永旭　台北　羅小姐

業務員背景: 從業13年

案件來源: 轉介紹

客戶背景: 高先生，職籃運動員，22歲

耕耘期間：三周

使用課程內容: 架構表達力+成交提問力

成交案件: 醫療+意外年繳67000

 

客戶轉介紹，直接在球場約見面

 

業務員：「中哥會介紹我，也是因為我之前幫他在X山的理賠也算是轟動，對這塊也有經驗，我可以看看其他業務員給你的建議書嗎?」

 

客戶：「好啊。」

 

業務員：「你為什麼要買保險?」

 

客戶：「因為學長說這很重要阿」

 

業務員：「對阿，買保險就要買發生狀況時後，我們可以理賠的對嗎?」(架構表達力-S情境)

 

客戶：「對阿，不然買要幹嘛。」

 

業務員：「根據我對你們行業的了解，對方規劃的這張保單理賠機率應該不高，你知道為什麼嗎?」(架構表達力-C 衝突)（這是一個很好的衝突設計，因為跟顧客的預期不一樣，顧客不能接受。當顧客不能接受，就會讓你產生商機。）

 

客戶：「什麼！不能賠，為什麼?」

 

業務員：「因為這個險種有個條件限制，就是理賠期間被保險人不能出席球團活動，參加比賽都是不行的，而且球團醫護人員還必須開出證明。」(架構表達力-Q 問題) （就“衝突”的部分具體說明原因，讓顧客知道真的產生問題的主因，有助於你提升顧客心中的顧問的地位。）

 

客戶：「這樣好像根本領不到，我們就算骨折還是有月薪的。」

 

業務員：「所以除非住院，不然都會盡量出席球團活動，對嗎?」(成交提問力 情性性問句) （這是對於某些顧客的訊息進行確認，這樣問是「情境性問句」沒錯。）

 

客戶：「對阿!」

 

業務員：「如果當我們發生狀況，可以領到薪水的，但這個險種是要領不到薪水才可以賠的，這個規劃有幫助嗎?」(成交提問力 探究性問句) （這樣問是探究性問句沒錯，因為顧客可以明顯聽出你說有保保險，卻無法獲得理賠的隱憂。）

 

客戶：「這樣看起來沒用ㄝ」

 

業務員：「如果不出席球團活動，會有什麼影響呢?」(成交提問力 暗示性問句) （這是暗示性問題沒錯，就“不出席球團活動”的這個問題，讓顧客思考，這個問題會引發哪些後續顧客沒想到的問題，讓問題的嚴重性擴大。）

 

客戶：「球團會有宣傳活動，都不出席曝光度不夠。」

 

業務員：「還有呢?」(成交提問力 暗示性問句) （這也是很好的暗示性問題，讓顧客自己說出更多沒想到的其他隱憂，會擴大顧客重視問題嚴重性。）

 

客戶：「會影響下一次的續約和簽約金」

 

業務員：「還有呢?」(成交提問力 暗示性問句) （這也是暗示性問題沒錯！不過，我建議可以再銜接潤飾的問句，跟三者『對方的話、第三方、個人觀察』

做連結，這樣顧客會更願意說出其他隱憂，互動上也會更具親和感。親和感有助於顧客回答你的提問。）

 

客戶：「台灣比較少運動員經紀人制度，所以我們要培養自己在業界的名聲和人脈，不出席活動肯定業界口碑都很差。」

 

業務員：「這樣我瞭解了。我想請問你，如果有辦法在球員因故不能出席球團活動的時候，依然可以獲得薪資保障的話，這樣有幫助嗎？」(成交提問力 解決性問句)

 

客戶：「當然有呀！有薪資就可以付相關的醫療費用。」

 

業務員：「還有呢?」（這是很好的解決性問句，因為你這樣問，可以讓顧客思考出解決方案的潛在報酬，可以增加解決方案的重要性。）

 

客戶：「可以讓我比較安穩的修養。我們這行業身體狀況很重要。你講講看方案吧。」