客戶(劉媽媽)：媽媽的背景是一間工廠的老闆娘，這是在去年12月左右去拜訪的，老公有糖尿病，媽媽對於醫療險觀念不是很好，覺得儲蓄險相對來得安全，因為通貨膨脹，可能會導致醫療額度不夠使用，不如有需要的時候解約儲蓄險有一筆錢可以支付醫療費，目前有兩間房貸的壓力，廠房：2,500萬、住家剛買四年還需繳納26年，前年買了儲蓄險一年大約4-5萬台筆，有談到美金儲蓄，但媽媽比較無法承擔任何風險，比較喜歡台幣，目前在那次的對談中，有意願去了解美金，小孩的醫療險目前也在做規劃 大約20000左右/年，有訴求家裡的車險由我來處理，媽媽也說好。

 

但目前卡關在小孩醫療的部分，媽媽回覆說要先等這幾個個月的薪資運用，才能去規劃他的這一塊。

 

儲蓄險的部分，媽媽回應說：好喔.我參考一下。

 

小孩的我確定是會投保，但關於媽媽的儲蓄險的部分就卡住了，如何下去會比較好呢？

——————————————————————————————————————————————————————————–

好的！業務工作，請記得一個順序「先賣客户想買的，再賣客户需要的，最後賣你想賣的。」

 

一開始，你跟客户接觸的時候，信任關係是很微弱的，所以客户會自已以為懂的要你按照他的方式規劃，這就是所謂的「先賣客户想買的。」

 

慢慢的取得信任之後，客户若能慢慢的在你跟客户接觸的過程，感受到你的專業，那你再給予建議的時候，那客户的接受的機率就會變得更高，這就是所謂的「再賣客户需要的。」

 

最後，當你不斷地用專業與服務征服顧客的心，那最後你給客户建議什麼，客户都會聽你的，這就是所謂的「賣你想賣的。」

 

只要客户錢夠多，保險買了都是多多益善的。

 

就你提供的訊息看來，你與顧客接觸的時間還不算長（去年12月至今，才兩個多月），要在這麼短的時間取得客户的信任，除非你做出了什麼驚人之舉，不然信任度是很薄弱的。

 

之所以會這樣回答你，是看到客户說，風險管理的部分，用儲蓄險來處理，這邏輯已經不對了！這顯示了兩個問題，第一就是客户自己錯誤的思惟，第二就是你說明的不好，客户維持自己錯誤的認知。

你可以參考一下所謂的「理財金字塔」的概念（什麼是理財金字塔，想了解可以跟客服詢問，他們會給你我之前給學員的回覆），或是你可以用計算式的方式，算給客户看。

 

生了大病，解儲蓄險的倍數，絕對不可能大過保障型的醫療險商品的。這根本是不划算的事。不過，很多客户是這樣的，縱然你說得很好很對，但還是有很多客户仍然是依然故我的，所以，你可以自我省思一下你講的好不好，若你沒問題，那就是客户的問題。

 

至於劉媽媽的儲蓄險卡關，我覺得從你透露的訊息看起來，她的經濟壓力其實滿大的，加上風險轉嫁的觀念不好，我倒是認為他應該做好自己的保險保障，之後才是進行儲蓄規劃。

 

但若顧客想保有自己的想法，那現在沒有多餘的能力進行儲蓄理財上的規劃，我覺得這客戶可以暫時放一邊！先進行其他客户的訴求，會比這個劉媽媽的機會成本來的低很多。也就是不用花太多精力在這個風險觀念太差，又加上壓力這麼大的客户身上。

 

很多客户，看似光鮮亮麗，實際上卻是外強中乾，根本就是紙老虎一樣，經不起你戳一下的。

 

所以，這個客户我建議是保持跟對方的關係即可。從他們公司的團險、火險、雇主責任險，或是其他的汽車機車保險經營，或許假以時日劉媽媽事業火了，有錢了！那你跟客户的信任度也夠了，那你想怎麼建議他，他應該都會很快接受的。