練習掌握銷售節奏,讓過程按照客戶的需求談

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業務員背景:從業 2年半

案件來源:公司名單,透過主動接觸開始服務

客戶背景:會計師

耕耘期間:2020/12/22至2022/10/16

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業務:姐姐我發現你的保單有個問題,未來可能會嚴重影響到我們的家庭生活,想跟你討論一下好嗎?(人天生有損失規避的天性,而且對於痛苦對比快樂,人更討厭痛苦。為了不痛苦,會願意犧牲獲得的快樂。所以,你用這樣的方式開場,完全針對顧客的痛點來談,我覺得可以。)

 

客戶:好啊

 

業務:過去是甚麼原因,讓你把先生及小孩的意外險保障及實支實付,規劃在你的主約底下呢? (了解動機,也是很好的!知道動機,才能更全面的給予符合需求的建議。)

 

客戶:我覺得這樣比較省錢阿

 

業務:原來是這樣啊!其實你說的也沒錯,若拆成三個主約的確要多花錢,可是你有想過一個問題,小孩、先生、還有你哪個人有可能先離開這個世界? (用“離開這個世界”的說法,我認爲是很好的!因為你給予人不願意面對的情況,給予很好的包裝,讓聽者可理解意思,又不會聽起來刺耳、難以接受。)

 

客戶:我怎麼能確定

 

業務:的確人的生死我們都無法確定,那我來分析給你聽看看,過去我也有個客戶跟你們的案例很像,他們一家三口都將醫療附約&意外險附加在爸爸(要被保人)的主約底下,結果最近爸爸離開了,她們全家的保障一夕之間全部瓦解。你知道為什麼嗎? (你可以在論述之後,用問句結尾,我也認爲是很好的!因為提問,對方的大腦就容易被啟動,對於聚焦客户的注意力有幫助,而且可以引發聽者的好奇心。)

 

客戶:不知道

 

業務:因為要被保人離開了,保單效力就全部終止了,包含底下家人的所有附約也一併全部失去效力。這樣是不是會讓我們的家人瞬間失去保障,你希望這樣的事情發生在我們身上嗎? (你再次的在對方想聽、想了解的時候,讓聽者知道了問題所造成的影響,也會大大的激發顧客的損失規避心理。任誰都不希望不幸的事情發生在自己身上。)

 

客戶:當然不希望阿

 

業務:而且因為配偶的年紀也大了,現在要重新規劃保障,公司還要多方面評估,是否還能投保,這樣是不是很大的一個問題? (你這樣問,也非常棒!因為你除了前面一個痛點之外,又讓準客户知道了另外一個痛點,痛點的疊加,就更能激發客戶的損失規避心理。夠痛,準客户就不得不找解決方案來處理問題。)

 

客戶:沒錯沒錯,你可以跟我說我應該怎麼做? (這樣的回答,就是你前面成功的讓客戶感知到問題的嚴重性,客户自然會希望你幫忙解決問題。你成功的發展了“逆向銷售”。)

 

業務:我先跟你介紹一下,完整的醫療保障應該是甚麼樣子的,很多人以為自己有買保險,但買錯保險等於沒買保險,就是我們白花錢,我用一張很簡單的涂讓你了解醫療保障有哪些內容(遞321+1的圖

 

客戶:這些內容代表甚麼意思?

 

 

業務:醫療保障分為幾個部分三個常見、兩個突然、一輩子負擔、一定會發生。從小到大我們都會用到的醫療行為,姐姐你應該有看過醫生吧? (你這樣講,我也覺得相當不錯!重點先講,再展開說明。)

 

客戶:有阿,怎麼可能沒有

 

業務:像女生常見的婦科疾病,巧克力囊腫(子宮肌腺瘤),你知道要花多少錢?

 

客戶:不知道,很多嗎?

 

業務:現在醫學有兩種方式可以做處理,假設我們今天要開刀,你會希望住院越久越好還是越短越好?

 

客戶:當然是住越短越好,我平時工作很忙

 

業務:對啊!我相信現在的人都很忙碌,而且住在醫院一點也不舒服,我也希望能夠越短越好,若是傷口的大或小能夠選擇,你希望越小越好還是越大越好呢? (在論述之後,用提問結尾,可以增加互動性,並且你可以掌握銷售的節奏,我覺得可以。)

 

客戶:越小越好,我不希望身體有個大疤痕

 

業務:一般人都跟你所希望的一樣,你想要滿足住院天數越短越好、手術傷口越小越好對吧?

 

客戶:對的,沒有錯,但應該很貴吧?

 

業務:跟你分享我一個同學的案例,他跟我年紀差不多,30歲左右,他前陣子就發生了這樣的疾病,但因為她是獨生女也很愛漂亮,家人特別疼愛她。他們沒有選擇做傳統開腹手術,而是運用現在醫療技術相對進步的達文西手臂輔助開刀,她住院只住了三天,但光這樣的開刀方式就要花費25萬元。(這就是你除了保險的專業知識之外,你還有廣度的商業知識,讓你有說話更有含金量。)

 

客戶:真的假的這麼貴喔?

 

業務:但她後來一分錢也沒花到,你知道為什麼? (在論述之後,用提問結尾,可以增加互動性,並且你可以掌握銷售的節奏,我覺得可以。)

 

客戶:為甚麼?

 

業務:因為她的醫療保障規劃的正確,所以省下了大筆的手術費用,那現在我們來檢視一下我們自己的保障部分,好嗎? (你讓對方感受到,當擁有完善的保險規劃,將會有什麼好處!在論述之後,用提問結尾,可以增加互動性,並且你可以掌握銷售的節奏,我覺得很好。)

 

客戶:好啊

 

(說明完全家的保單健檢後)

 

業務:因為大哥現在的年紀有比較大一點,所以要補足缺口的保費會高一些,你覺得怎麼樣?

 

客戶:這樣我需要思考一下

 

業務:或許我們可以先處理,將老公&小孩醫療附約獨立出來的部分。你覺得呢?

 

客戶:再給我跟老公一點時間討論一下

 

業務:好的沒問題

 

(過了一個禮拜後)

 

客戶:奕翔,不好意思,我們還是覺得最近家裡的開銷比較大,可能要先暫緩。

 

好!雖然最後,你被顧客拒絕了,不過,我依然覺得,你銷售算是成功的。為什麼?原因是,你銷售的過程,幾乎完全按照對方的需求再談,而且對於銷售節奏的掌控,我覺得相當不錯!

 

特別是你還沒有上完、純熟提問技術的課程,有這樣的銷售流程、能力,我非常替你感到高興。

 

本來有些客户,不是讓你獲利的!而是讓你練經驗的。這次沒有成功,我覺得並非你的問題,大部分是準客户的問題。

 

我最後給你一點建議

 

  1. 好好的把課程學好,課程中教你預防問題的技巧,將會大大提升你的成交率。

 

  1. 「銷售額=訪量X成交率X價量X複購率」你看,成交率再高,沒有前面的訪量,也沒用。所以,請提升你的拜訪量,有足夠多的可促約客户,你就不會急、慌,自亂陣腳。

 

  1. 更多的這種案例給我,我幫你優化、點評!你就能立刻知道哪裡可以優化,這對於你技能的內化,也會更有幫助。

 

以上建議,希望對你有幫助!

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