已跟退休阿姨阿伯建立關係,如何開始保險話題?

Line

1.案件來源:

同事朋友的爸爸會有一群在土地公廟聊天的阿姨阿伯

 

2.客戶背景:

退休人員約五六十歲而已

 

3.耕耘期間:

半年

 

4.客戶參加過單位什麼活動?

 

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明?

會聊天、在投資股票(當沖)自己也有認識的國泰業務,大多都在聊天

平常都會在廟裡聊天,有一定的熟悉度.

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

尚未要到保教,都說都有買了

 

7.想要促約的方案是?

年長系列的醫療險

 

8.業務員目前洽談的狀況?

尚未開始,先拉近關係刷存在感

 

9.洽談卡關的問題點?

因對方都是長輩,我跟同事年齡甚至比她們兒女還小,他們會煮飯給我們吃~但覺得這樣下去不是辦法,想開啟保單話題.不曉得從哪裡開始下手。

 

10.業務員要問老師的問題是什麼?

是直接拿DM以新人的角色說今天有學到新東西去介紹嗎?還是用什麼點切入比較好呢

 

謝謝老師

 

(客服補充:我跟顧客提出保單整理服務,顧客都說有人服務的,怎麼辦?- 備胎法則

https://youtu.be/jKBjGkJmbpw?si=NtoJQFtFQt5mg2cK
如何有效率的讓客戶也融入推銷過程裡?

https://youtu.be/hukvdCx3Ko4?si=ZpUQatcwqHsGGbwF

帆船理論-講解為什麼要理財(不要先講商品)

https://youtu.be/lbX-3GnA2ms

怎樣開口講保險,才不會把客戶嚇跑?

https://reurl.cc/N4D6dm

 

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看來你已經做了一些功課,想為這群特別的客戶群鋪路了。跟這群在土地公廟聊天的退休阿姨阿伯建立關係,這是一個很好的開始。你們之間的互動和他們對你的信任,將是你提出保險話題時一個很重要的基礎。

 

在開啟保單話題之前,你需要記住的一點是,跟這些年長的客戶溝通時,更需要的是耐心、誠信和尊重。他們可能會對年輕的業務員有所保留,尤其是在財務和保險方面的建議。所以,你的提問和建議必須顯得專業且對其有幫助,而不能讓對方感覺你只想銷售。

 

我這裡提供幾個切入點,給你參考:

 

  1. 教育性介紹:你可以以學到新知識的方式開啟話題,說明你最近學到了一些有關於年長者醫療保險的資訊,想要分享給他們聽聽他們的看法。這樣既不強迫他們做出任何決定,又能自然地引導到保險的話題。

 

例如現在有關的新的醫療技術「重粒子儀器」對難纏的癌症很幫助,但就是要自費,而且很貴,這就對你背後可以銷售的一次給付型的重大傷病保險、防癌險有幫助。

 

我附上連結給你參考

https://heho.com.tw/archives/276720

 

  1. 分享案例:跟他們分享一些具體的案例,最好是你處理過的,或是業界的案例,展示年長系列醫療險、理財儲蓄等商品,對於同齡人的實際幫助和好處。這樣可以讓他們感受到保險的實際價值。當然這就有賴於你是否有過硬的說故事能力。而且,能夠一對多地舉辦說明會來呈現,那效果就會加倍。

 

3.邀請專家:若你覺得自己說的不好,你可以異業結盟,邀請一位在年長者醫療險方面有經驗的專家或同事,與這群人進行一場小型的講座或是問答會議。這樣既能提供專業資訊,又能加深他們對你的信任。或是各個擊破,私下個別邀請他們來參考你公司舉辦的活動,也是方法之一。

 

你花時間建立關係,這積累的是情感,再透過與他人合作,讓你藉由專業人士幫你達到「情感+專業」更有效的變現。

 

最後的建議:

 

記得,你的目標是幫助他們了解年長者醫療險、儲蓄理財的好處,並非硬銷。透過建立關係和信任,讓他們感覺到你是在為他們的福祉著想,而不只是想要賣產品給他們。這樣的話,即便他們現在可能不立刻做出決定,但當他們準備好時,你將是他們的首選。

 

希望這些建議對你有所幫助。記得,進入這樣一個特殊的客戶群體需要時間和耐心,但只要方法得當,肯定會有所收穫。加油!也別忘了持續學習和回來複訓喔!

已跟退休阿姨阿伯建立關係,如何開始保險話題?