我能做什麼讓高資產長輩客戶感受到尊榮,與眾不同?

Line

經營上最大問題:

對於長輩高資產族群,非常不擅長和他們互動,

很常淪為尬聊的狀況

問題為:如何和長輩高資產族群互動,切中他們的痛點,

往稅務、傳承資產管理的方向深入,

如何讓長輩感受到他的尊榮與獨特感 ?


 

好的!這個問題,我也來提供一些建議給你參考。

 

首先,請你運用三種感覺,增加對方想跟你互動的意願。

 

跟高資產客戶對談的時候,需要製造三種感覺,這三種感覺是「參與感、成就感、欽佩感」我記得,我在第一次上課的時候,我提到的十個心法裡面有說過。我來幫你複習一下。

 

第一個是“參與感”,你應該用提問的方式,開啟話題,你問,他答,對方就會有參與感。

有參與感,對方會更願意跟你互動。

 

例如:「您目前最關心的財務目標是什麼?」或「您如何看待未來的市場走勢?」

這些問題能讓客戶感受到自己在對話中的重要性,並且增加他們的參與度。

 

第二個是“成就感”,你無論對方說什麼,你都不否定,你都說是對的。

的確也是,從對方的角度出發思考,他就是覺得對,才會這麼說。

所以你的不否定,會讓對方願意繼續跟你互動,若你還能給予肯定,那效益更好。

 

例如:「這是非常睿智的選擇,看得出您在財務管理上有獨到的見解。」

這樣的回應能夠讓客戶感到被認可和尊重,進而願意繼續討論。

 

第三是“欽佩感”,你給建議,不給決定。也就是你在對方說完之後,你可以從不同的角度,給予對方更到位的建議、解答。

而且,可以完全顛覆對方原本的認知,這就會大大的激發心中對你的欽佩。

有了欽佩感,那你要成交對方就變得更容易了。

 

例如:「您的觀點非常深刻,我們還可以從另一個角度來考慮,這樣可能會更全面。」

這樣不僅能夠補充客戶的知識,還能激發他們對顧問專業能力的欽佩,從而增加成交的可能性。

 

 

其次,你要懂得運用“驗證有效”的表達架構。

你先看這張圖。

 

這圖是在你未來上表達課的時候,你會學到的一種表達架構。

若想要有效的切中高資產客戶的痛點,那你就必須遵循圖中的三點。

 

  • 驗證有效:我教你的,幾乎都不是我發明的,而是被驗證有效的方法論。
    既然人家都用了有效了,幹嘛還要用自己發明呢?
    這就是典型的「借別人的智慧,解決自己的問題」對吧!
  • 本事行銷:你能用本事,就不要用本能。因為,本事的效率,遠勝本能。
  • 鍛鍊洞察:保險顧問,若想要精準,那妳就勢必要學習看痛點。
    你還記得嗎?你的最大價值,就是幫客戶看到客戶看不到的問題,但客戶卻不能解決。
    誰能解決,誰就有價值,你同意嗎?

 

之後,你還上課,我們在「架構表達力」你就會學到,怎麼設計痛點,讓你一說客戶就會感覺痛!夠痛,對方就難以漠視,才會在乎你提供的解決方案。

 

好!以上回覆,希望對你有幫助,也請保持你的“提問”跟“課程學習”喔!

我能做什麼讓高資產長輩客戶感受到尊榮,與眾不同?