台中 和泰保經 張小姐

最近有客戶要購買新生兒保單，已有別的業務員提供終身醫療及較低的實支實付規劃，我覺得實支實付的保障較不足想規劃雙實支

以下是我設計的SPIN問句，想請老師指導一下，謝謝

開場白之後

ㄧ.情境性問句

1. 請問你知道保險內容是什麼嗎？
2. 住院ㄧ天賠多少嗎？
3. 有賠自費項目嗎？額度多少呢？

二.探究性問句

1. 你會擔心孩子的住院醫療品質不好嗎？
2. 孩子這麽小你會讓他住健保房嗎？
3. 你知道你的醫療險足夠支付鉅額的自費項目嗎？

三.暗示性問句

1. 如果住院品質不好對你跟孩子會有什麼影響呢？
2. 如果要住單人房你的保險足夠支付嗎？
3. 如果需要休假照顧孩子對你的家庭或工作的影響是什麼呢？
4. 你覺得你買的保險如果需要理賠時還要你自己再出錢你的感覺是什麼？

四.解決性問句

1. 如果有一個方案能夠幫你解決住院品質跟鉅額醫療費用對你的好處是什麼呢？
2. 你可以說說看為什麼這件事對你這麼重要嗎？
3. 除此之外你覺得還會有哪些好處呢？

所以以上確定是你想要對嗎？

那麼我們來看看是什麼方案好嗎？

開場白之後

ㄧ.情境性問句

1. 請問你知道保險內容是什麼嗎？
2. 住院ㄧ天賠多少嗎？
3. 有賠自費項目嗎？額度多少呢？

二.探究性問句

1. 你會擔心孩子的住院醫療品質不好嗎？
2. 孩子這麽小你會讓他住健保房嗎？（這不是“探究性問句”喔！這是你在確認某些事實、情報。你可以在這樣提問之後問：「若是孩子這麼小，你讓他住健保房，你覺得會不會覺得住院品質不好？例如，好幾個人住在同一間病房，除了吵之後，會不會有可能交互感染的問題？」這樣就變成“探究性問句”了。）
3. 你知道你的醫療險足夠支付鉅額的自費項目嗎？（這不是“探究性問句”喔！這是你在確認某些事實、情報。你可以這樣設計，你問：「你會擔心，買了醫療險，卻有不夠支付現在醫療需要愈來愈多的自費項目嗎？這就會變成探究性問句了。」

三.暗示性問句

1. 如果住院品質不好對你跟孩子會有什麼影響呢？（這是暗示性問句沒錯。）

2. 如果要住單人房你的保險足夠支付嗎？（這不是“暗示性問句”喔！這情境性問句。你正在確認顧客對於單人房的保險給付是否足夠。暗示性問句，通常是延續“探究性問句”所挖掘出來顧客的小問題，然後就這個小問題請教顧客，這個小問題是否有可能產生其他更大的問題，而且是顧客沒有想到的，這就會激發顧客對問題的可怕，進而產生逃離的動力。例如你問：「既然已經住院治療了，住院會有哪些可能的醫療開銷，您知道嗎？」）

解析：“既然已經住院治療了”這本身是一個顧客不喜歡的問題，你再問“住院會有哪些可能的醫療開銷”這就是前一個問題所導致後續更嚴重的其他問題。就有雪上加霜的效果。

3. 如果需要休假照顧孩子對你的家庭或工作的影響是什麼呢？（這是標準的暗示性問句。“需要休假照顧孩子”，這是一個小問題，“對家庭與工作的影響”這是一個更大，而且是顧客沒有思考到的問題，當顧客更深一層去想的時候，就能激發客戶對此問題的可怕，這樣問很好。）

4. 你覺得你買的保險如果需要理賠時還要你自己再出錢你的感覺是什麼？（非常好的暗示性問句。“需要理賠時”，這是一個顧客不喜歡的問題，“自己再出錢”這是前一個問題所產生的另一個更大的問題，能激發客戶對此問題的可怕，這樣問很棒。）

四.解決性問句

1. 如果有一個方案能夠幫你解決住院品質跟鉅額醫療費用對你的好處是什麼呢？（這是一個很好的解決性問句。而且是用開放式問句，讓顧客思考解決方案的其他潛在報酬，說得愈多，你的解決方案的重要性就愈高，這很好。）

2. 你可以說說看為什麼這件事對你這麼重要嗎？（這是一個讓顧客思考解決方案的其他潛在報酬，說得愈多，你的解決方案的重要性就愈高，這是對的。）

3. 除此之外你覺得還會有哪些好處呢？（讓顧客思考解決方案的其他潛在報酬，這是對的。）

所以以上確定是你想要對嗎？（你可以改一下這樣問：「我幫你歸納一下。所以你是不希望的是……，而你希望的是……對嗎？」顧客說“對”，那就代表，你已經將顧客的明確性需求，也就是“大的”需求進行了確認。例如像是，你要賣出便當前，你確定顧客是餓了，不是渴了。）

那麼我們來看看是什麼方案好嗎？（當顧客的大需求明顯被確認之後，這時候你這樣說，對方說不要的機率，根本會非常的低，你離成交很接近了。）