客戶是我先生研究所同學，65年次，目前是電腦公司的工程師 之前開過火鍋店
我：你有想過退休的時候會有多少退休金呢？
德：不用想啊，我現在每個月都有七萬多的收入，且新竹這邊有5000多間公司，退休後再去找簡單的工作就好
我：是啊，竹科確實有很多工作機會，可是要到65歲後還要持續上班，這生活真的是你想要的嗎？
德：別跟我說買保險，我沒有這個計畫，這本來就每個月領每個月花就好了，且我有勞退
我：對啊，有勞退是不錯，我想問一下你覺得你的月退大概多少你有算過嗎？
德：我沒算過，但我猜大概會有兩萬吧
我：嗯，真的齁，兩萬聽起來不錯，不過你覺得兩萬真的夠嗎？
德：所以我才要65退休後繼續上班啊
我：其實坦白講，以你現實的規劃，兩萬可能到二十年後的通膨，大概只有一萬多的價值，這很難支撐你的退休規劃
德：不可能啦！我弟跟我姐他們都已經有一桶錢了，怎麼可能我還需要買保險
我：以你現在的花費狀況，確實不用買保險，但是我們是爲退休後的生活作計畫
德：我是覺得不用作啦，時間到退休就好
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好的！我來就你的提問，提供想法給你參考。
首先，你要有幾個基本的認知，你的方向才不會錯誤。
- 你需要獲取對方的信任。
每次我上課，我都會這麼說，優秀的業務，要製造「愉快的感覺，問題的解決。」這兩個有了，那客户接受度就高了。
所以，成交之前，你首先需要獲取顧客的信任。
- 可以有效的解決顧客問題。
所謂顧客問題，是對方真的深刻的感受到有問題，你的解決方案才會有意義。
那面對問題，就有四種方式，分別是「避免、預防、自留、轉嫁」這應該不用我再教了。
好！那就你跟顧客的互動，我來幫你拆解一下！
業務員：你有想過退休的時候會有多少退休金呢？（這是一個很好的「情境性問題」搜集顧客的相關情報，幫助你做出正確的銷售決策。）
德：不用想啊，我現在每個月都有七萬多的收入，且新竹這邊有5000多間公司，退休後再去找簡單的工作就好。（這樣的回答，就是對方說出了一個解決的辦法了！若你無法顛覆此辦法不能幫他解決問題的話，那你的辦法對方的接受度就低。）
業務員：是啊，竹科確實有很多工作機會，可是要到65歲後還要持續上班，這生活真的是你想要的嗎？（還記得嗎？我說，所謂顧客問題，是對方真的深刻的感受到有問題，你的解決方案才會有意義。若對方真的覺得不需要退休，那你訴求退休規劃，意義就不大！例如我，我就不想退休，因為我熱愛我的工作，我會做到死。）
德：別跟我說買保險，我沒有這個計畫，這本來就每個月領每個月花就好了，且我有勞退。（這裡，你不難聽出，顧客已經透露出拒絕的訊息了！並且他說出了自己的解決方案，或許人家真的就希望這樣的生活方式呀！也的確，老了之後，只要省一點花，何嘗不能過日子呢？當然也有另外一個可能，那就是對方跟你說的不是真話。）
業務員：對啊，有勞退是不錯，我想問一下你覺得你的月退大概多少你有算過嗎？（這裡，你的回覆是處理對方整句話的後段，你的前段並沒有處理，就直接跳過！這也就是大部分的業務，習慣性的“處理問題”，而不會“預防問題”。若是預防做得不好，很容易輪為「你一句、我一句」與對方的唇槍舌戰。在正規班的時候，我們會教，先用有效的“預妨性問句”卸下對方心防，你就直接不會遇到這樣的問題了！）
（你應該這樣問：「你不一定需要我的專業與服務，除非你真的有保險、理財上的問題需要我幫忙，你再考慮。」這樣，當對方說：「別跟我說買保險。」你就可以再重複一遍給對方聽。）
客：我沒算過，但我猜大概會有兩萬吧！（你看喔！當你獲取對方的信任度不足，還有所提出的問題對方不夠重視，那接著對方給你的答覆就會比較敷衍，或不是真話！）
我：嗯，真的齁，兩萬聽起來不錯，不過你覺得兩萬真的夠嗎？（你這樣的問句，在正規班裡，叫做「探究性問句」也就是你在試探對方的「問題、困難、不滿意」的地方，當對方承認有這點的其中一點，那就是一個很好讓你跟客户展開深入探討的“切入點”。只要對方就你的提問，深刻感受問題的嚴重性，那對方自然會重視。）
客：所以我才要65退休後繼續上班啊！（你看，對方又再提到自己的解決方案，來否決你暗示的問題。）
我：其實坦白講，以你現實的規劃，兩萬可能到二十年後的通膨，大概只有一萬多的價值，這很難支撐你的退休規劃。（好！你這裡的回覆絕對是事實，但很可惜的是，這是你的擔心，並不是對方的擔心。除非這句話是對方自己說出。）
客：不可能啦！我弟跟我姐他們都已經有一桶錢了，怎麼可能我還需要買保險。（這回答，透露著「我不需要你幫忙，我覺得你試圖賣我保險。」對方基本已經不想再跟你繼續溝通了！）
客：以你現在的花費狀況，確實不用買保險，但是我們是爲退休後的生活作計畫。（你這樣的回答，是大部分業務員的問題，就是試圖告訴客户，我是為你好！你聽過一種冷嗎？叫做「媽媽覺得你冷！」。）
客：我是覺得不用作啦，時間到退休就好。（這句話，就像孩子跟媽媽說：「媽！我穿這樣就可以了，我不用在穿你要我穿的衣服了啦！）
好！拆解完了！你知道為什麼客户不想聽了嗎？在本篇的回答，先讓你知道問題的原因即可，至於怎麼讓對方想聽，那接下來你上正規班「成交提問力」你就會學到，如何「預防問題」而不是你現在的「處理問題」。
我順便附上其他學員設計「預防問題」的提問，你可以參考一下！
如何優化訪談流程，讓客戶願意傳承?: https://reurl.cc/58xKjR
如何用提問，讓身價破譯的高資產客戶願意進行傳: https://reurl.cc/jRE9A2
在官網「教練專區」應該還有很多其他類似的問題回覆，你可以自己多參考相關的訊息！
期待你繼續的提出這樣與顧客實戰的問題，讓我幫妳拆解，你知道了造成問題的根本原因之後，你自然會更重視解決問題的方法。