S:
1.請問您有買醫療保險嗎?
2.您知道一年保費繳多少錢?
3.您知道,您的醫療險的使用期限到幾歲嗎?保障內容是什麼呢?
4.未來,如果沒有理賠到,你的保費會退還給你嗎?
P:
1.75歲以後沒有實支實付醫療,發生要理賠時,卻不能理賠,您可以接受嗎?
2.為什麼您會這麼在意呢?
3.還有什麼……,可以多說一點?
I:
1.如果當需要理賠,卻不會理賠,會影響我們哪些狀況呢?
2.退休金變成醫療費,您能接受嗎?
3.有沒有可能需要向子女、親戚借錢呢?會不會覺得困擾?
4.沒有足夠的金錢用好的醫療,會不會影響到康復的速度呢?
N:
1.如果有個規劃,能讓您的實支實付既可以面對現在醫療並且延伸到90歲,這樣對您有幫助嗎?
2.為什麼解決這個問題很重要呢?
3.這麼做,對您來說還有哪些好處呢?
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好的!我來幫你優化、建議。
S(情境性問題)
1.請問您有買醫療保險嗎?
2.您知道一年保費繳多少錢?
3.您知道,您的醫療險的使用期限到幾歲嗎?保障內容是什麼呢?
4.未來,如果沒有理賠到,你的保費會退還給你嗎?
以上四個問句,都是情境性問句,是對的。
P(問題性問題)
1.75歲以後沒有實支實付醫療,發生要理賠時,卻不能理賠,您可以接受嗎?
(是探究性問句,但這裡問,你能接受嗎?這樣問,太大材小用,不合適。你可以問「若您買的實支實付沒有用到,不會退還保費,您覺得是一個問題嗎?」或是「不退保費,你會擔心嗎?」這都是試探性的試探對一個小問題的反應,引導出小問題所產生的大問題之後,你再問「你能接受嗎?」那大問題,對接能不能接受,這樣的銜接更適合,大問題,不能接受的可能性更高。)
2.為什麼您會這麼在意呢?(是很好的“追究式探究性問句”當對方說出動機,真的在意的機率是高的。當對方說出在意的動機,而且所提出的隱憂,又是你專業可以解決的,那你就可以確定你搜集到一個很好的小痛點了。接著,你應該在搜集另外一個痛點,因為當有一個痛點是對方已經有了解決方案之後,你可以就另外一個痛點,再往下深挖!也就是可以繼續的透過下一個暗示性問句,去讓客户說出大痛點。)
3.還有什麼……,可以多說一點?(這依然是很好的“追究式探究性問句”你可以藉由對方說出更多的情報,確認對方是否真的在乎自己所說的問題,也可以藉由你的專注傾聽,與準客户建立關係。)
I(暗示性問題)
1.如果當需要理賠,卻不會理賠,會影響我們哪些狀況呢?(這暗示性問句的成立,必須是對方承認「當需要理賠,但卻不能理賠」的這個問題才行。所以,你在前面探究性問句的時候,應該問:「會擔心雖然買了保險,但卻不能理賠的問題嗎?」當對方承認這個問題,你現在問的暗示性問題就成立了。)
2.退休金變成醫療費,您能接受嗎?(單從這個問題看,這不能算暗示性問句。因為,你只是就這個問題進行確認,這嚴格說起來,是情境性問句。若你要發展成暗示性問句,你應該是這樣問:「若退休金變成了醫療照護金,對於您退休當時的生活,會有哪些影響?」這就是一個“痛上加痛”的問題,退休金本來是用來退休的,卻因為生病,拿來看病而花光,這是一個痛,另外可能會造成其他問題,例如「老了還要工作、沒錢跟家屬要錢」這些都是另外一個痛。)
3.有沒有可能需要向子女、親戚借錢呢?會不會覺得困擾?(但就這個問句設計,並不是暗示性問句,你這充其量,算試探性性問句。因為你的問句,是試探性的詢問問題的可能性,並且問對方是否會覺得困擾。正確的問法是:「若是一場大病,花光了你的退休金,生活不夠用,有沒有可能跟子女、親戚借錢?」這就是一個完整的暗示性問句了。)
4.沒有足夠的金錢用好的醫療,會不會影響到康復的速度呢?(這基本上,屬於暗示性問句沒錯!前提依然是,對方承認了有可以因為醫療需求,花光了積蓄。你若要加深對方的痛點,可以這樣問:「前面跟您聊過了,一場大病,可以讓您準備的退休金,變成醫療照護金。現在好的醫療照顧,自費項目不但多,而且要價不菲!若沒錢用好的自費項目,那影響會是什麼呢?」對方這時候說出:「那可能會好得比較慢,或是好不了。」這就是客户自己說出問題的嚴重性,可以大大的激勵對方損失規避的天性,對於你成交非常有幫助。)
N(需求解決性問題)
1.如果有個規劃,能讓您的實支實付既可以面對現在醫療並且延伸到90歲,這樣對您有幫助嗎?(這裡看到你的問句,不是很完整。你是要說:「如果有個規劃,能讓您的實支實付型的醫療保障,可以延伸到90歲的話,這樣對您有幫助嗎?」若是這樣的話,邏輯比較通順。而且,我建議你修改成「如果有個規劃,能讓您的實支實付型的醫療保障,可以延伸到90歲的話,會是你要的嗎?」這樣問,就是解決性問句的“確認”,會更為明確。
2.為什麼解決這個問題很重要呢?(這是解決性問句的“釐清”,會更為明確。讓準客户說出重要性,對方就很難不重視。)
3.這麼做,對您來說還有哪些好處呢?(這是解決性問句的“擴充”,會更為明確。若可以讓對方說出其他好處,就是你挖掘到更多準客户在乎的潛在報酬,那對方就會更加重視你的解決方案,對於成交非常有幫助。)
你的問題設計也蠻不錯的。繼續加油,繼續複訓、提問,你會更快上手這門有效的成交技術的。