我想要提高客戶預算,增加保障,請老師幫我優化

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個案背景

準客戶有一張終身醫療已滿期沒有任何附約,同業只有一張早期重大疾病,幾個月前客戶做子宮冷凍治療手術無理賠,與她聊到現有保障,發現客戶投保額度不足;客戶單身,從事飾品百貨門市店員,除了個人開銷外,還幫兩個孩子繳醫療險費用,保險觀念算不錯。她給我的回饋是希望用最少的保額10萬做為主約附加實支實付即可,但考量她單身且上又有父母,未來若發生疾病費用可能無法負荷,我希望能幫她提高額度至少30萬,在附加一點基本的手術險。

 

拜訪目標

與準客戶約訪討論醫療不足相關規劃

(以重大傷病為主約、附加實支實付: 欲提高主約額度及附加其他醫療附約)

我想要提高客戶預算,增加保障,請老師幫我優化以下內容。

 

情境:

了解準客戶是否充分了解醫療支出所帶來的各種問題

了解準客戶經濟來源

 

問題

暗示

經濟來源生病住院(小問題)無法工作沒有收入(小問題帶來的大問題。)
經濟來源

生病住院、手術費用高

發生當下,除了無法工作外,為了有更好的醫療品質,可能需要高額的費用支出(小問題帶來的大問題。)
有投保,額度不足1.隨著時代改變, 自費項目越來越多

2.重大疾病理賠範圍受限

3.因醫療技術進步,許多手術已採用門診即可完成

 

明確性需求

利益

在需要住院/手術的狀況下,病患可以獲得更好的醫療照護品質。手術及實支實付補足醫療費用支出

 

探究性問題

您會不會擔心要理賠的時候無法理賠? (對!這是探究性問句)

或理賠額度不足要在自掏腰包補足? (這已經是暗示性問句了。)

隱藏性需求

繳了保費遇到事故卻無法有足夠的理賠,這樣是不是會讓你很困擾呢? (這裡的用法是這樣的。這是客户承認了你前面用情境跟探究問句,問出的問題。例如客户說「當然會有可能生病呀!、也會擔心保險保不夠呀!」這樣的回覆,就是所謂的隱藏性需求。有了這個小需求之後,你接著才是將小需求變成大需求,你需要借助暗示、解決問句來達成。)

暗示性問題

雖然目前保單已滿期,但須理賠的時候卻因額度不足而需另外自掏腰包一大筆費用,對你來說會有什麼影響呢? (這樣問,是暗示性問句沒錯!)

解決性問題

若有一個加強方案,您會願意了解嗎? (這不是解決性問句喔!這是利益的陳述。)

明確性需求:

提供醫療缺口方案

 

利益理賠額度提高,降低自掏腰包的風險(這不是利益。利益是說明你的商品或建議方案,如何有效滿足明確性需求。)
好處趁身體健康,避免拒保風險,且先前投保保單已滿期,可降低支出負擔。(這是好處。也就是客户沒有說此需求,但你的商品可以幫助到客户的地方。或是你的商品或服務或特點的使用方式。)
特點重大傷病理賠範圍廣

住院實支實付20萬高額度

1499項手術給付(這是特點沒錯。)

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好的!很認真。我幫你優化一下,也請你思考最後的利益、好處、特點,應該怎麼寫,我幫你確認一下對不對?

 

情境:

  1. 經過這次的手術,我想你會更重視自己的保險理賠權益對嗎?(蒐集客戶對於保險理賠重視的意願,有利於你發展探究性問句。)
  2. 你除了要照顧自己,還要照顧孩子,在孩子還沒長大前,責任還是很重的,你同意嗎?(強化客戶對於責任的重視,有利於客户願意將責任透過保險來轉嫁。)

探究:

  1. 雖然我們都不喜歡生病,但是生病還是有可能找上我們對嗎?(讓客户承認他有再次生病的可能性。一但他承認,那就是確認了所謂的隱藏性需求。)

 

暗示:

  1. 我想任何人都難以抵擋生病找上我們,你是否也會擔心生病之後所造成的各種問題呢?(一但客户說「會擔心」,那你就能開始深化客户的擔心。將擔心變成更深層的暗示。)
  2. 你可以幫我思考一下,生病之後會有哪些問題呢?(客戶很自然的會回答:「收入中斷、各種醫療開銷自費問題。」只要讓客户自己說出來,你就在放大顧客的恐懼,說得不夠,你之後再引導,並讓客户確認,就能在加大痛點,讓客户不能接受。不能接受的痛點才會想轉嫁風險。

例如你補充說:「收入除了中斷之後,之後再找工作,會不會要再花時間?、身體狀況出了問題,若是錢不夠,是否復原的速度也會比較慢,甚至無法達到過去的健康狀態,也可能找不到工作?」)客户都同意的話,恭喜,你就成功地放大了顧客的恐懼。

解決:

  1. 若是有個方案,可以讓你在萬一生病的時候,不用擔心薪資中斷的問題,也不用擔心相關醫療開銷的話,對你的幫助是什麼呢?(客户說:這樣我就可以安心養病,有錢支付自費的醫療開銷,那我也能好得比較快。)

 

  1. 還有呢?(客户說:聽說保險愈年輕買愈便宜,以後規劃也可能比較貴。這就是客户說出的潛在報酬,可以增加你方案的重要性。)
  2. 不僅僅這樣,保險規劃還要健康,沒有健康,想規劃也不行。趁年輕除了保費便宜之外,也避免想買還不能買,也是你要的是嗎?(他同意的話,也是增加潛在報酬。)

總結:

所以,我知道了,你擔心自己萬一生病之後,會有不能工作薪資中斷的問題,同時也會擔心自己付不出生病之後,比較好的醫療開銷,也會擔心自己若得不到好的醫療照顧,身體較難回覆,也會怕未來不能找到原有或是更好的工作對嗎?(暗示性問題的確認)。

 

那你真正希望的是,你可以趁這次生病,再將自己的保險規劃規劃完整,讓你真正遇到生病的時候,可以安心養病,也希望自己有錢可以支付現在很多的自費項目,讓自己好的比較快!同時也希望趁可以買保險的時候,先買起來!不要失去健康,有錢想買都不行,對嗎?

 

利益:好!那我的方案就是…(這邊讓你自己想,請想一下,你的什麼方案,是可以幫客户避掉他的擔心,也可以幫客户達成他的期待。)

 

特點:另外,這個規劃有,重大傷病理賠範圍廣,住院實支實付20萬高額度,1499項手術給付(定義:說明與產品有關的事實、資料及特色。)

 

好處:這也請你自己想一想,我在幫你看。(定義:說明產品、服務或特點的使用方式及可以幫助客戶的事項。)

 

 

 

 

 

 

 

 

我想要提高客戶預算,增加保障,請老師幫我優化