客戶背景
- 客戶資產大部分是不動產，名下有兒子跟他的土地和房屋
- 客戶月支出，貸款金額本息大概在300萬左右，收入大概在400-450萬之前。
- 銀行目前有近800萬的現金存款，南山有進1000萬的躉繳保單
- 客戶針對目前兩岸局勢，不多做其他設想，只求穩定理財有足夠現金流運作
- 客戶對於保單在資產傳承的優勢沒概念，在保單稅務上的優勢不理解
提問設定
大哥，您說你身邊的這個流動現金，每個月大概要有300萬。那我想用平均6個月的預備金來預估，表示身邊要有1800多的備用基金，讓我們在營運上比較有彈性也比較無虞。（情境式問句：蒐集某些必要情報，並且向客戶進行確認。）
不曉得就事業夥伴來講，你兒子跟你是最密切的關係，您兒子平時在事業營運上，是不是有跟你一樣的參與程度? （情境式問句：蒐集某些必要情報，並且向客戶進行確認。）
還有對於這些資產及信息的派遣上，跟你有一樣的掌控權呢？（情境式問句：蒐集某些必要情報，並且向客戶進行確認。）
您對於不動產的稅務上，是相當了解的，不曉得您在保單稅務或其他資產稅務上，是不是也有相關的了解呢？（情境式問句：蒐集某些必要情報，並且向客戶進行確認。）
我想你是公司營運的重要的靈魂人物，對嗎？一般來講，像你開的車一定也會幫他做相關的保險。300萬的車買一個300萬的保險也是很普遍的。評估過你的總資產，預估落在5億多，身價這麼高，是不是也有做相對應的稅務因應?
（這裏，我並不建議你這樣問。因為若對方已經有他自己認為有效的方案，那你再提出你認為有效的方案，對方的接受度就不會高。你應該先透過「探究性問句」去發掘顧客有關資產規劃的相關隱憂，讓顧客承認某些潛在問題，這時候有“隱憂”的這個“切入點”，你再順著對方承認的問題，再深入挖掘顧客沒有想到的其他更嚴重問題，這樣顧客才會重視你挖掘出的問題。）
（例如你問：「現在兩岸局勢動盪，讓很多人理財規劃都變得保守。我想你也會認同，理財不是一下子、一陣子，而是一輩子的事，你同意嗎？」取得共識之後，再往下探究。）
（「怎麼有效的傳承財富給子孫，你會有這方面的擔心嗎？」當顧客說出「會呀！」這就是一個很好的切入點了。）
（當顧客說出「會呀！」這時候，你就可以再用「追究式探究性問句」進行深入的挖掘，讓顧客說出更多為什麼會擔心這個問題。例如你問：「大哥，你說會擔心，可以跟你請教一下，為什麼你會擔心嗎？」這時候，顧客若真的說出某些原因的話，那你挖掘的這個切入點，就是一個值得你向下發展「暗示性問句」的切入點。）
（例如顧客說：「我知道有遺產稅的問題呀！很多名人都繳過不少遺產稅」之類的。這就代表，顧客是真的對於你所提出的問題，有隱藏性的擔憂，只是平常沒有人跟他討論而已。）
（但是，「探究性問句」要挖掘的，通常需要有“兩個”切入點。因為若對方說出的隱憂，已經有了自己的解決方案，那你還有另外一條路可以走，可以把另外一個隱憂當成切入點切進去，發展下一個「暗示性問句」這在正規課程上，我有詳細說明。）
（我們假設對方對於資產傳承有確定的擔心，你就可以試著用「暗示性問句」問：
「若沒有正確的資產傳承規劃，對於我們的孩子會有什麼影響嗎？」、
或是「在我們有一天，不想離開的時候，卻不得不離開，那有關稅務的問題，你覺得下一代會怎麼處理呢？」、
或「許多老闆總覺得規劃的事情不急，但意外卻無法掌控，這天真的發生的話，你知道國稅局會怎麼處理嗎？」）
（這些都是有效的「暗示性問句」讓顧客說出“因為沒有事先規劃，所造成的相關損失”也就是讓顧客自己說出事情的嚴重性，這樣顧客才會真正的在意問題，這時候你才是完成顧客「明確性需求」的一半，50%。）
（有了這50％的「明確性需求」你的“解決方案”就顯得有價值多了，可以說你已經成交了50%進度了。若你又能用「解決性問句」讓顧客說出解決方案，對顧客有什麼幫助、好處，那妳就建構起另外50%的「明確性需求」那你幾乎已經建構起100%顧客心中的購買價值了。不過，從你的問句看來，你可能連發現隱藏性問題都還不到喔！也就是你只停留在「探究式問句」的階段。）
一般來講的話，資產稅上面，1億的資產1250萬左右。5億的資產就有預留6千萬現金。才能做一個資產交接完成。對於這部分，是您的一個需求嗎？
（一般來講的話，資產稅上面，1億的資產…這段描述，是「利益」的說明，也就是當顧客出現「明確性需求」之後，你用「利益」來滿足顧客需求。在正規課程上，是屬於步驟5，只是若沒有完整前面的1、2、3、4的話，只接說5就屬於“商品式銷售”會比較沒有成交高額商品的力道喔！）
以上回覆，希望對你有幫助。