1.案件來源：
同學的老公
2.客戶背景：
之前是做健身房年收百萬，現在回家接家裡產業從基層做起，年收砍半再玩加密貨幣補足之前收入
3.耕耘期間：
半年
4.客戶參加過單位什麼活動？
無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
會一起帶小孩出去玩，也有協助加密貨幣的帳號申請（但沒玩）
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
幫老婆規劃了三倍依靠、長照
兩個小孩也都規劃了醫療手術、重大傷病
但就是覺得自己很健康，不會得
授權人卻又都是老公！
7.想要促約的方案是?
協助老公規劃長照或壽險（儲蓄）
8.業務員目前洽談的狀況？
剛促約老婆與小孩，還沒講到老公
目前和該家庭一直有在聯絡
老婆的保單尚未簽收完成（還在審查）
（每次溝通都是太太先生一起的，但最後決定都是先生，因為先生付錢）
9.洽談卡關的問題點？
最近一次溝通先生的保單情境—
提到老婆要買長照，一年先一萬，明年同一時間再加一萬，加到三萬為止。就提老公應該也要，因為是一家之主你倒了就完了，老婆也認為老公應該要再買，但老公不以為意覺得自己身體健康，保險有了就好，老婆比較容易生病
保費都是老公一個人負擔，但自己保障卻不足夠，雖已講過但覺得自己不需要。
10.業務員要問老師的問題是什麼?
已經講過一家之主才是最需要保障的那位！對保險也不是沒觀念（老婆小孩都願意規劃，就是不願意補自己的）
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好喔！我來給你一些建議。
面對這位客戶的情況，你已經觀察到他對於自己的保險規劃的抗拒心理，即便他理解保險的重要性且已為家庭成員規劃了相關保障。他的觀念中可能認為自己健康，不需要額外的保險。這種情況下，你可以嘗試以下策略來進行溝通：
- 從情感的角度切入
從事相關健康專業的人士，會比較覺得自己不會有相關問題。所以，你的重點要讓知道，他的健康是對家庭的責任。你可以提出一些情境問題，喚醒他的責任感，讓他為兌現責任規劃保險。
激發責任感的問句如下：
第一個問句：「要生病，這是機率問題，愈是注重健康的人，愈不容易生病。不過，不容易，並不表示不會生病，你同意嗎？」對方很難不同意。「你是可以賭，但是賭輸了，家人輸得起嗎？」
第二個問句：「既然無法完全避免不生病、不意外，萬一真的發生，是發生在你的昨天，你留下來的，你放心嗎？」
第三個問句：「家裡偶爾會發生停水的情況對吧！停水是不是很不方便對嗎？」那有一天停的是薪水的話，會有哪些不方便呢？」
這些問句，都能有效的運用舉例、比喻的方式，遠比講道理能更讓對方理解、接受，對喚醒責任感很有幫助。
- 運用故事、案例去喚醒客户的危機意識。
有些客户，就是急不得。若急不得，你就應該用引導的方式，等待成交的時機。“引導”的行銷方式，你該怎麼做？
引導的心法，我先跟你說。所謂的引導，就是不用企圖一次扭轉對方的想法，因為每個人的成長背景不同，所形塑的價值觀不同，若想一次就扭轉，這不太容易。除非是遇到重大的事故之後，產生所謂的「思維轉換」才有可能。
什麼意思？舉個例。俄羅斯網球名將，她在2020年忽然宣佈退休，全球球迷都為之震驚。她事後說：「布萊恩(Kobe Bryant)的意外驟逝（布萊恩NBA球星），讓我意識到也該是和網球說再見了，如果有任何事讓你體會到人生的意義，那一刻就該好好規劃自己的未來了。」她這個忽然間遇到某件事情後，產生了一個新的想法，進而產生新的行動，就是“思維轉換”。
既然要產生“思惟轉換”的機率不高，那引導的成交怎麼做呢？我舉個例你就懂。當年我這個客户的哥哥，很多人都認識，他就是前總統馬英九先生，而我的客户的名字叫做A（基於顧客隱私，我稱A），是馬英九先生的堂弟，當時他在元培學校當教務長，因緣際會之下，我結識了A先生。
當時他也不覺得保險重要，所以他並沒有跟我買保險，不過我知道，只要固定取得聯繫，我就有機會再行銷。後來他的汽車、機車保險都是我服務的，我就這樣固定與他保持聯繫，加上我每個月都會寄送“感謝函”給他，他就對我印象愈來愈好。
（感謝函裡除了感謝支持之外，我會附上我拿到什麼獎項的資料，讓客戶知道我愈做愈好，保持對我的信心，還有相關保險資訊，固定輸出保險很重要的訊息。）
後來他結婚不久後有了孩子，他社區的鄰居有人發生車禍，這讓他意識到風險的重要性，他才打電話給我，要我幫他全家規劃保險。而這一寫好幾十萬的保費規劃，也是經過好多年之後才有的結果，這樣的成交就是引導式成交。
這是我的案例，你平常就要收集相關的故事、案例，透過線上（line、mail、書信）、線下（實體拜訪）的方式，去“定聯”當危機意識累積夠了，你才能成為對方的首選。
- 探討保險的成本效益
有時候直面成本與效益的對比可以改變思考。計算如果沒有足夠保障，面對病痛或事故可能帶來的經濟負擔，與每年支付的保費相比，哪個更划算。
舉個例：案例背景
假設我們有一位客戶，李先生，40歲，健康狀態良好，從事中等風險的職業（如公司管理層）。李先生有穩定的收入，每年收入為100萬新台幣，並有兩個孩子和妻子依賴他的收入生活。
假設李先生考慮購買一份定期壽險，保額為500萬新台幣，期限為20年，即覆蓋到他退休的年齡。該保險的年保費為20,000新台幣。
成本效益分析
1)保險成本：
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- 每年保費：20,000新台幣
- 20年總保費：400,000新台幣
2)潛在效益：
-
- 保障金額：500萬新台幣
- 若李先生在保險期間內不幸身故，他的家庭將獲得500萬新台幣的理賠，這筆金錢可以用來支付孩子的教育費用，維持家庭生活質量，或償還任何債務。
3)風險對比：
-
- 如果沒有保險：李先生若意外身故，除了情感上的損失外，家庭將失去主要經濟來源，可能面臨財務困難，如無法支付房貸、教育費用等。
- 有保險：即使總支付保費400,000新台幣，若發生不幸，500萬的理賠可以顯著降低家庭因突發事件帶來的經濟衝擊。
投資回報評估
- 無風險回報：假設將相同的保費金額投資於無風險資產（如定存），年回報率為1%，20年後的累計收益遠低於保險理賠的金額。
- 風險投資回報：即使將保費投入高風險投資（如股市），也存在本金損失的風險，而保險提供的是穩定的保障。
透過這個案例，你可直接告訴對方，雖然保險需要定期支付費用，但相對於其帶來的潛在高額理賠和風險保障，這是一筆值得的投資。對於像李先生這樣的家庭支柱來說，壽險提供的是對家庭未來不確定性的一種保障和安心，這是其他金融產品無法比擬的。若不能百分百避免風險發生，那用保險工具轉嫁，絕對是最划算的選擇。
以上策略，你可以幫助客戶從全家的安全和未來考慮，重新評估對保險的需求。保持耐心和持續的溝通是關鍵。希望這些建議對你有幫助！如果還有其他疑問，隨時歡迎進一步討論。