1.案件來源：資源件
2.客戶背景：71年次女生， 在家協助老公的會計事務所，目前有兩兒子都學生，經濟小康
3.耕耘期間： 兩個月
4.客戶參加過單位什麼活動？ 沒有
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
客戶住彰化，喜歡到台中吃美食，特別是甜點，互動都在聊孩子，注重形象，很健談，人好相處
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
人情保單 一般壽險
7.想要促約的方案是?
儲蓄險
8.業務員目前洽談的狀況？
有稍微提到錢可以透過儲蓄增加複利，但是客戶似乎有點反抗且拒絕的反應，回覆有做其他投資理財規劃，老公是會計很會算，同時一家四口都有買保單，但是我不知道有買哪些
9.洽談卡關的問題點？
想試著提出問題，卻被反對進一步的瞭解
10.業務員要問老師的問題是什麼?
最近是有和客戶約吃飯，碰面聊天的，她很在意小孩的學習，也有再幫小孩存錢，可當我要進一步瞭解怎麼存的，她就有點在抗拒的感覺，就是回我有做其他理財規劃
現在是應該先向客戶提出需要保單檢視的訴求，還是再相處一陣子後再試著提儲蓄？
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好！我提供一點建議給你參考。
看起來，對方對你的信任度，應該是不夠的，你想進一步瞭解理財規劃，對方都防衛，那我建議應該以退為進。對策可以分為幾個步驟來進行：
- 建立信任與了解需求：
既然客戶對於「進一步了解儲蓄方式」表現出抗拒，可能是因為她認為現有的理財計劃已經足夠，或者對你所能提供的利益認識不夠。此階段，建議不要急於銷售，而是應該用心聽她分享她的理財規劃和家庭需求，從中尋找資訊，了解她目前的規劃是否真的符合她的中、長期需求，尤其是在教育基金和未來的財務安全方面。
- 教育並提供信息：
利用已建立的關係，定期的給予資訊，向準客戶提供一些理財商品的知識，特別是儲蓄險在教育基金積累中可能的優勢，或是你懂稅務規劃益處，你可以試著提提看（由於她老公是會計師，這可能對她來說特別有吸引力）。這樣可以增加她對儲蓄險的興趣，同時也強調儲蓄險作為長期財務規劃的一部分的重要性。（儲蓄險因為報酬相較於高槓桿的理財工具，風險較低，對於教育基金、退休金準備的達成，是絕對的有幫助。穩健的保險理財商品，是不能承擔失敗風險的最後一道防線。退休、教育基金，都是不容許失敗的。）
- 提出保單檢視的建議：
提出進行保單檢視是一個非常好的策略，因為這不直接涉及新的商品銷售，而是以客戶目前的利益為出發點。你可以這樣試著這樣表達：「若你信的過我的話，我期待幫你做保單檢視的服務。因為“保單檢視”就像為你的汽車定期做保養。汽車隨著時間和使用條件的變化，可能需要更換零件或調整設定以確保最佳性能一樣，你的保險配置也可能需要根據市場條件（過去重大疾病比較少，現在重大疾病變很多了！）或家庭需求（責任的不同）的變化進行更新。定期檢視保單，就像給你的汽車做保養，可以確保你的保險保障依然是最適合的，並且能在你家庭需要時提供最強的支持和保護。」這樣利他的策略，不僅符合「先服務，再業務」的原則，而且你也能檢視對方是否已經信任你，你也可以因此展現你該有的專業。
- 進一步的互動與建議：
先在飯局中多讓對方聊她對孩子的期望和未來的規劃，這能讓你更好地理解她的需求和擔憂，從而在未來提出更符合她需求的建議。當她感覺到你是在為她們的長遠利益考慮時，她對進一步的儲蓄或保險投資的接受度可能會提高。
透過這些策略，你不僅可以加深與客戶的關係，也能逐步引導她看到更全面的理財規劃的重要性，從而打開更多成交保單的可能性。記住，尚未建立信任關係，機會都是渺茫的。有了信任，你會聽到真心話，你的努力所學才能發揮功能，讓你的成交事半功倍。