國泰 桃園 王先生
業務員背景: 從業未滿2年，上一份是電子業領班
案件來源: 轉介紹
客戶背景: 40歲賴先生，客戶的社區總幹事，已婚但無子
耕耘期間： 3個月
使用課程內容: 架構表達力+成交提問力
成交案件: 失能+長照 年繳46000元
客戶帶來公司活動認識，只稍微介紹公司及之後的活動，訴求加line
客戶主動詢問業務員是否有皆社區公共意外險是否可以報價?業務員約時間到社區報價，也跟主委聯繫，相關事情(確認公設之類的)處理完後，公共意外險簽約當次…
業務員：「總幹事，感謝您這次的介紹。我想為您做個保單整理的服務，你願意嗎?」 （國華：這樣問，對方可能不了解“保單整理”是什麼意思！是會增加溝通成本的。就表達力課程中有提到，顧客想聽的四個原因，其中一個是“引起興趣”什麼是準顧客有興趣的呢？對顧客有利的，對方大概率會有興趣。所以，我建議下次可以問：『我想幫你提供一個免費的服務。』一般聽到免費，就會有興趣，接著你在說明保單整理的服務為佳。）
客戶：「哈，我沒有保單ㄝ。以前年輕的時候有買，後來經濟有狀況就解約了，你直接幫我規畫好了。」 （國華：這種顧客要成交的機會已經很高了，因為帶著需求來的。）
過一周遞建議書
業務員：「保險很多種，不一定要全部規劃。如果花少少的錢就可以解決，其實可以自行承擔，也就不需要花錢規劃這一塊的保障，對嗎?」 （架構表達力－S情境）（國華：這符合了情境的定義，獨立性、不具爭議性，可以。而且這樣問很好，你也正在鍛鍊顧問應有的訪談能力。）
客戶：「對阿。」（國華：當顧客每說一次“對”，他就在自己的心裡，累積購買價值。）
業務員：「有可能在真正的風險來臨時，你買的保單卻沒有理賠，你知道為什麼嗎?」 （架構表達力－Ｃ衝突） （國華：這樣問也可以，打破顧客心中的預期，就會造成衝突，有衝突顧客就會有注意力，而且顧客不能接受，不能接受才會有商機。）
客戶：「阿，為什麼?」 （國華：顧客只要不知道答案，大腦自然會生成不安，為了規避不安全的感覺，對你答案就會產生期待，並且能強化顧客的需求。）
業務員：「因為我們常常聽完了商品卻忽略了保障架構，就是人家覺得好就買了，但不了解內容。這樣的狀況你可以接受嗎?」 （架構表達力－Q問題）（國華：這裏不能算是答案，答案通常指的是解決根本問題的解決方案。這裏應該是Q才對，也就是造成前面衝突的主要原因。不過，說完之後問顧客是否可以接受，這是很好的，因為大部分的客戶不能接受買了保險，卻不能理賠。）
客戶：「當然不能。不能賠的保單我買他幹嘛。」
業務員：「我們今天規劃的內容是以長照失能為主，你知道為什麼嗎?」（情境性問句）（國華：這樣問，不算是情境性問句，情境性問句的目的，通常是在收集顧客現有的狀況、資料。這個問句，是在引起對方的好奇心，也是可以的。）
客戶：「不知道」（國華：不知道就會不安，不安就會想知道答案。）
業務員：「原因是失能長照無法完全歸避，即使我們平常再養生保健，但器官終究會老化，例如現在人用眼過度，青光眼黃斑部病變更常見了。」 （國華：這是情境的表達，有獨立性、不具爭議性。建議用，問句結尾。例如：現在人多有這些常見疾病，您認同嗎？）
客戶：「恩恩」（國華：認同之後，代表他承認了會有這種風險，這就是一個切入點，承認了問題、困難點、不滿意這種隱藏性需求之後，再往下深挖，就可以有效地擴大傷口，擴大需求。）
業務員：「假設今天我們發生失能，對我們的家庭來說有什麼負擔呢? 」 （暗示性問句）（國華：這是很好的暗示性問句。）
客戶：「有很多阿。不能工作，家人還要再找人或請人照顧我，又多一筆開銷。」 （國華：客戶的每一句回答，都在擴大需求，增加顧客心中的購買價值。）
業務員：「除了經濟負擔外，還會有那些呢?」（暗示性問句）（國華：這依然是暗示性問句，因為經濟負擔這個問題之外，失能還會造成哪些問題，屬於暗示性問題的結構。）
客戶：「如果錢不夠，生活會變的沒有品質。」（國華：客戶繼續回答，會繼續擴大需求，增加顧客心中的購買價值。）
業務員：「我們這份失能長照建議書，你願意參考看看嗎?」（解決性問句）（國華：建議可以再多問一些解決性問句，例如：「若是你有能力、有辦法，可以再遇到失去工作能力的時候，完全不用擔心，或是不用花到自己的錢的話，對你會有哪些幫助嗎？」這時候，客戶說出的每一個答案，都會增加你解決方案的重要性、迫切性。）
（國華：實務操作上，我也建議，你可以在訪談的過程中，做一下紀錄，必且幫顧客最後歸納出什麼事顧客擔心的，什麼是顧客希望達到的。這樣最後你的若有解決方案，可以幫助顧客規避什麼問題，並且達到他希望的結果的話，那你的方案，對方就會產生迫切性的需要，那對方就會比較願意付出保費，交換他希望的解決方案。）
客戶：「好，你說說看。」
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