小故事

德瑞貝克(Drubeck)兄弟西德和哈里在羅頓所住的地區開了一家男裝裁縫店。

每當西德有新客戶對著店裡的大鏡子試衣服，他就會告訴對方，自己聽力有些問題，並反覆地讓客戶說話時提高音量。只要客戶喜歡上一套衣服，問起價格，西德就會大聲叫他兄弟。

哈里是首席裁縫，待在店面後面。「哈里，這套衣服賣多少錢？」哈里抬頭看看自己做的衣服，立刻大大抬高真實價格，然後大喊著回答：「那件漂亮的純羊毛西服，要四十二美元。」西德假裝沒聽見，用手在耳邊做個敞口杯子的形狀，再問一遍。

哈里再次回答：「四十二美元。」此時，西德轉過身，對客戶說：「他說要二十二美元。」許多顧客會急忙地付錢，搶在可憐的西德發現自己「弄錯」之前，抓著西服狂奔出店，滿心以為自己撿了天大的便宜。

這個故事是教育家兼作家李奧·羅頓（Leo Roster）講過一九三0年代，一個「價格貴等於東西好」的例子，而這個方法確實有效的吸引了喜歡買便宜商品的買家。

 

心理認知的運用

這顧客為什麼這麼衝動，錢一丟立刻往外跑？這背後的邏輯我來幫你拆解一下。當顧客聽到一套西服居然42塊錢美元這麼貴，肯定是好貨；結果弟弟還聽錯價格，一下子把42元變成了22美元，價格幾乎攔腰砍一半，在心裡有兩感覺立刻作祟，一是「貴就是東西好」、二是「千載難逢的出錯，讓價格少了一半」那不立刻買，更待何時呢？但這顧客萬萬沒想到，這只是賣家千百種讓你上當的手法其中之一。

若你有讀過週二激勵篇，我曾跟你分享過，若只有“要”跟“不要”兩種選擇的情況下，長期來看會有52%是錯誤的選擇！加上你從小到大，只要是比較好的商品，價格通常都比較貴，長期形塑出這種的心理定見，又在只有“要”跟“不要”做選擇的前提下，你心中得傾向“買貴就是買對”的機率會非常的高。

這就是賣家運用了人，在環境的變化之下，長期累積出來的各種心理認知，然後運用這些認知，不費吹灰之力的讓你以爲自己做出的決定，就是最好的決定。那還有哪些認知你可以運用，來達到顧客順從的效果呢？我再《影響力》書中介紹一個原則，叫做「對比原則」。

「對比原則在心理物理學領域是確立的，不只適用於重量，還適用於其他各種感官知覺。」《影響力》

「聚會時，要是我們先跟一個有吸引力的女生聊天，接著進來一個相貌平平的女 生，我們會覺得第二個女生比實際更沒吸引力。」《影響力》

「事實上，亞歷桑那州立大學和蒙大拿州立大學所做的對比原則實驗便顯示，由於大眾媒體總是用美得超乎現實的模特兒向我們狂轟濫炸，我們說不定會因此覺得自己的伴侶欠缺身體上的吸引力。」《影響力》

「有一個研究請大學生看一張相貌平平的異性照片，然後請他們打分數。如果他們事先翻閱時尚雜誌的廣告，分數就會打得很低。還有一項研究是讓住校的大學男生給約會對象的照片打分數，一組學生邊看《霹靂嬌娃》系列劇邊打分數，另一組學生看的是其他節目。相比之下，前一組學生覺得約會對象魅力欠佳。」《影響力》

真的是這樣耶！我因為家裡經濟環境不好，很早就出來打工賺錢，就是因為做過很辛苦的搬水泥、貼地磚的工作，就覺得業務工作好輕鬆！在過去我也待過非常精實的業務單位，後來創業之後也覺得跟過去當業務主管相比，創業的辛苦一點都不苦，這都是受到「對比原則」的影響。

也難怪在過去銷售儲蓄險的時候，不拿我們儲蓄險的利益，跟銀行對比，顧客根本就沒有感覺；那沒感覺，當然就沒有成交啦！所以「對比原則」也是人心中潛在的心理認知，只要善加利用，那就可以影響顧客成交於無形。

那還有哪些很好用的心理認知，可以讓你運用呢？下一篇再跟你分享。

 

 

 

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