1.案件來源：客戶在學校受傷，幫客戶爭取公共意外責任險更多理賠金
2.客戶背景： 國中老師
3.耕耘期間： 3年
4.客戶參加過單位什麼活動？ 無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
客戶4月底要生第一胎，想要的各家保險公司最優的商品，但是預算卻給只18000，所以3月底我給客戶建議書，我告知分散投保的話，需要付出主約的成本，在預算內可以先買一家保足基本保障。到4/20提醒客戶，之前規劃的建議書保險公司要在4/25變更實支實付的投保內容及調整保費約24%。
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
客戶跟其他的業務（他的好朋友）購買了算是基本的保障內容，覺得不需要再增加擴大保障
7.想要促約的方案是?
小朋友的保障及客戶自己及配偶的壽險保障可能
8.業務員目前洽談的狀況？
我告知4/25會漲保費後，客戶的回覆：「看到這個訊息根本是叫人存錢不要買保險。」 我說明提醒客戶後續會漲保費是怕客戶覺得原本建議書想得不一樣，也想了解一下客戶孩子生了沒？是為了表達關心。
沒想到客戶回：小孩爸說我們好好存錢就好。
9.洽談卡關的問題點？
針對客戶的拒絕，我用line打了一個小故事，希望客戶可以了解保險規劃的重要性而買單。
我跟老師分享的一個小故事….
我一個同學在八年前結婚，好不容易在39歲了有了第一胎，高齡產婦足月生下孩子，但是體重不足約2700，幸好檢查一切正常，所以同學就安慰自己：想說爸爸媽媽(同學和同學先生)本來就嬌小，小孩略小隻應該也還好。
媽媽(同學)積極的想買保險，但爸爸有房貸壓力，想說房貸先還完再說，等小孩再大一點再買也不遲，所以媽媽只偷偷買了一個實支實付，自己付錢$，但小朋友六個月大的時候，某天突然高燒不退，反反覆覆不斷發燒(mask)，看小診所沒有用，第三天緊急帶到大醫院，醫生說還要再燒個三天才能確定是不是某種疾病，媽媽真的是想哭沒有眼淚，因為必須要堅強照顧小孩，想說小孩燒那麼多天會不會把腦子燒壞，他承受醫生束手無策、面對婆婆指責「小孩怎麼沒有顧好」的言語壓力，我除了陪伴什麼也幫不了⋯⋯
熬過了三天，醫生確定小孩是川崎氏症，一種心臟疾病，但還好沒有侵蝕到心臟，不過醫生說現在的新生兒10個中就有6個有心臟相關的問題-如心臟閉鎖不全等等。
爸爸(同學先生)這才提出希望我幫小孩規劃完整完善的保險，錢不是問題。我明知道孩子有這樣的問題很難被承保結果，但我還是幫忙送了2家保險公司，果然都拒保。保險公司回覆：小朋友如果指數都正常，要等到13歲才能再評估看看能不能投保。
兩年前，小朋友確診引起哮吼症，肺腫脹呼吸困難，好幾次差點就要跟小孩說掰掰了，住院14天花38萬多，因為小孩有用到葉克膜，再次面臨難關，還好當初同學買的實支實付有給付15萬多，孩子的爸爸真的是跪下跟我說：謝謝我，也非常對不起太太小孩，還好太太精明有買了一點保險，要不然一時也借不到這麼多錢！
但我想到的是－小朋友能買保險的時間可能又要往後延了，時間的成本真大，現在去找同學看到小孩念小1了，感觸良多，不知道他將來還會不會遇到難關，衷心期盼可以看他平安健康長大🙏😘❤️
故事分享完之後，對方沒有回應什麼。
昨天我有祝福客戶生產順利，客戶有回「謝謝」，但故事已經發了3天，也並沒有任何回覆。
10.業務員要問老師的問題是什麼?
客戶在討論小孩保單之前，有幫我轉介紹他的表哥，所以我認為客戶還是對我有信任感，只是我不知道自己怎麼做會更好？
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好的！我來提供一點建議給你參考。
你這個案例，跟我當年一個案例也很像。我經過轉介紹，認識了一位藥師，當時經過了幾次的服務，他也覺得我專業，他決定幫他跟兩個孩子規劃終身醫療保險，但在簽約的當下，他的前妻跟他說，你買的保險前三天才停售，現在你買的是調漲之後的保單。這個藥師看著我，說：「是嗎？你為什麼沒有告訴我？」我當時想，直到三天前，這個藥師都沒有給我一種他想要幫家人規劃意願，我也感知不到他想買，我認為，若人家沒有一點購買的意願，我用各種漲價的訊息，來跟一個沒有意願的人說，那有意義嗎？
就這麼巧，他在買的當時，剛好是漲價後第三天，當下的我也還很年輕，根本也不知道怎麼回覆他。雖然他還是有買，但當時的氣氛相當不好，出了他藥局的門，我回到車上，心有餘悸，不斷重複著剛剛那尷尬的氣氛場景。
所以，你說的這個案例，是在客户有明確的購買訊號之後，你盡到告知會改版、調整保費的訊息，這是在維護客户知的權利，我認為是正確的。那後續至於你應該做什麼，我提供一點建議給你參考。
- 持續做好你該做的。
你相信嗎？有些人外表正常，其實內心一點也不正常，嘴巴說的頭頭是道，但做出來的事情卻跟說的差很多。看這個準客户給你回覆的訊息說：「看到這個訊息根本是叫人存錢不要買保險。」及回覆：「小孩爸說我們好好存錢就好。」這都是明顯的拒絕的訊號，那這個拒絕之後，你可以給予小故事的，而是還是真實的故事來提醒客户，我認為是很好的做法。
若對方依然沒有想要繼續跟你討論規劃的細節做法，我認為這個客戶不應該再繼續投資過多的精力了！裝睡的人是永遠叫不醒的。所以，設定好定聯的頻率即可，然後繼續接受培訓及提問，更好的成長你自己。
這邊我在幫你補充，之前我給學員的回覆，你參考一下。保單成交的時機點，基本分成三種。
保單成交的時機點，基本分成三種。
第一種，當場能成交、第二種，確認需求後成交、第三種，若干年後成交。
我個別帶你來看。
第一種，當場能成交：
這是指，客戶帶著強烈的需求請你規劃，就像你開餐廳，有個人走進來，那這個人點餐吃飯的機率非常高，這餐廳基本可以當場成交這個客人。
這種當場能成交的客户，比較少，有來找你，就立刻就對方的需求，加上你專業的建議，盡快成交。
第二種，確認需求後成交。
這種客户，就是你可以透過專業的互動，勾勒出客戶的需求，你再提建議方案，方案能有效滿足需求，這就能成交。
那這裡指的互動，就是像是背話術跟客戶說服、保單檢視後的建議、SPIN成交法、財務安全需求分析、或是像國泰的藏寶圖系統，可以就客户不足的規劃來給予建議。
這考驗的就是真本事的部分了！一般業務員之所以辛苦，就是只停留在背話術的說服，或是進一步用保單檢視再進一步建議，或是用公司的藏寶圖軟體，跟客户互動。
若能善加利用公司的內部教育資源，基本要能產生好的績效，應該也是可以的。但，你來上課，就是在此基礎上，來學其他技術，幫助你加速、精準成交。
只是，你現在對於許多課堂上的技術不夠純熟，所以還不能學以致用。待你純熟了課堂上的所有技能之後，你就會感知你的成交效率明顯提高。
第三種，若干年後成交。
這種客户，就是當下你跟他說，他沒感覺！不過，沒關係，只要你設定頻率的固定予以互動，之後真的碰到問題了，他能第一個想起你即可。
這種就像是你種一棵蘋果樹，然後固定澆水施肥，最後樹上長出蘋果，你再進行採摘。我覺得這個客戶目前的情況，應該就像是第三種情況，是暫時無法成交的。
若暫時成交不了，那記得心法「要嘛成交，不然就種下一顆未來能成交的種子。」等瓜熟蒂落，你再成交。
- 用專業與服務滿足需要的準客户。
我常在課堂上開玩笑說：「我教的是技術，我不會法術，也就是我教的，只能用在正常人身上，不正常的人，只有法師跟醫師才有辦法。」
意思是說，你的辛苦學習、經驗而來的專業，需要用在有需要、有責任感的人身上，對於三種人你是不應該花太多精力的。
１）沒錢的人：這種人，可能是負債累累的人，真的生活都過不下去了，若再花錢買保險，那實在也太辛苦了。風險是不一定發生，也就是不一定要保險，但每天都要吃飯，飯不吃，那不用等風險來，也會死。所以，若經濟狀況太差的，不要勉強對方買保險。
２）逃避的人：很多人知道風險發生，沒有保險轉嫁經濟損失，那肯定是雪上加霜。但對比未來不一定會發生風險，卻要支付一種看不到摸不到的商品契約，很多人是捨不得花錢買的。那這種人，就是標準沒有責任感的人，這種人的標準做法是，你要善盡你保險顧問的職責，讓對方充分瞭解風險自留的代價，真的對方依然還要賭風險不發生，那你也沒責任了。然後，立刻離開，尋找下一個需要你專業的客户。
３）不正常人：什麼是不正常人呢？例如他跟你說：「我不用買保險，因為我阿公抽菸40年了，身體也很健康。」或是他說：「我跟會利息比較高，過去我跟了20年，也沒被倒過會。」跟會時間愈長，被倒的風險並不會下降，反而會愈高，但他卻用過去不發生，來預測未來也不會發生。這種人就是明顯的「倖存者偏見」（survivorship bias）是一種常見的心理偏誤。
這種，都是頭腦不太正常的人，因為這些人，堅持自己的想法，然後無論你怎麼溝通，依然故持己見的人。
以上三種，都不建議你繼續花時間經營，但也不要放棄！你知道嗎？「教育的苦口婆心，都比不上教訓刻骨銘心。」一樣設定好定期聯繫的頻率，讓對方知道你愈做愈好，等到某一天他周遭或是自己發生了事故，這時候對方心中第一個想到的是你，你就成功了。
不過這裡也提醒你，前提是你真的愈來愈好了！而愈來愈好最有效的辦法，肯定是前面跟你提的，認真地參與培訓與實作之後的提問，這樣絕對就是成長自己，並有效吸引客戶來找你，最好的辦法。
以上提供你，希望對你有幫助。