案件來源，一位商會夥伴轉介紹
女性 26歲 護理師
因為參加我舉辦的理財知識課程講座，也在課後留下問卷想要了解更多細節，於是安排一天進行訪談及需求分析。
在需求分析的過程中發現對方有去參加美股價值投資學院的課程，並且於去年有部分資金進入美股，但績效沒有想像中的好，已虧損25%，做完需求分析時也發現事有盈餘來做基本的儲蓄險配置，我就告知對方提供完整規劃案是要收費，如果有選擇其中一個方案執行，規劃費則可以不用。準客戶也清楚了解。
第二次碰面時，我提供A與B方案讓客戶進行選擇，B方案完全看的出來有符合客戶的期待，但客戶說他通常沒有那麼快決定，我說沒關係，可以先幫我填寫投保基本資料(二次確定他認真程度)，避免我多跑一趟只為填寫基本資料，客戶也照實填寫，但後續追蹤時，開始很慢回應，訊息甚至不讀，最後打電話才接，只回應目前好像沒很急著需要做這決定，過程中也知道他有去問身邊的一些朋友建議，但沒一個是金融相關領域，一位前男友叫他投資區塊練，一位朋友叫他投台股，我回覆說，要問，也要問有相關背景的啊，另外我一位客戶她也認識，為什麼不去問問呢? 後來他說他在想想，我說沒關係喔，那我就先收規劃費1800 ，結果準客戶就先轉給我了。
這件案子我個人覺得因該是信任度不足，請老師多多指導
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好！這個問題，我覺得你的專業應該沒什麼問題，給的建議也符合了客戶的期待，但她依然繼續向其他人詢問，這我覺得的確是信任度不足，與沒有急迫性所導致。
在提問力的課程中，我們有教兩大類的拒絕，第一種是價值型拒絕，第二種是能力型拒絕。
所謂價值型拒絕，就是你說的，客戶覺得不重要。但顯然，她滿意你的規劃，所以你在說明的當下，她應該是感覺重要的。
另一種能力型拒絕，就是你說的，客戶覺得很重要，但客戶不認為你有能力可以處理。這應該也可以排除，畢竟說明的當下，客戶感到滿意。
好！在你描述的內容中，我認為都不算這兩種拒絕。那客戶依然意興闌珊的可能性，我認為有幾個，你參考一下！
- 信任感不足
雖然是轉介紹的客户，但基本她對你是不熟的，所以肥水不落外人田的想法，他會想留給他熟識的朋友規劃，這的確有可能。
- 沒有急迫感
儲蓄險不像保障型商品，是可以訴求盡快將風險轉嫁給保險公司。所以，客户的確也可能不急著做規劃。
- 客戶沒說真話
還有一種可能，就是客戶在你給予建議當下覺得可以，但回去仔細算過之後，發現自己沒有能力負擔，所以也不好意思跟你說真話，於是就使用了拖延戰術，心想就花個一千八，結束這件事。
通常這種客戶，我怎麼處理呢？我會善用顧客的虧欠感，立刻要兩種東西
- 要改進的原因
- 要轉介紹名單
這其實就是一種標準的「先要大，再要小」的銷售法，叫做「互惠式退讓」。
舉個例。當你跟對方訴求一個大的，例如借十萬，對方思考評估之後不借，在這當下，對方的潛意識會有一種對你不好意思的虧欠感，然後你立刻再跟他要一個小的，例如借一萬，在「對比原則」的影響下，客戶答應借你一萬，這個小的要求的機率，會大很多！因為對方的虧欠感會瞬間得到釋放。
所以，我會打電話請教客戶說：「某某，暫時不考慮規劃沒關係，但，是否可以跟我說一下，真正不規劃的原因是什麼？讓我有改進的機會？」或是直接再問他：「是否有你周遭的親友，我有機會去提供我的服務呢？」
沒成交沒關係！若這兩項，你有要到其中一下，那你的這次的行銷還是很有價值的。你知道哪裡可以更好，或是你得到轉介紹名單，再從別的客户把錢賺回來。
不過！就你描述的情況，我認爲此客户不太需要花太多時間，若你問了改進原因，或轉介紹訴求之後，立刻將焦點轉向，去尋找真正需要你專業跟服務的客戶身上吧！
以上建議，供你參考