和泰苗栗 范馨云
業務員背景: 入職1.5月，幼兒園老師，會想賺更多錢，從幫助小朋友改為幫助更多人
案件來源: 學生家長
客戶背景: 在家批布，有一個小孩，不清楚先生職業
耕耘期間：認識2年多，除了幼稚園外無私下接觸，先生未曾接觸過。
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為了讓大家知道我已經轉職，所以約之前幼稚園的家長吃早餐
客戶：「為什麼要轉職做保險?」
業務員：「我希望幫助身邊的人，了解自己身上的保障。」（這樣的回答，是典型的利他沒錯，不過若對小雞講，也就是一般人的話，他是無感的。一般人就是只關心自己，所以你可以稍微修改一下說法。例如妳說：「做保險可以幫我增加收入，同時可以幫我身邊的親友更了解自己的保險權益。」增加收入是讓對方知道，你也是為了五斗米折腰，幫助親友的說法可以更聚焦，跟對方有關。）
客戶：「喔~」
業務員：「你身上應該有買保險吧?」
客戶：「沒有，我自己本身沒有買。」
業務員：「為什麼呢?」
客戶：「小時候我媽媽有幫忙保，但因為家境關係都退掉了。解掉之後就再也沒保過，在你之前我有接觸過我媽媽的朋友，南山的還有我弟弟的女朋友，他在三商，但最後都沒跟他們買。」
業務員：「為什麼沒有跟他們買?」
客戶：「反正之後就都沒下文啦。」
業務員：「那你有想要規劃保險的意願嗎?」（這樣的提問，也是沒什麼意義的。因為對方根本就沒有說出痛點，也就是沒有意識到規劃保險的必要性。若是可以讓他自己說出不規劃的壞處，規劃了保險之後，可以幫他帶來哪些好處，這樣的動機就會帶來動力，找你規劃的機率就會大大提升。）
客戶：「有阿」
業務員：「你有主要想規劃的部分嗎?」
客戶：「我想要醫療險。」（若是在這裡，可以讓顧客說出為什麼想要規劃醫療險的話，那這樣的購買動機會比較明確。況且若是顧客要買什麼，我們就賣什麼，那這也就是商品代理人，而不是問題解決者。唯有讓顧客說出動機，才能依照實際情況給予專業建議。不過，初學者新人通常不太能做到，我建議先搜集顧客實際需求之後，再回來與有經驗的同仁討論，再給予建議會比較像是保險顧問的動作。）
業務員：「如果你願意規劃的話，我幫你規劃看看好嗎?」
客戶：「好啊。」
後續業務員確認客戶生日，職業及預算(一年2.3萬)後，結束約訪回家準備建議書。
8/12跟客戶約見面談建議書，主管一同前往
主管講解建議書過程，客戶幾乎沒反應。講解結束後
客戶：「我回去後跟我先生討論一下。」（這樣的回答，屬於“準成交”沒錯！因為會願意跟另一個決策者共同討論，算是直接與成交有關。不過，是否有在與對方確認可以進一步解說的時間日期，若沒有或是對方不答應，這就變成持續關係。）
結束後業務員line提醒：「8/14保險年齡會增加一歲，所以明天是最後一天喔。」
客戶：「我老公問以沒有每年保的，不要掛20年的?」
後續業務員，客戶和主管拉line的小群，解釋商品差異性及提供建議書。
8/16打來男朋友接，掛掉之後回撥，客戶說按到了
8/17 業務員line追蹤，客戶說再忙
8/20 客戶:最近事情比較多，忙完跟你聯絡
9/4打電話給他就不接，之後就聯繫不上
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這邊凸顯的幾個問題，我稍微梳理一下
- 「沒購賣動機，就很難有購買動力。」一開始的互動，並沒有讓顧客意識到保險規劃的必要性，這代表顧客的購買動機薄弱，這將導致後續成交的困難度。
- 決策者老公可能是關鍵因素。顧客回去之後要跟老公討論，若是想買的人都說不清楚為什麼要買，那要怎麼說服她老公呢？因此老公可能是妨礙成交的關鍵。
- 碰面才是保險成交的主因。我相信你跟育苑應該是沒有約到顧客碰面，才會在賴裡面解說商品，或是顧客堅持，所以才這麼做。顧客的話，不一定都是真話，或許你們只是顧客用來搜集情報的工具人。若不會耗費太多的時間成本，為顧客提供資料無可厚非，要成交還是盡可能地約見面訪談，才能更加瞭解顧客的意願與實際問題。
沒嚐過苦，喝不出白開水的甘甜。初期經營保險，除了成交保單賺錢之外，經驗的累積非常重要。因為經驗可以讓你在客戶面前看起來更沈穩自信，而且有經驗之後，你學習更深更高級的顧問式銷售，才會更理解表達、提問的技巧。
沒有成交沒關係，心態要告訴自己「不是得到，就是學到。」沒有成交保單，也一定要學到經驗，若兩者都沒有，只是一昧的抱怨沒業績，那才是真正的失敗者。
每次可以限定三位，做實戰案例互動的建議與優化，以有意願的學員為優先。
