客戶背景
- 客戶資產大部分是不動產,名下有兒子跟他的土地和房屋
- 客戶月支出,貸款金額本息大概在300萬左右,收入大概在400-450萬之前。
- 銀行目前有近800萬的現金存款,南山有進1000萬的躉繳保單
- 客戶針對目前兩岸局勢,不多做其他設想,只求穩定理財有足夠現金流運作
- 客戶對於保單在資產傳承的優勢沒概念,在保單稅務上的優勢不理解
提問設定
大哥,您說你身邊的這個流動現金,每個月大概要有300萬。那我想用平均6個月的預備金來預估,表示身邊要有1800多的備用基金,讓我們在營運上比較有彈性也比較無虞。(情境式問句:蒐集某些必要情報,並且向客戶進行確認。)
不曉得就事業夥伴來講,你兒子跟你是最密切的關係,您兒子平時在事業營運上,是不是有跟你一樣的參與程度? (情境式問句:蒐集某些必要情報,並且向客戶進行確認。)
還有對於這些資產及信息的派遣上,跟你有一樣的掌控權呢?(情境式問句:蒐集某些必要情報,並且向客戶進行確認。)
您對於不動產的稅務上,是相當了解的,不曉得您在保單稅務或其他資產稅務上,是不是也有相關的了解呢?(情境式問句:蒐集某些必要情報,並且向客戶進行確認。)
我想你是公司營運的重要的靈魂人物,對嗎?一般來講,像你開的車一定也會幫他做相關的保險。300萬的車買一個300萬的保險也是很普遍的。評估過你的總資產,預估落在5億多,身價這麼高,是不是也有做相對應的稅務因應?
(這裏,我並不建議你這樣問。因為若對方已經有他自己認為有效的方案,那你再提出你認為有效的方案,對方的接受度就不會高。你應該先透過「探究性問句」去發掘顧客有關資產規劃的相關隱憂,讓顧客承認某些潛在問題,這時候有“隱憂”的這個“切入點”,你再順著對方承認的問題,再深入挖掘顧客沒有想到的其他更嚴重問題,這樣顧客才會重視你挖掘出的問題。)
(例如你問:「現在兩岸局勢動盪,讓很多人理財規劃都變得保守。我想你也會認同,理財不是一下子、一陣子,而是一輩子的事,你同意嗎?」取得共識之後,再往下探究。)
(「怎麼有效的傳承財富給子孫,你會有這方面的擔心嗎?」當顧客說出「會呀!」這就是一個很好的切入點了。)
(當顧客說出「會呀!」這時候,你就可以再用「追究式探究性問句」進行深入的挖掘,讓顧客說出更多為什麼會擔心這個問題。例如你問:「大哥,你說會擔心,可以跟你請教一下,為什麼你會擔心嗎?」這時候,顧客若真的說出某些原因的話,那你挖掘的這個切入點,就是一個值得你向下發展「暗示性問句」的切入點。)
(例如顧客說:「我知道有遺產稅的問題呀!很多名人都繳過不少遺產稅」之類的。這就代表,顧客是真的對於你所提出的問題,有隱藏性的擔憂,只是平常沒有人跟他討論而已。)
(但是,「探究性問句」要挖掘的,通常需要有“兩個”切入點。因為若對方說出的隱憂,已經有了自己的解決方案,那你還有另外一條路可以走,可以把另外一個隱憂當成切入點切進去,發展下一個「暗示性問句」這在正規課程上,我有詳細說明。)
(我們假設對方對於資產傳承有確定的擔心,你就可以試著用「暗示性問句」問:
「若沒有正確的資產傳承規劃,對於我們的孩子會有什麼影響嗎?」、
或是「在我們有一天,不想離開的時候,卻不得不離開,那有關稅務的問題,你覺得下一代會怎麼處理呢?」、
或「許多老闆總覺得規劃的事情不急,但意外卻無法掌控,這天真的發生的話,你知道國稅局會怎麼處理嗎?」)
(這些都是有效的「暗示性問句」讓顧客說出“因為沒有事先規劃,所造成的相關損失”也就是讓顧客自己說出事情的嚴重性,這樣顧客才會真正的在意問題,這時候你才是完成顧客「明確性需求」的一半,50%。)
(有了這50%的「明確性需求」你的“解決方案”就顯得有價值多了,可以說你已經成交了50%進度了。若你又能用「解決性問句」讓顧客說出解決方案,對顧客有什麼幫助、好處,那妳就建構起另外50%的「明確性需求」那你幾乎已經建構起100%顧客心中的購買價值了。不過,從你的問句看來,你可能連發現隱藏性問題都還不到喔!也就是你只停留在「探究式問句」的階段。)
一般來講的話,資產稅上面,1億的資產1250萬左右。5億的資產就有預留6千萬現金。才能做一個資產交接完成。對於這部分,是您的一個需求嗎?
(一般來講的話,資產稅上面,1億的資產…這段描述,是「利益」的說明,也就是當顧客出現「明確性需求」之後,你用「利益」來滿足顧客需求。在正規課程上,是屬於步驟5,只是若沒有完整前面的1、2、3、4的話,只接說5就屬於“商品式銷售”會比較沒有成交高額商品的力道喔!)
以上回覆,希望對你有幫助。