,誰喜歡工作。我的夢想就是不要上班,哈」(國華:顧客表示了不滿意。)
業務員:「那如果長時間都熬夜加班,你覺得會發生什麼事?」(暗示性問題) (國華:對!這是暗示性問句,要繼續讓客戶說出熬夜,對後續會造成哪些影響、後果。這可以讓顧客意識到問題的嚴重性。)
客戶:「爆肝阿,賺錢去買藥。雖然我們現在都很年輕,但我也是超怕的,看公司裡那些40的感覺都很慘。」(國華:當顧客說出愈多,就會讓隱藏的小問題,慢慢變成大問題。)
業務員:「如果中年時候真的身體變很差,會發生什麼事呢?」(暗示性問題) (國華:這是繼續用暗示性問題,去擴大問題的嚴重性,這樣問很好。)
客戶:「天天往醫院跑肯定會被fire的,到時候沒工作還要付醫療費,超恐怖的。而且說不定我還娶不到老婆,我爸媽還要來顧我…」(國華:很好!這樣顧客已經意識各種他不希望的結果,為了規避問題、痛苦,他就會產生動力,找尋解決方案,解決自己擔心的問題。)
業務員:「我這邊有一個保本型的商品,你願意聽聽看嗎?」(解決性問題) (國華:這不是解決性問句,解決性問句是問:「若是可以有一個商品,可以解決你剛剛擔心的問題的話,你會想聽聽看嗎?」這才是解決性問句,也就是以解決方案為中心的提問,才是。)
客戶:「好啊,你說。」
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