促約客戶：蔡老師

 

案件來源：緣故

 

客戶背景：

 

耕耘期間：約兩年

 

客戶參加過單位什麼活動？沒有

 

業務員之前有跟顧客互動過相關資訊嗎？有！因為通勤較頻繁搭乘大眾運輸有倍數的保障（我不懂這什麼意思？）

 

客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

台幣儲蓄險六年期保費47,000

 

業務員想要促約的方案是?

二十年期終身意外失能

 

業務員目前洽談的狀況？

太太要幫先生購買但是先生目前不同意覺得沒有必要

 

洽談卡關的問題點？

洽談的都是針對太太在藉由太太協助說服先生。

 

——————————————————————————————————————————————

這個問題，跟你問「客戶同意購買，但要保人(先生)認為沒必要，請問我該怎麼溝通?」的問題，我覺得差不多。有一點，我提醒你兩點。

 

一、銷售，很講究溫度。除非你實在量很大，也就是可以你等待確認的A級客户很多，不然，任何的確認成交，都應該謹慎、講究。

 

意思是說，可以當面溝通，就不要電話；能用電話溝通，就不要文字訊息。像這個案例，你在賴的訊息裡面，問對方是否有意願了解？除非是你沒辦法電話與對方取得聯繫，不然這樣的成交，被拒絕的風險相當高！對方可以非常輕鬆的就拒絕你，讓你前面的努力功虧一簣。

 

你必須明白，電話的主要功能，是用來約訪，並非用來確認成交的。

 

若我是你的話，我會問：「上次給你的建議，你或許有些問題想再了解，我想跟你約的時間，在當面跟你進行解說。」這樣的問法，不是要客户做出購買決定，而是想幫助客户弄清楚規劃對自己的利益，這讓對方較能明顯的感受是“利他”，而不是業務員想成交的“利己”。

 

而且有了碰面機會，你才真正能展現專業，並掌握真相。所以，除非你是因為太忙了，只好用賴來做訊息確認，不然，勢必要爭取碰面機會。

 

二、在正規的課程中，我將成交分成三種，分別是「刺激、引導、分析」

 

刺激：就是商品式銷售，類似電視購物。

 

引導：就是一點一點帶觀念。因為有些客户，當下沒有風險轉嫁的觀念，但不代表未來沒有。所以，可以設定固定拜訪的頻率，慢慢的輸出觀念，觀念通了，就會願意買保險轉嫁風險。

 

分析：就是顧問式銷售，類似醫生問診後，根據根本問題下診斷、醫治。這是比較高段且更有力道的成交技巧，也是你未來要花更多時間練習的一門功課。

 

這個客户呢？我判斷用引導的方式，會更適合。

 

設定一定的拜訪週期（這個客户，我判斷暫時沒有成交機會，不要花過多的時間在此客户身上。），在每次接觸的時候，給一點有關保險的相關資訊，讓客戶深深的認同保險的重要性。

 

期待你繼續提出問題，我幫你出謀劃策喔！