客戶(車小姐)：是美甲店的老闆娘，之前是因為朋友去做美甲轉介紹投保防疫險，有她老公與女兒，所以這個客戶大致上認識了兩年，跟上一個客戶一樣我都會手作賀卡送他，今年有在他粉絲專頁Po限時動態，通常遇到這樣的時候，如何開口才不會那麼突兀而讓客戶有距離感，這兩個客戶我都不想因為開口保險就嚇跑他們了，但如果都不開口，那就只能等到他們真的自己想買才會來找我，還是希望我能主動一點，需要老師的協助，感謝！

 

——————————————————————————————————————————————————————————–

好的！這是一個很好的問題。

 

首先，你必須明白，「想像不是真相」。而且我不知道為什麼，你開口談保險，會嚇跑他們？保險不會把人給嚇跑，會把人嚇跑的是談的人。重點是你怎麼談？

 

我問你一個問題？若你現在有現金一千元，然後叫你賣給你的親友一百元，你願意嗎？你會不會也問我，老師，這樣會不會把我的親友嚇跑？你肯定不會對嗎？你可能還會說：「有這麼好的事，那我的親友買到賺到，我肯定大力推銷。」

 

好！那我問你，為什麼你會覺得你的親友買到賺到呢？是不是物超所值十倍對嗎？一百換一千元就是一塊換十塊，這答案是肯定的。

 

那保險不也是這樣嗎？保險是不是在顧客最緊急需要資金的時候，給予一筆現金及時雨呢？而且在平常的時候，也只需要用少少的錢，就可以預存這筆及時雨了對嗎？不也是以少換多呢？

 

你想想，當客户的家人領到一整筆的保險金，你覺得總繳保費會大於總領的錢嗎？不管對方年齡怎麼大，都不會對吧！這不就是以少換多嗎？而且愈早規劃，物超所值十倍以上是有可能的（總繳可能不到一百萬，但身故保障可以達一千萬。）

 

所以香港首富李嘉誠才說：「真正的財富，是我給我的子孫買了保險。」他說這樣就能確保，他的子孫一出生都擁有千萬身價。

 

所以，保險跟水一樣，能載舟也能覆舟！看你怎麼運用。跟客户談保險會把客户嚇跑？這是你的想像，並非真相。而且，會這樣思考，代表一件事，你不認為保險真正有價值。當你不打從內心認同保險對你客户有幫助，那我給你任何方法技巧，都是浮而不實，很虛的。

 

有個學員問我，像我口才不好，適合做保險嗎？

 

我說：「保險做的好不好，跟口才沒有直接關係呀！」他一臉迷惑？

 

我說：「只要具備充分利他心態的人，就是適合做保險。」

 

這從銷售的本質就不難理解，若你只想拿著商品跟客戶進行推銷，那最好有舌燦蓮花的本領。但，若你可以從解決問題的角度出發，

 

客戶真正關心的是「你能不能解決我的問題。」跟業務員口才好不好，沒有絕對關係。

 

同樣的道理，你若掌握顧客最關心的事，也就是你能證明你有能力解決準顧客保險理財的問題，那客户需要你的來不及，怎麼可能會被你嚇跑呢？重點是，你如何證明，你有能力解決顧客問題。

 

以上，就是最重要的觀念心態給你的建議，至於用什麼方法切入，我的建議跟第一個問題的答案一樣。請記得「想像不是真相」不要還沒出兵作戰，就先自己嚇自己，你所擔心的，通常也不會真正的發生。

 

心理學家做了個有趣的實驗，讓測試者每週日晚上把「下週的煩惱」先寫下來投入煩惱箱。3周後，心理學家在測試者面前打開箱子，逐一核對每項煩惱，結果90%的煩惱都沒有發生。

 

據統計所得，一般人的憂慮有40%屬於過去，有50%屬於未來，只有10%屬於現在，而92%的憂慮從未發生過，而剩下的8%則是能夠輕易應付。

 

所以，不要太多的擔心，只要你對自己所提供的專業、服務有信心，那就勇敢的開口跟客户要服務吧！把服務做好之後，用專業來給顧客建議，然後如此往復，把量做大！業績不好，那根本是不可能的事。