S:

1.請問您有買醫療保險嗎？

 

2.您知道一年保費繳多少錢？

 

3.您知道，您的醫療險的使用期限到幾歲嗎？保障內容是什麼呢？

 

4.未來，如果沒有理賠到，你的保費會退還給你嗎？

 

P:

1.75歲以後沒有實支實付醫療，發生要理賠時，卻不能理賠，您可以接受嗎？

 

2.為什麼您會這麼在意呢？

 

3.還有什麼……，可以多說一點？

 

I:

1.如果當需要理賠，卻不會理賠，會影響我們哪些狀況呢？

 

2.退休金變成醫療費，您能接受嗎？

 

3.有沒有可能需要向子女、親戚借錢呢？會不會覺得困擾？

 

4.沒有足夠的金錢用好的醫療，會不會影響到康復的速度呢？

 

N:

1.如果有個規劃，能讓您的實支實付既可以面對現在醫療並且延伸到90歲，這樣對您有幫助嗎？

 

2.為什麼解決這個問題很重要呢？

 

3.這麼做，對您來說還有哪些好處呢？

 

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

好的！我來幫你優化、建議。

 

S（情境性問題）

 

1.請問您有買醫療保險嗎？

 

2.您知道一年保費繳多少錢？

 

3.您知道，您的醫療險的使用期限到幾歲嗎？保障內容是什麼呢？

 

4.未來，如果沒有理賠到，你的保費會退還給你嗎？

 

以上四個問句，都是情境性問句，是對的。

 

P（問題性問題）

1.75歲以後沒有實支實付醫療，發生要理賠時，卻不能理賠，您可以接受嗎？

（是探究性問句，但這裡問，你能接受嗎？這樣問，太大材小用，不合適。你可以問「若您買的實支實付沒有用到，不會退還保費，您覺得是一個問題嗎？」或是「不退保費，你會擔心嗎？」這都是試探性的試探對一個小問題的反應，引導出小問題所產生的大問題之後，你再問「你能接受嗎？」那大問題，對接能不能接受，這樣的銜接更適合，大問題，不能接受的可能性更高。）

 

2.為什麼您會這麼在意呢？（是很好的“追究式探究性問句”當對方說出動機，真的在意的機率是高的。當對方說出在意的動機，而且所提出的隱憂，又是你專業可以解決的，那你就可以確定你搜集到一個很好的小痛點了。接著，你應該在搜集另外一個痛點，因為當有一個痛點是對方已經有了解決方案之後，你可以就另外一個痛點，再往下深挖！也就是可以繼續的透過下一個暗示性問句，去讓客户說出大痛點。）

 

3.還有什麼……，可以多說一點？（這依然是很好的“追究式探究性問句”你可以藉由對方說出更多的情報，確認對方是否真的在乎自己所說的問題，也可以藉由你的專注傾聽，與準客户建立關係。）

 

I（暗示性問題）

 

1.如果當需要理賠，卻不會理賠，會影響我們哪些狀況呢？（這暗示性問句的成立，必須是對方承認「當需要理賠，但卻不能理賠」的這個問題才行。所以，你在前面探究性問句的時候，應該問：「會擔心雖然買了保險，但卻不能理賠的問題嗎？」當對方承認這個問題，你現在問的暗示性問題就成立了。）

 

2.退休金變成醫療費，您能接受嗎？（單從這個問題看，這不能算暗示性問句。因為，你只是就這個問題進行確認，這嚴格說起來，是情境性問句。若你要發展成暗示性問句，你應該是這樣問：「若退休金變成了醫療照護金，對於您退休當時的生活，會有哪些影響？」這就是一個“痛上加痛”的問題，退休金本來是用來退休的，卻因為生病，拿來看病而花光，這是一個痛，另外可能會造成其他問題，例如「老了還要工作、沒錢跟家屬要錢」這些都是另外一個痛。）

 

3.有沒有可能需要向子女、親戚借錢呢？會不會覺得困擾？（但就這個問句設計，並不是暗示性問句，你這充其量，算試探性性問句。因為你的問句，是試探性的詢問問題的可能性，並且問對方是否會覺得困擾。正確的問法是：「若是一場大病，花光了你的退休金，生活不夠用，有沒有可能跟子女、親戚借錢？」這就是一個完整的暗示性問句了。）

 

4.沒有足夠的金錢用好的醫療，會不會影響到康復的速度呢？（這基本上，屬於暗示性問句沒錯！前提依然是，對方承認了有可以因為醫療需求，花光了積蓄。你若要加深對方的痛點，可以這樣問：「前面跟您聊過了，一場大病，可以讓您準備的退休金，變成醫療照護金。現在好的醫療照顧，自費項目不但多，而且要價不菲！若沒錢用好的自費項目，那影響會是什麼呢？」對方這時候說出：「那可能會好得比較慢，或是好不了。」這就是客户自己說出問題的嚴重性，可以大大的激勵對方損失規避的天性，對於你成交非常有幫助。）

 

N（需求解決性問題）

 

1.如果有個規劃，能讓您的實支實付既可以面對現在醫療並且延伸到90歲，這樣對您有幫助嗎？（這裡看到你的問句，不是很完整。你是要說：「如果有個規劃，能讓您的實支實付型的醫療保障，可以延伸到90歲的話，這樣對您有幫助嗎？」若是這樣的話，邏輯比較通順。而且，我建議你修改成「如果有個規劃，能讓您的實支實付型的醫療保障，可以延伸到90歲的話，會是你要的嗎？」這樣問，就是解決性問句的“確認”，會更為明確。

 

2.為什麼解決這個問題很重要呢？（這是解決性問句的“釐清”，會更為明確。讓準客户說出重要性，對方就很難不重視。）

 

3.這麼做，對您來說還有哪些好處呢？（這是解決性問句的“擴充”，會更為明確。若可以讓對方說出其他好處，就是你挖掘到更多準客户在乎的潛在報酬，那對方就會更加重視你的解決方案，對於成交非常有幫助。）

 

你的問題設計也蠻不錯的。繼續加油，繼續複訓、提問，你會更快上手這門有效的成交技術的。