1.案件來源：區域客戶
2.客戶背景：客戶是海關人員（組長，43歲），目前未婚，爸媽是中小企業主管退休人員
3.耕耘期間：109年4月至今
4.客戶參加過單位什麼活動？ 無參與實體活動，線上講座1次（外聘理財專題）
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
去年8月至今的話題為實支實付及長照；親訪4次
（1）協助客戶統整同業保單，說明保障內容
（2）協助客戶母親申請理賠-息肉切除手術（後來爸媽增加意外醫療及樂齡手術商品）
（3）談客戶的同業醫療保障（提醒醫療附約僅保障至65歲，醫療實支附約至75歲，保額10萬），建議提升醫療實支額度
（4）今年4月客戶主動詢問公司是否有長照險，了解商品後發現不是很好理賠，暫時不考慮投保；醫療實支也覺得10萬就夠。
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
客戶非常喜歡儲蓄險（目前知道的至少有15張，每次年繳保費大概15-18萬）
一開始我接觸客戶時，是因為定聯通知有年金，且該保單為最後一期繳費，客戶說今年剛繳完保費，隔年再談一張新的儲蓄，後續一年簽一張美金（至今3張）；110年因原本的醫療險滿期，經討論再增加一張終身手術醫療。
7.想要促約的方案是?
長照、重大傷病
8.業務員目前洽談的狀況？
時事議題討論及目前保障健檢後的分析，客戶覺得保障有就好，而且至今都沒有申請過理賠，覺得沒有必要再增加，反正有基本醫療、存錢、儲蓄險可用，投資、也有房產，目前沒有結婚的打算，之後再考慮長照。
9.洽談卡關的問題點？
客戶雖然覺得長照險是未來可能會面臨的問題，但沒有急迫性。而且覺得不容易理賠到，（或是）當使用到的時機，身體應該也很差了。都處在考慮的階段。
10.業務員要問老師的問題是什麼?
最後一次的討論是長照議題
因為是客戶主動提問長照險
故以長照議題的新聞、目前的長照2.0、長照可能的花費（數據）及理賠方式說明；客戶回覆那我還是儲蓄就好，長照的保費不便宜，若身體健康過世，也不是用在自己身上，再考慮。
客戶覺得保障固然重要，但沒有強烈需求在現在非買不可的理由。
(文中提及的4次，都是親自拜訪)
————————————————————————————————
好的！我來給你一點建議。
首先，你需要理解這三大概念。
三種換業績的方式
1.情感變現
-
- 主要使用“話術”和“體力”換業績
- 適用於剛進入保險業的新手業務員（1-2年）
- 需透過勤勞的體力工作和熟練的商品話術來達成業績
- 效率較低，稱為「症狀解」
2.知識變現
-
- 主要使用“本事”和“技術”換業績
- 適用於有2-5年經驗的業務員
- 需深化專業知識和表達技術，有效解決客戶問題
- 效率較高，稱為「根本解」
3.品牌變現
-
- 主要使用“好口碑”換業績
- 適用於有5年以上經驗的業務員
- 透過解決客户問題贏得客戶肯定，通過口耳相傳吸引更多客戶
- 效率最高，稱為「槓桿解」
三種成交的時機點
1.當場成交
-
- 客戶帶著強烈需求來找你，當場就能成交
- 機會較少，但需專業建議和快速成交
2.分析成交
-
- 透過專業互動勾勒出客戶需求，提供能滿足需求的建議方案
- 可通過保單檢視、SPIN成交法、財務安全需求分析等方式提升成交效率
3.以後成交
-
- 客戶當下無感，但固定互動後，將來碰到問題時會想到你
- 種下未來成交的種子，等待機會成熟後成交
三種不適合講保險的人
- 不允許
- 健康狀況差或經濟狀況太差的人
- 保險公司拒保或生活困難者，不適合推銷保險
- 不負責
- 沒有責任感的人
- 需讓對方充分了解風險自留的代價，若對方仍不接受，應該離開並尋找下一個需要的客戶
- 不正常
- 持有偏見且無法溝通的人（如倖存者偏見）
- 固持己見，無論如何溝通都無效，應該果斷放棄
其次，策略
你理解三個概念之後，你看這個客戶，基本屬於第三種不適合講保險的其中一種，就是「不正常」。為什麼？因為這個客戶，有標準的“倖存者偏見”。 什麼是「倖存者偏見」我解釋給你聽。
“倖存者偏見”是一種常見的認知偏誤，指的是人們只看到成功或倖存的案例，而忽視了那些失敗或未能倖存的案例，從而對某一情況產生不正確的認識。這種偏見會導致人們過度樂觀，忽視風險，並做出錯誤的決策。
案例一：
一位客戶拒絕購買健康保險，並表示：「我不需要買健康保險，因為我祖父抽菸40年了，身體也很健康。」
這是典型的倖存者偏見。客戶只看到了祖父健康的例子，忽視了抽菸對大多數人帶來的健康風險。
實際上，抽菸與多種疾病（如肺癌、心臟病）的發生率密切相關。
許多抽菸者可能沒有祖父那樣的幸運，容易罹患嚴重疾病。
保險故問應該讓客戶了解，購買健康保險是為了在疾病發生時能夠得到經濟保障，而不是因為有少數人能夠倖免於疾病就忽視風險。
案例二：
財務安全方面的倖存者偏見
一位客戶拒絕購買人壽保險，並說：「我朋友沒有買人壽保險，還是過得很好。」
這也是一種倖存者偏見。
客戶只看到朋友沒有購買人壽保險且目前生活良好的情況，但忽視了那些因為沒有保險而在意外發生後陷入財務困境的案例。
人壽保險的作用是在意外或重大變故發生時提供經濟保障，以免家人和受益人承擔巨大的財務壓力。
你也可以提供一些實例，說明在沒有保險的情況下，家庭可能會面臨的困境，從而強調購買人壽保險的重要性。
案例三：
一位客戶認為不需要購買任何保險，因為他投入了高風險的投資計劃，過去幾年都獲得了很高的回報。
這也是倖存者偏見。
客戶只關注到自己過去投資成功的經歷，忽視了高風險投資計劃失敗的可能性。
高風險投資計劃通常伴隨著高波動性和高損失的風險。
如果投資失敗，可能會導致嚴重的財務損失。保險顧問應該讓客戶理解，保險是一種風險管理工具，即使在投資成功時也應該有保險來保障自身和家庭的財務安全。
好！那這個客戶該怎麼辦呢？
回到前面的“成交時機點”你覺得這個客戶，怎麼成交呢？
是不是「以後成交」呢？
對！在你還沒純熟你的成交技術，例如「SPIN」的提問技術，以及尚未具備你的個人品牌知名度，你還是需要用「勤勞＋勤學」來提升你自己的。你看下圖
也就是這個客戶，我認為你不要太花時間，就先放冰箱冰起來，固定定聯，讓他知道你愈做愈好即可。
然後呢？
你應該兌現你所說的承諾，好好的「培訓＋提問」，盡快的從C級業務，往上提升至A級業務，你會慢慢體會到，這種客户你會愈來愈少，你能成交的效率愈來愈高，當然你的收入、成就也會愈來愈好的。
學員回饋：
