新冠病毒想活，你想嗎？ 疫情下保險業務員的求生之道

 

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大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師。

最近疫情升溫，民眾開始緊張起來，民眾一緊張，你就更緊張了！為什麼？因為你想見客戶就更難了！那怎麼辦呢？

 

網路有一段話寫得很好，是這麼寫的。

「在同一輛巴士上，有人會被病毒传染，有人平安無事，這是身體的免疫力
同樣的封城隔離，有人一年吃喝不愁，有人一星期就拮据，這是財務的免疫力。
一樣的災難，有人陽光積極向上，有人怨天尤人，甚至仇視他人，這是心裡的免疫力。
同樣呆在家裡，有人在讀書，學技能、運動、直播開會；也有人睡覺、看電視、玩遊戲、這是價值的免疫力。
這場天災，是一個大浪淘沙的過程，對所有人的身體、閱歷、認知、人性、良知、勇氣、思想、靈魂、價值觀等，都是一場赤裸裸的篩選。
要戰勝意外與不幸，我們最重要的是提升所有免疫力。」

 

你聽完之後，我相信你是認同的，對嗎？

不過，這一帖心靈雞湯，提供的是一個大的方向，接著我藉由這帖雞湯，再提供具體你可以執行的方法給你依循。讓你有雞湯可以喝，又有雞肉，也就是方法，讓你能吃飽。

 

• 你要的是騰飛，自然要的是回歸

 

任何的改變，都會帶來阻力，這是天道、世道，大自然運行的一種定律。

例如人類追求科技進步，期盼更方便美好的生活，帶來的副作用就是對大自然的各種破壞。那些破壞，我想不用我贅述，這簡直多不勝數。

當任何事物發展到失去平衡的時候，自然就會想要回歸平衡，這也是「物極必反」的道理。真的是天災嗎？還是人禍呢？若不是先有人類這麼多貪婪的破壞，大自然也不用使出新冠病毒的這種極端。

 

你聽過「亂世用重典」吧！或許新冠病毒，就是上天派來謹惕人類，用來恢復平衡秩序的。

而你聞之色病的新冠病毒，它真的有錯嗎？究其根本，病毒只是想活命而已，對嗎？

所以，生物學家 查爾斯達爾文才說：「最終能生存下來的物種，不是最強的、也不是最聰明的，而是最能適應改變的物種。」

 

另外羅胖，羅振宇老師也說：「以前變化可能只是生活的一部分，現在變化可能成了生活本身。」

 

既然變化已是常態，那遇到變化時，你能應變，這才是你要鍛鍊的真本事。

• 遇到棘手問題，首要做的是“冷靜”。

 

任何令你頭痛棘手的問題發生時，人很自然的會害怕、生氣，然後產生抗拒、抱怨等等行為。不過，既然身為風險管理師，顧客的幸福使者，你不能跟一般人一樣，你要肩負起責任，你是有使命的。

 

你除了銷售適合顧客適合的商品之外，遇到疫情升溫的現在，你首先要做的是冷靜，然後想出對策。

為什麼？因為生氣、害怕、抱怨、抗拒，對你與顧客根本沒有什麼意義。不是不要有這些情緒行為，而是這些情緒行為只是“本能”的一種表現，無法體現出你的價值。對顧客而言沒有價值，自然沒有你存在的必要。

 

而且，當你處於負向情緒的時候，你所做出的決定，大多數是錯的。我來跟你說一下，我們大腦是怎麼運作的。

我們的大腦基本分成三層：

最內層叫「腦幹」，權力最大！主管生死方面的大事。
中間層叫「邊緣系統」，權力次之，主管情緒、感受。
最外層叫「新皮脂層」，權力最小，主管思考邏輯。

 

當人在受到外在刺激的時候，會刺激腦部掌控情緒的杏仁核，再傳送到專管情境記憶的海馬迴，兩者作用加總，在飽受壓力威脅的情況下，就會勾起你過往不愉快的回憶與經驗，讓你產生錯亂、情緒失控，回到最原始的自我保護機制：拋開複雜的思考與邏輯，只給我們最原始的「戰鬥或逃跑」兩種選擇。

你看上面這段話，外在刺激的訊息都沒有經過主管思考邏輯的「新皮脂層」，而是在「邊緣系統」裡面的杏仁核跟海馬迴運作之後，直接傳回「腦幹」。腦幹就會直覺得感受到危險，立刻就會產生“戰”與“逃”的兩種反應。

簡單講，當你在負向不穩定情緒的時候，你的智商根本為零，當智商為零時，你說做出的決定會正確嗎？所以，當棘手問題來臨時，你所做的第一件事，就是冷靜。

 

冷靜才還給你清醒的頭腦，讓你想出對策，正確處理。

我很喜歡盛竹如廣告魚油時說的一句話，他說：「買錯，比買貴更糟。」同理，「做錯，比做多更糟」。

冷靜做好後，你才是思考，該行動什麼？這三條思路提供你參考。

• 具體行動的三條思路

 

第一條思路：培養新習慣

 

培養什麼新習慣？

第一個習慣就是，培養戴口罩、勤洗手、保持社交距離的新習慣。

都說你是顧客的幸福使者了，你都不健康了，怎麼帶幸福給你的顧客呢？這次新冠病毒之所以可怕，就是真的染疫了，康復後都無法完全治癒。所以，保護好自己，你也才能保護別人。真的別嫌麻煩，你是賣保險的，更應該比一般人更在乎任何有可能染疫的風險。

 

第二個習慣就是，從實體拜訪，轉換成線上拜訪。

你怕染疫，你的客戶更怕！因為他可能只是在固定的職場工作，不用時常接觸人群，可是你是業務員，哪裡有需求，你就往哪裡去。因此，顧客會下意識害怕，你南征北討的，很可能攜帶病毒，所以只要疫情拉警報，顧客自然會婉拒你的拜訪。

那不能實體拜訪客戶了，你要做什麼呢？這時候就是你轉換成線上拜訪的好時機了。

保險銷售，是一種人與人深度連結的事業。未達到一定程度的信任關係，是很難成交保險商品的。所以，或許你不能實體拜訪客戶了，但是你所有能觸達顧客的方式，依然能讓你用來與顧客建立關係。

這時候除了電話關心客戶之外，我們可以提供一些跟疾病、保險理賠的相關文章，給客戶參考，這就是你帶給客戶的價值。我們避免”人與人的連結”，卻依然可以深化連結。

你說：「給文章沒問題，但我也擔心資訊給得多，是否造成了顧客的困擾？」對，給的不是顧客要的，反而造成困擾。其實市場上有一種網路行銷工具，它可以讓你知道，你的客戶看了哪些你分享給他的文章。透過你對資訊數據的掌握，幫助你把客戶的隱性需求顯性化，為你接下來的實體拜訪做好鋪路。

 

第二條思路：展開行動

什麼行動呢？1. 線上關心與通知、2. 線下拜訪與規劃。

 

1.線上關心與通知

 

疫情升溫，這絕對是當下眾所周知的焦點話題，你能在此刻顧客擔心害怕的當下，拿起電話表示你的關心，這不是一種雪中送炭嗎？若還能給予建設性的意見，那你的這通電話，就能有效地深化你與顧客的關係。

以我當例子。我就是知道現在我的學員經營更加困難了，於是我放下手邊工作，寫下這篇文章，錄成音頻，讓他們知道我懂他們的辛苦，透過文章整理，讓他們可以較為安心，有方向、方法可以依循。

另外，這個時候，更是顧客最有危機意識的時候。若你們家剛好有防疫保單，那你能不讓你的顧客知道嗎？只是你要判斷，你的防疫保單，是屬於公關品，還是利潤品，不同的商品設計，有不同的銷售策略。

有興趣再跟我說，我有另一篇文章，能給你建議。

若沒有防疫保單可以賣，你電話關心之後，邀約疫情穩定之後，要與顧客再次告知他保險的相關權利，對方接受度也會大大提升的。這樣你也名正言順的醞釀下次與顧客重新檢視保險規劃的好機會，你想，有了疫情幫忙深化顧客對風險的隱憂，你還擔心沒有銷售保單的機會嗎？

2.線下拜訪與規劃

雖然疫情升溫，也並非所有顧客都會拒絕你的拜訪。所以，若顧客同意你的拜訪，那你就不用等疫情之後在跟顧客檢視保險權益，現在就是你跟顧客談保險的好時機。你想，風平浪靜的時候，誰會擔心海嘯呢？

做好一切防疫的工作，出門拜訪顧客吧！

 

第三條思路：轉型

英文有句諺語說：「當上帝為你關了一扇門，祂同時會幫你開一扇窗。」萬一真的到了封城的地步，與其自怨自哀，不如好好利用這段時間，把該學的學起來。

你想想，從民國90年到現在110年，這20年來，銀行利率從8%到現在不到1%，只要降息就有停售，每每停售就會帶動一波買氣，而業務員達成業績之後，大多不是把時間用來學習，而是休息。要麻懶在家，不然揪團出國玩。

20年來，我看到太多業務員，非要停售才會有好業績，加上本職學能沒有跟上，現在遇到環境變得更嚴峻了，真的是哀鴻遍野。

我才說，現在不就是你好好反省自己，給自己時間鍛鍊本事，轉型的好時機嗎？沒有本事，沒有雪中送炭的關係建立，就算疫情退去，巨大的保險商機，跟你又有什麼關係？

你知道種一棵蘋果樹最好的時機是什麼時後嗎？十年前。另一個時間呢？現在、現在，就是現在。

我常說：「不轉型，就轉行。」轉型做的不好，真的不是公司不要你，而是市場淘汰你。

 

三條思路之後，我再給你一點點建議。

你覺得新冠病毒很可怕，但其實它很簡單，它只是單純的想活而已。反倒是病毒的精神，很值得你學習。你看，人類這麼積極的想要消滅它，它卻不斷的「轉型」，變種成更強大的病毒，讓人類消滅不了它。

你想，病毒為了活，都能轉型的如此成功了，你呢？

真正最可怕的不是「新冠病毒」，是 “心態病毒”，因為心態病毒消滅的，是遇到棘手問題，就只會消極抱怨，抱怨之後還不能即時應變的人。

我是雷龍式銷售國華老師，希望我的分享對你有幫助，也期待這條邁向頂尖保險顧問的路上，我有榮幸陪伴你同行。