怎樣開口講保險,才不會把客戶嚇跑?

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客戶(車小姐):是美甲店的老闆娘,之前是因為朋友去做美甲轉介紹投保防疫險,有她老公與女兒,所以這個客戶大致上認識了兩年,跟上一個客戶一樣我都會手作賀卡送他,今年有在他粉絲專頁Po限時動態,通常遇到這樣的時候,如何開口才不會那麼突兀而讓客戶有距離感,這兩個客戶我都不想因為開口保險就嚇跑他們了,但如果都不開口,那就只能等到他們真的自己想買才會來找我,還是希望我能主動一點,需要老師的協助,感謝!

 

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好的!這是一個很好的問題。

 

首先,你必須明白,「想像不是真相」。而且我不知道為什麼,你開口談保險,會嚇跑他們?保險不會把人給嚇跑,會把人嚇跑的是談的人。重點是你怎麼談?

 

我問你一個問題?若你現在有現金一千元,然後叫你賣給你的親友一百元,你願意嗎?你會不會也問我,老師,這樣會不會把我的親友嚇跑?你肯定不會對嗎?你可能還會說:「有這麼好的事,那我的親友買到賺到,我肯定大力推銷。」

 

好!那我問你,為什麼你會覺得你的親友買到賺到呢?是不是物超所值十倍對嗎?一百換一千元就是一塊換十塊,這答案是肯定的。

 

那保險不也是這樣嗎?保險是不是在顧客最緊急需要資金的時候,給予一筆現金及時雨呢?而且在平常的時候,也只需要用少少的錢,就可以預存這筆及時雨了對嗎?不也是以少換多呢?

 

你想想,當客户的家人領到一整筆的保險金,你覺得總繳保費會大於總領的錢嗎?不管對方年齡怎麼大,都不會對吧!這不就是以少換多嗎?而且愈早規劃,物超所值十倍以上是有可能的(總繳可能不到一百萬,但身故保障可以達一千萬。)

 

所以香港首富李嘉誠才說:「真正的財富,是我給我的子孫買了保險。」他說這樣就能確保,他的子孫一出生都擁有千萬身價。

 

所以,保險跟水一樣,能載舟也能覆舟!看你怎麼運用。跟客户談保險會把客户嚇跑?這是你的想像,並非真相。而且,會這樣思考,代表一件事,你不認為保險真正有價值。當你不打從內心認同保險對你客户有幫助,那我給你任何方法技巧,都是浮而不實,很虛的。

 

有個學員問我,像我口才不好,適合做保險嗎?

 

我說:「保險做的好不好,跟口才沒有直接關係呀!」他一臉迷惑?

 

我說:「只要具備充分利他心態的人,就是適合做保險。」

 

這從銷售的本質就不難理解,若你只想拿著商品跟客戶進行推銷,那最好有舌燦蓮花的本領。但,若你可以從解決問題的角度出發,

 

客戶真正關心的是「你能不能解決我的問題。」跟業務員口才好不好,沒有絕對關係。

 

同樣的道理,你若掌握顧客最關心的事,也就是你能證明你有能力解決準顧客保險理財的問題,那客户需要你的來不及,怎麼可能會被你嚇跑呢?重點是,你如何證明,你有能力解決顧客問題。

 

以上,就是最重要的觀念心態給你的建議,至於用什麼方法切入,我的建議跟第一個問題的答案一樣。請記得「想像不是真相」不要還沒出兵作戰,就先自己嚇自己,你所擔心的,通常也不會真正的發生。

 

心理學家做了個有趣的實驗,讓測試者每週日晚上把「下週的煩惱」先寫下來投入煩惱箱。3周後,心理學家在測試者面前打開箱子,逐一核對每項煩惱,結果90%的煩惱都沒有發生。

 

據統計所得,一般人的憂慮有40%屬於過去,有50%屬於未來,只有10%屬於現在,而92%的憂慮從未發生過,而剩下的8%則是能夠輕易應付。

 

所以,不要太多的擔心,只要你對自己所提供的專業、服務有信心,那就勇敢的開口跟客户要服務吧!把服務做好之後,用專業來給顧客建議,然後如此往復,把量做大!業績不好,那根本是不可能的事。

 

怎樣開口講保險,才不會把客戶嚇跑?