經營上最大問題：

對於長輩高資產族群，非常不擅長和他們互動，

很常淪為尬聊的狀況

問題為：如何和長輩高資產族群互動，切中他們的痛點，

往稅務、傳承資產管理的方向深入，

如何讓長輩感受到他的尊榮與獨特感？

 

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好的！這個問題，我也來提供一些建議給你參考。

 

首先，請你運用三種感覺，增加對方想跟你互動的意願。

 

跟高資產客戶對談的時候，需要製造三種感覺，這三種感覺是「參與感、成就感、欽佩感」，我記得，我在第一次上課的時候，我提到的十個心法裡面有說過。我來幫你複習一下。

 

第一個是【參與感】，

你應該用提問的方式，開啟話題，你問，他答，對方就會有參與感。有參與感，對方會更願意跟你互動。

 

例如：「您目前最關心的財務目標是什麼？」或「您如何看待未來的市場走勢？」

這些問題能讓客戶感受到自己在對話中的重要性，並且增加他們的參與度。

 

 

第二個是【成就感】，

你無論對方說什麼，你都不否定，你都說是對的。

的確也是，從對方的角度出發思考，他就是覺得對，才會這麼說。

所以你的不否定，會讓對方願意繼續跟你互動，若你還能給予肯定，那效益更好。

 

例如：「這是非常睿智的選擇，看得出您在財務管理上有獨到的見解。」這樣的回應能夠讓客戶感到被認可和尊重，進而願意繼續討論。

 

第三是【欽佩感】，

你給建議，不給決定。也就是你在對方說完之後，你可以從不同的角度，給予對方更到位的建議、解答。

而且，可以完全顛覆對方原本的認知，這就會大大的激發心中對你的欽佩。有了欽佩感，那你要成交對方就變得更容易了。

 

例如：「您的觀點非常深刻，我們還可以從另一個角度來考慮，這樣可能會更全面。」

這樣不僅能夠補充客戶的知識，還能激發他們對顧問專業能力的欽佩，從而增加成交的可能性。

 

 

其次，你要懂得運用“驗證有效”的表達架構。

 

你先看這張圖。

這圖是在你未來上表達課的時候，你會學到的一種表達架構。

若想要有效的切中高資產客戶的痛點，那你就必須遵循圖中的三點。

 

• 驗證有效：我教你的，幾乎都不是我發明的，而是被驗證有效的方法論。既然人家都用了有效了，幹嘛還要用自己發明呢？這就是典型的「借別人的智慧，解決自己的問題」對吧！
• 本事行銷：你能用本事，就不要用本能。因為，本事的效率，遠勝本能。
• 鍛鍊洞察：保險顧問，若想要精準，那妳就勢必要學習看痛點。你還記得嗎？你的最大價值，就是幫客戶看到客戶看不到的問題，但客戶卻不能解決。誰能解決，誰就有價值，你同意嗎？

 

 

之後，你還上課，我們在「架構表達力」你就會學到，怎麼設計痛點，讓你一說客戶就會感覺痛！夠痛，對方就難以漠視，才會在乎你提供的解決方案。

 

好！以上回覆，希望對你有幫助，也請保持你的“提問”跟“課程學習”喔！