我們昨天有用三倍醫靠的劇本跟客戶溝通，但客戶在75歲以後沒有保障唷，

他就說他沒有要活到75歲，我們該怎麼回應會比較漂亮呢?

謝謝老師。

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好的，我提供幾個建議給你參考。

 

1.同理心的表達

首先，「客户永遠是對的！」也就是從他的角度出發，對方都是對的。所以，你可以先用同理心的方式回應客戶，這樣可以讓客戶感受到您的理解與尊重。你可以運用「先呼應，再回應」來讓客户感受到你的同理。

 

例如：

「我了解您的擔心，的確許多人也有類似的想法。但我身為您的保險顧問（這樣的用詞，會讓對方感覺你有使命感。）就是必須幫您顧慮到，最不理想的情況，您同意嗎？真的保證能如您所說，那好！若是不能保證的話，萬一活長了，錢花光，又沒有保險保障，怎麼辦？」還記得嗎？你的存在價值，就是幫客户看到最大的問題，但客户無法解決。你能處理，你就會被需要。

 

 

2.強調保障的多面性

提醒客戶保險不只是為了延長壽命而準備，而是為了保障生活品質和醫療資源的可得性，以及寄存保費的功能性。（這商品，有退回保費的功能。）

 

 

例如：

「這份保險不僅僅是為了活得更久，而是確保您在需要的時候能夠獲得最佳的醫療照顧和資源，無論在任何年齡。以最沒有選擇權的老年為主，繳費期間的保障為輔。況且，保費只是寄存，未來沒有用到，還是還給您的。」

 

 

3.提供統計數據和案例

引用統計數據或實際案例，讓客戶了解醫療保障的重要性。這應該不難，保險公司很多教案有數據，或是你上網搜集一下。搭配我設計的這兩張圖佐證說明。

 

 

 

回應說法：

「根據剛剛給您看的數據統計，現代醫療技術的進步，越來越多人能活到85歲甚至更久。我們也有許多案例顯示，這些保障在您或家人需要的時候，可以發揮很大的作用。不然真的遇到了，本來的退休金，變成醫療照護金，不夠用了，是不是有可能連累家人？」

 

4.運用金句，喚醒客户的責任感

提醒客戶這份保險不僅是為了自己，也是為了讓家人安心。

 

例如：
「我們當然可以賭，但是我們的家人輸得起嗎？」或是「真的碰到了，家人要負擔的話，會有哪些問題呢？」或是「保險規劃，本來就不是用來改變生活，而是避免家人幸福的生活被改變。」等等的！其他更多，你來課堂上，有你可以學的。

 

5.附加價值增強規劃意願

當前面你用70％的精力，喚起了客户的規劃意願之後，你可以在臨門一腳，強調產品的獨特優勢，例如保費折減、健康計劃等，讓客戶加強感知商品價值，喜上加喜，奠定規劃意願。

 

例如：

快成交前，再補上，說：「此外，這商品除了剛剛跟你說的之外，還有健康計劃，參加後還可以享受保費折減。這不僅能保障您的健康，還能減輕保費壓力。」

 

這樣的回應不僅能化解客戶的擔憂，還能重新聚焦在保險的價值和重要性上。而且，以上的策略，都不是最有威力的，最強的成交，你是精通了所有88小時的課程學習，那你會強烈的感覺到，成交就跟你吃飯一樣容易。目前救急的策略提供你參考，希望這些建議能對您有所幫助，也歡迎您持續提問和回來複訓上課。