小故事

川卜在一天回家的路上，接到一通老朋友的電話，簡單寒暄之後原來是要跟川卜借錢。說了諸多原因後，一開口就要借十萬塊。

川卜：十萬的金額這麼多，我實在沒辦法啦！

朋友說：拜託啦！沒有十萬，我真的過不了關的。

川卜：「我的工作，沒有你想的那麼好賺，再說現在經濟不景氣..」就這樣川卜拒絕了幾次後，朋友說：「好吧！那你總有一萬吧！」

川卜一聽十萬變一萬，壓力瞬間變輕了許多，脫口說：「一萬我倒還可以！」

朋友說：「那..就借我一萬吧！」之後川卜轉帳借了朋友一萬。

「互惠原理」的進階運用

你遇過類似的情況嗎？你說：「當然有呀！江湖救急，朋友有通財之義，能力範圍內，幫忙也應該。」若是真的好朋友，我也是認同的。不過若這個朋友心術不正的話，那川卜的一萬元可能是諸多一萬元的其中之一。

過去我也上過類似的當，現在我才知道，原來這是故意操弄的一種手法，也是順從法則中的一個很厲害的武器，叫做「互惠式退讓」。就是先跟你要一個大的，再跟你要一個小的。

對方開口跟你要到一個“大的”，那最好；若是要不到，那跟你再要一個“小的”，你會比較容易答應！所以，川卜的朋友若是意圖不軌，那他就很有可能用「互惠式退讓」手法，要到少數的十萬，跟多數的一萬。

「互惠原理」，運用對別人好，可以累積對方心中的虧欠感，假以時日你運用對方想要消弭虧欠感的方式，讓對方願意答應跟你投保保險。本篇進一步再與你分享，怎麼把這個「互惠原理」運用的更淋漓盡致。

先來看看，到底這樣先大後小的要求，效果好不好？《影響力》書中有一個有趣的研究，我帶你來看一下。

「研究人員假裝成『青少年輔導計劃』的代表，接近在校園裡走動的大學生，問他們是否願意花一天時間陪伴一群少年犯遊覽動物園。對這些大學生來說，花好幾個小時陪一群年齡各異的少年犯出現在公共場合，又沒有報酬，這樣的要求實在沒什麼吸引力。」

「不出所料，絕大多數的人(八十三%)都拒絕了。可是，我們從相同的樣本裡抽選了另一群大學生，對提問手法稍加調整，而後向他們提出同樣的請求，卻得到截然不同的結果。」

「在請他們無償陪伴少年犯逛動物園之前，我們先要他們做一件更大的「善舉」，就是每星期花兩個小時當少年犯的輔導員，為期至少兩年；等他們拒絕了這項極端的要求之後，再提出陪同去動物園的小要求。」

「把動物園之請求設定成對最初請求的讓步之後，我們的成功率有了大幅上升，答應陪同去動物園的大學生比之前上升了三倍。」

「面對一項實質性請求，凡是能將順從率提升三倍(在我們的實驗裡是從十七%提高到了五十%)的手法，必然在現實中早就被人變出不同花樣使用過，這是毫無疑問的。」

「比方說，勞工談判就經常採用以下策略：提出極端的要求，但並不指望對方同意，只是從這一立場他們可以往後退，並讓對方作出真正的讓步。這樣看來，最初的請求越大，這套作法的效果就越好，因為讓人產生錯覺的空間也相對較多。」

「但這麼做是有限度的。根據以色列巴蘭大學對拒絶-退讓技巧的研究，最初的請求要是極端到了不合情理的地步，便會產生事與願違的結果。此時，首先提出極端要求的一方會被認為是缺乏誠意的，對方不會覺得從完全不切實際立場的退讓是真正的讓步，故而不會回應它。」

「真正有天分的談判人員會把最初的立場稍作誇張，夠他討價還價、上演一連串的小小讓步，最終從對方那裡得到理想的結果就好了。」

哇！只要適當的運用這種「互惠式退讓」手法，居然可以把這些有主見、有想法的大學生，從同意的17%提升到50%，真神奇！

能這麼神奇，其實也是「互惠原理」的關係，只是手法上做變化。原因很簡單，就是當在你跟對方開口要一個大的，對方很容易就會拒絕，此刻你接受了對方的拒絕，就是一種退讓，這時候你就在對方心中種下了虧欠感，趁這個時候，你快速提一個小的請求，對方就會因為你剛剛種下的虧欠感，而答應你的小請求。

所以，若你在不清楚顧客財力狀況的前提下，建議顧客存你的儲蓄險，那你建議的保費是一年存十萬，還是一年存一百萬呢？我想你明白了對嗎？

好！書中還有幾個「互惠原理」的精彩故事，下一篇再與你分享。