業務員背景：從業 2年半
案件來源：公司名單，透過主動接觸開始服務
客戶背景：會計師
耕耘期間：2020/12/22至2022/10/16
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業務：姐姐我發現你的保單有個問題，未來可能會嚴重影響到我們的家庭生活，想跟你討論一下好嗎?（人天生有損失規避的天性，而且對於痛苦對比快樂，人更討厭痛苦。為了不痛苦，會願意犧牲獲得的快樂。所以，你用這樣的方式開場，完全針對顧客的痛點來談，我覺得可以。）
客戶：好啊
業務：過去是甚麼原因，讓你把先生及小孩的意外險保障及實支實付，規劃在你的主約底下呢? （了解動機，也是很好的！知道動機，才能更全面的給予符合需求的建議。）
客戶：我覺得這樣比較省錢阿
業務：原來是這樣啊！其實你說的也沒錯，若拆成三個主約的確要多花錢，可是你有想過一個問題，小孩、先生、還有你哪個人有可能先離開這個世界? （用“離開這個世界”的說法，我認爲是很好的！因為你給予人不願意面對的情況，給予很好的包裝，讓聽者可理解意思，又不會聽起來刺耳、難以接受。）
客戶：我怎麼能確定
業務：的確人的生死我們都無法確定，那我來分析給你聽看看，過去我也有個客戶跟你們的案例很像，他們一家三口都將醫療附約&意外險附加在爸爸(要被保人)的主約底下，結果最近爸爸離開了，她們全家的保障一夕之間全部瓦解。你知道為什麼嗎? （你可以在論述之後，用問句結尾，我也認爲是很好的！因為提問，對方的大腦就容易被啟動，對於聚焦客户的注意力有幫助，而且可以引發聽者的好奇心。）
客戶：不知道
業務：因為要被保人離開了，保單效力就全部終止了，包含底下家人的所有附約也一併全部失去效力。這樣是不是會讓我們的家人瞬間失去保障，你希望這樣的事情發生在我們身上嗎? （你再次的在對方想聽、想了解的時候，讓聽者知道了問題所造成的影響，也會大大的激發顧客的損失規避心理。任誰都不希望不幸的事情發生在自己身上。）
客戶：當然不希望阿
業務：而且因為配偶的年紀也大了，現在要重新規劃保障，公司還要多方面評估，是否還能投保，這樣是不是很大的一個問題? （你這樣問，也非常棒！因為你除了前面一個痛點之外，又讓準客户知道了另外一個痛點，痛點的疊加，就更能激發客戶的損失規避心理。夠痛，準客户就不得不找解決方案來處理問題。）
客戶：沒錯沒錯，你可以跟我說我應該怎麼做? （這樣的回答，就是你前面成功的讓客戶感知到問題的嚴重性，客户自然會希望你幫忙解決問題。你成功的發展了“逆向銷售”。）
業務：我先跟你介紹一下，完整的醫療保障應該是甚麼樣子的，很多人以為自己有買保險，但買錯保險等於沒買保險，就是我們白花錢，我用一張很簡單的涂讓你了解醫療保障有哪些內容(遞321+1的圖
客戶：這些內容代表甚麼意思?
業務：醫療保障分為幾個部分三個常見、兩個突然、一輩子負擔、一定會發生。從小到大我們都會用到的醫療行為，姐姐你應該有看過醫生吧? （你這樣講，我也覺得相當不錯！重點先講，再展開說明。）
客戶：有阿，怎麼可能沒有
業務：像女生常見的婦科疾病，巧克力囊腫(子宮肌腺瘤)，你知道要花多少錢?
客戶：不知道，很多嗎?
業務：現在醫學有兩種方式可以做處理，假設我們今天要開刀，你會希望住院越久越好還是越短越好?
客戶：當然是住越短越好，我平時工作很忙
業務：對啊！我相信現在的人都很忙碌，而且住在醫院一點也不舒服，我也希望能夠越短越好，若是傷口的大或小能夠選擇，你希望越小越好還是越大越好呢? （在論述之後，用提問結尾，可以增加互動性，並且你可以掌握銷售的節奏，我覺得可以。）
客戶：越小越好，我不希望身體有個大疤痕
業務：一般人都跟你所希望的一樣，你想要滿足住院天數越短越好、手術傷口越小越好對吧?
客戶：對的，沒有錯，但應該很貴吧?
業務：跟你分享我一個同學的案例，他跟我年紀差不多，30歲左右，他前陣子就發生了這樣的疾病，但因為她是獨生女也很愛漂亮，家人特別疼愛她。他們沒有選擇做傳統開腹手術，而是運用現在醫療技術相對進步的達文西手臂輔助開刀，她住院只住了三天，但光這樣的開刀方式就要花費25萬元。（這就是你除了保險的專業知識之外，你還有廣度的商業知識，讓你有說話更有含金量。）
客戶：真的假的這麼貴喔?
業務：但她後來一分錢也沒花到，你知道為什麼? （在論述之後，用提問結尾，可以增加互動性，並且你可以掌握銷售的節奏，我覺得可以。）
客戶：為甚麼?
業務：因為她的醫療保障規劃的正確，所以省下了大筆的手術費用，那現在我們來檢視一下我們自己的保障部分，好嗎? （你讓對方感受到，當擁有完善的保險規劃，將會有什麼好處！在論述之後，用提問結尾，可以增加互動性，並且你可以掌握銷售的節奏，我覺得很好。）
客戶：好啊
(說明完全家的保單健檢後)
業務：因為大哥現在的年紀有比較大一點，所以要補足缺口的保費會高一些，你覺得怎麼樣?
客戶：這樣我需要思考一下
業務：或許我們可以先處理，將老公&小孩醫療附約獨立出來的部分。你覺得呢?
客戶：再給我跟老公一點時間討論一下
業務：好的沒問題
(過了一個禮拜後)
客戶：奕翔，不好意思，我們還是覺得最近家裡的開銷比較大，可能要先暫緩。
好！雖然最後，你被顧客拒絕了，不過，我依然覺得，你銷售算是成功的。為什麼？原因是，你銷售的過程，幾乎完全按照對方的需求再談，而且對於銷售節奏的掌控，我覺得相當不錯！
特別是你還沒有上完、純熟提問技術的課程，有這樣的銷售流程、能力，我非常替你感到高興。
本來有些客户，不是讓你獲利的！而是讓你練經驗的。這次沒有成功，我覺得並非你的問題，大部分是準客户的問題。
我最後給你一點建議
- 好好的把課程學好，課程中教你預防問題的技巧，將會大大提升你的成交率。
- 「銷售額＝訪量X成交率X價量X複購率」你看，成交率再高，沒有前面的訪量，也沒用。所以，請提升你的拜訪量，有足夠多的可促約客户，你就不會急、慌，自亂陣腳。
- 更多的這種案例給我，我幫你優化、點評！你就能立刻知道哪裡可以優化，這對於你技能的內化，也會更有幫助。
以上建議，希望對你有幫助！