小故事

有一個女商人在亞歷桑那州開了一家印度珠寶店，店裡進了一批綠寶石首飾，但卻一直賣的不好。當時正值旅遊高峰期，商店總是擠滿了客人，綠寶石首飾的品質與價格非常的物美價廉，可就是賣不出去。

為了賣掉這批綠寶石首飾，這個商人嘗試了若干標準的銷售技巧，例如把它們放到最顯眼的展示區，以喚起人們的注意力，可是並沒有用；她也讓銷售人員使勁地「推銷」也都沒有成功。最後，當她要出城採購新飾品的前一晚，她留了張字跡潦草的紙條給銷售主管說：「本櫃的所有物品，價格乘以1/2 」

她的本意是，哪怕虧本也要把這批不受歡迎的貨品清空。幾天後，她回來了，發現東西全都銷售一空。當然啦，本來她並不吃驚，但當她發現由於自己的字跡太過潦草，銷售人員把「1/2 」誤看成「2」，所有首飾都按原價的兩倍賣光了！她感到十分驚訝。
找到顧客想要買的開關

為什麼會這樣呢？你說：「會不會當天來觀光的都是中國大陸的暴發戶，有錢沒地方花，所以一掃而空！」這種機率不是沒有，但機率實在很低，我想背後一定有真實的原因；而這真實的原因，才是我與妳一同分享每天五分鐘，最有價值的地方。

沒錯！這的確是有原因的。這個原因就是，這些觀光客被啟動了「固定行為模式」才導致了將綠寶石首飾搶購一空的結果。那什麼是「固定行為模式」呢？

在《影響力》這本書中，做過嚴謹的研究，而且內容非常有趣，若我們可以瞭解人有哪些固定的行為模式，那就可以在對方沒有感覺的情況下，讓對方順從我們的指令，並達到我們預期的結果。

要了解什麼是「固定行為模式」可以先看一下一個有趣的動物實驗。雌火雞是很合格的母親–充滿關愛、警惕性高、細心呵護小寶寶。牠們會花很多時間照料小火雞，做好保暖和清潔工作，又把小火雞收攏在身子底下。可當中有個很奇怪的地方，上述一切母愛行為幾乎都是靠一樣東西所觸發，那就是小火雞的「嘰嘰」聲。

在照料過程中，小火雞的其他特點，比如氣味、感覺和樣貌等，都只能扮演
極其次要的角色。要是一隻小火雞發出「嘰嘰」聲，火雞媽媽就會照料牠，要是不出聲，火雞媽媽就根本注意不到牠，有時甚至會誤殺了牠。

你看，火雞媽媽幾乎完全憑藉小火雞的叫聲，來照顧小火雞；其它辨識的方式對雌火雞來說，根本毫無意義，而聽到聲音就自動照顧的模式，就是「固定行為模式」而且動物學家也已經證明，幾乎所有的物種都有這種盲目且機械式的規律性行為模式。

書中說明「事實上，模式化的自動行為在大部分人類活動中是相當普遍的，因為很多時候，它是最有效的行為方式；另一些時候，它則是必要的。你我生活在一個極端複雜的環境中–說不定是地球有史以來變化最為迅速、最錯綜複雜的環境。」

「為了應付這種環境，我們需要捷徑。哪怕就是短短的一天當中遇到的每個人、每件事，我們也不可能把種種相關的面貌都加以辨識和分析。我們做不到，因為沒有足夠的時間、精力和能力。相反，我們必須頻繁地利用我們的模式、我們的首選經驗，根據少數關鍵特徵把事情分類，一碰到這樣、那樣的觸發特徵，就不假思索地作出反應。」

理解了原理之後，你應該就不難想像，為什麼價格提高了一倍，商品卻一掃而空的原因了吧！簡單地講就是這些觀光客被按了一個「自動啟動」的按鈕，然後下意識地執行了他以為正確的行為。

更深一層的解釋是這樣的，這些觀光客大多都是有錢人，對綠寶石的認識不多，在看到比一般綠寶石貴上一倍價格的時候，他們被啟動了一個審查標準，就是「貴等於好」因此在一心想要買“好”珠寶的這些觀光客，一看到貴一倍綠寶石，他就會在心中說服自己說「我應該擁有它」。

看完這段之後，你有沒有一連串後悔的決定浮現你的心頭呢？其實這種自動啟動的機制，在我們心中有好幾種，若你不知道的話，很有可能就中了不肖商人詭計。那到底人有哪些自動啟動的機制，可以讓你除了杜防被騙，或是你可以用來達到讓對方順從的目的呢？下一篇再來跟你分享。

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