如何提問,可以讓客戶正視業務員認為的潛在風險?

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客戶是我先生研究所同學,65年次,目前是電腦公司的工程師 之前開過火鍋店

 

我:你有想過退休的時候會有多少退休金呢?

 

德:不用想啊,我現在每個月都有七萬多的收入,且新竹這邊有5000多間公司,退休後再去找簡單的工作就好

 

我:是啊,竹科確實有很多工作機會,可是要到65歲後還要持續上班,這生活真的是你想要的嗎?

 

德:別跟我說買保險,我沒有這個計畫,這本來就每個月領每個月花就好了,且我有勞退

 

我:對啊,有勞退是不錯,我想問一下你覺得你的月退大概多少你有算過嗎?

 

德:我沒算過,但我猜大概會有兩萬吧

 

我:嗯,真的齁,兩萬聽起來不錯,不過你覺得兩萬真的夠嗎?

 

德:所以我才要65退休後繼續上班啊

 

我:其實坦白講,以你現實的規劃,兩萬可能到二十年後的通膨,大概只有一萬多的價值,這很難支撐你的退休規劃

 

德:不可能啦!我弟跟我姐他們都已經有一桶錢了,怎麼可能我還需要買保險

 

我:以你現在的花費狀況,確實不用買保險,但是我們是爲退休後的生活作計畫

 

德:我是覺得不用作啦,時間到退休就好

 

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好的!我來就你的提問,提供想法給你參考。

 

首先,你要有幾個基本的認知,你的方向才不會錯誤。

 

  1. 你需要獲取對方的信任。

 

每次我上課,我都會這麼說,優秀的業務,要製造「愉快的感覺,問題的解決。」這兩個有了,那客户接受度就高了。

 

所以,成交之前,你首先需要獲取顧客的信任。

 

  1. 可以有效的解決顧客問題。

 

所謂顧客問題,是對方真的深刻的感受到有問題,你的解決方案才會有意義。

 

那面對問題,就有四種方式,分別是「避免、預防、自留、轉嫁」這應該不用我再教了。

 

好!那就你跟顧客的互動,我來幫你拆解一下!

 

業務員:你有想過退休的時候會有多少退休金呢?(這是一個很好的「情境性問題」搜集顧客的相關情報,幫助你做出正確的銷售決策。)

 

德:不用想啊,我現在每個月都有七萬多的收入,且新竹這邊有5000多間公司,退休後再去找簡單的工作就好。(這樣的回答,就是對方說出了一個解決的辦法了!若你無法顛覆此辦法不能幫他解決問題的話,那你的辦法對方的接受度就低。)

 

業務員:是啊,竹科確實有很多工作機會,可是要到65歲後還要持續上班,這生活真的是你想要的嗎?(還記得嗎?我說,所謂顧客問題,是對方真的深刻的感受到有問題,你的解決方案才會有意義。若對方真的覺得不需要退休,那你訴求退休規劃,意義就不大!例如我,我就不想退休,因為我熱愛我的工作,我會做到死。)

 

德:別跟我說買保險,我沒有這個計畫,這本來就每個月領每個月花就好了,且我有勞退。(這裡,你不難聽出,顧客已經透露出拒絕的訊息了!並且他說出了自己的解決方案,或許人家真的就希望這樣的生活方式呀!也的確,老了之後,只要省一點花,何嘗不能過日子呢?當然也有另外一個可能,那就是對方跟你說的不是真話。)

 

業務員:對啊,有勞退是不錯,我想問一下你覺得你的月退大概多少你有算過嗎?(這裡,你的回覆是處理對方整句話的後段,你的前段並沒有處理,就直接跳過!這也就是大部分的業務,習慣性的“處理問題”,而不會“預防問題”。若是預防做得不好,很容易輪為「你一句、我一句」與對方的唇槍舌戰。在正規班的時候,我們會教,先用有效的“預妨性問句”卸下對方心防,你就直接不會遇到這樣的問題了!)

 

(你應該這樣問:「你不一定需要我的專業與服務,除非你真的有保險、理財上的問題需要我幫忙,你再考慮。」這樣,當對方說:「別跟我說買保險。」你就可以再重複一遍給對方聽。)

 

客:我沒算過,但我猜大概會有兩萬吧!(你看喔!當你獲取對方的信任度不足,還有所提出的問題對方不夠重視,那接著對方給你的答覆就會比較敷衍,或不是真話!)

 

我:嗯,真的齁,兩萬聽起來不錯,不過你覺得兩萬真的夠嗎?(你這樣的問句,在正規班裡,叫做「探究性問句」也就是你在試探對方的「問題、困難、不滿意」的地方,當對方承認有這點的其中一點,那就是一個很好讓你跟客户展開深入探討的“切入點”。只要對方就你的提問,深刻感受問題的嚴重性,那對方自然會重視。)

 

客:所以我才要65退休後繼續上班啊!(你看,對方又再提到自己的解決方案,來否決你暗示的問題。)

 

我:其實坦白講,以你現實的規劃,兩萬可能到二十年後的通膨,大概只有一萬多的價值,這很難支撐你的退休規劃。(好!你這裡的回覆絕對是事實,但很可惜的是,這是你的擔心,並不是對方的擔心。除非這句話是對方自己說出。)

 

客:不可能啦!我弟跟我姐他們都已經有一桶錢了,怎麼可能我還需要買保險。(這回答,透露著「我不需要你幫忙,我覺得你試圖賣我保險。」對方基本已經不想再跟你繼續溝通了!)

 

客:以你現在的花費狀況,確實不用買保險,但是我們是爲退休後的生活作計畫。(你這樣的回答,是大部分業務員的問題,就是試圖告訴客户,我是為你好!你聽過一種冷嗎?叫做「媽媽覺得你冷!」。)

 

客:我是覺得不用作啦,時間到退休就好。(這句話,就像孩子跟媽媽說:「媽!我穿這樣就可以了,我不用在穿你要我穿的衣服了啦!)

 

好!拆解完了!你知道為什麼客户不想聽了嗎?在本篇的回答,先讓你知道問題的原因即可,至於怎麼讓對方想聽,那接下來你上正規班「成交提問力」你就會學到,如何「預防問題」而不是你現在的「處理問題」。

 

我順便附上其他學員設計「預防問題」的提問,你可以參考一下!

 

如何優化訪談流程,讓客戶願意傳承?: https://reurl.cc/58xKjR

如何用提問,讓身價破譯的高資產客戶願意進行傳: https://reurl.cc/jRE9A2

 

在官網「教練專區」應該還有很多其他類似的問題回覆,你可以自己多參考相關的訊息!

 

期待你繼續的提出這樣與顧客實戰的問題,讓我幫妳拆解,你知道了造成問題的根本原因之後,你自然會更重視解決問題的方法。

 

如何提問,可以讓客戶正視業務員認為的潛在風險?