- 案件來源：緣故件
- 客戶背景：朋友的先生、工程師 月薪7萬
夫妻倆目前有一個兒子,新生兒現在6個月
目前有房貸 跟車貸一個月各1.5萬
先生還要給孝親費1.5萬 目前保險費月繳約7千
一個月大約剩下1.8萬可以生活
- 耕耘期間：2年
- 客戶參加過單位什麼活動？ 無
- 業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
壽險保障跟癌症險建議書 還有DM
- 客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
自己有跟富邦人壽買醫療險
去年新生兒出生有跟我買小孩子的醫療險
- 想要促約的方案是?
想利用變額萬能壽險提高客戶的壽險保障以及定期防癌險
- 業務員目前洽談的狀況？
客戶目前只有儲蓄險給的一百萬壽險保障，5個月前有遞出定期壽險跟定期防癌險建議書，給朋友參考，朋友說會在說服先生看看
- 洽談卡關的問題點？建議書遞送完後有再回追，但客戶因顧新生兒忙碌的關係，後續沒有下文
- 業務員要問老師的問題是什麼?
因為朋友快回去工廠上班，找時間要約朋友吃飯敘舊，想另外跟朋友的先生提出提高壽險保障的部分，還有定期防癌險
4/22上課的時候看到案例練習，感覺還不錯可以利用，
但想要問老師如何在約吃飯的時候轉到這部分，有點擔心朋友覺得我變得太業務，想請教老師有甚麼委婉的話術嗎?
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好的！你這個問題，應該是很多業務員常見的問題。
首先，我需要你明白，若你不是發自內心地覺得保險對你周遭的親友有幫助，那你是很難將保險做好的。
我舉個例，有業務員跟我說：老師保險很難賣。
我說：若現在給你一千元，然後你只要用一百元的價格，就可以將這張一千元賣出去，你會覺得很難賣嗎？
這時候學員就說：當然不會呀！
我說為什麼？他說：花一塊，賺十塊，當然很好賣呀！
我繼續問，那你會不敢跟你周遭的朋友講這麼好的事嗎？
你說：當然不會呀，真有這麼好的事，我自己就第一個買了，然後這一千元不缺的話，我一定叫我所有的朋友都來買。
我說你看，你會覺得這一千元很好賣，是不是買的人，買到賺到，而且是十倍以上的報酬對嗎？
他說：對！
我繼續說：那為什麼你會覺得保險很難賣呢？若你不覺得保險跟這一千元一樣，買到的人根本就物超所值十倍以上，當然很難賣呀！
反之，若你可以深刻體察保險的本質與功能，它也的確是可以在客户最危急的時候，給予十倍以上的經濟支援，幫助客户度過最艱難的時刻，這不是絕對遠勝親朋好友，心有餘而力不足的慰問與幫助嗎？
若你觀念、心態這一關過了，你再來學怎麼運用方法論，讓客户更容易感知保險的價值，你才能更容易成交保險。
觀念、心態不對，就像一個人沒有靈魂，外表再美、再帥也像行屍走肉。
好！若你調整好心態之後，接著才是你來學，怎麼運用表達、提問的方法論，讓客户更容易感知保險的重要。
你的提問中，有問我，有什麼話術的話，那我沒有什麼特別的話術，因為話術，很多的時候，很像一種說服。很容易導致客户口服心不服，之後產生很多的售後成本（例如：契約撤銷）。
我倒覺得，你可以用ＱＳＣＡ的表達架構，這將可以讓客户省思到，新手爸媽最大的問題，不是教育費、奶粉錢，是無償來臨的時候，孩子還沒大，父母卻先離開。
你可以試著用這個表達架構來試試看。我們很多學員，都用我在課堂上教的四種表達架構，成交了許多保單，我也建議你，學了就要用用看，不然知道做不到，依然不是你的。
另外，很多人學了技術之後，就希望立刻可以發揮效果，這我也必須讓你明白，技術到純熟之前，會有一段路的。我建議你，用「銜接代替轉換」也就是你出發之前，先練習看看，真的不熟，不要全部都用我教你的方式，你依然可以先用單位教的方式來促約，在銷售的過程中，一點一點的加入我教給你的各種表達、成交技術，只要你純熟了這些技術，慢慢你就能體會，能飛，你就不會想再用走、跑、跳了。
別忘了，每個月都有一次的提問。我建議你，你可以試著將課堂上教你的表達技術，例如QSCA的架構，怎麼運用在你這次的客户身上，你寫成文字稿，轉給客服，我來幫你指出盲點，優化之後，你內化技術的速度也會加快，而且會了之後，你又可以繼續運用在其他客户身上。
以上建議提供你參考。期待你繼續上課純熟技能，也期待很快在收到你的提問，讓我幫你出謀劃策喔！