小故事

第一次世界大戰中有個德國士兵，他的任務是到敵營去抓人來審問。當時進行的是塹壕戰要讓大部隊穿過雙方前線之間的無人地帶極度困難，但一個士兵匍匐著爬過去，溜進敵營的戰壕則相對簡單。

大戰中各方軍隊都有這種高手，他們定期過去抓敵兵，將之帶回來審問。過去，這個德國高手多次順利完成過這種任務，現在上面又派他出馬。他又一次巧妙地穿過前線之間的空地，出現在敵方的戰壕裡，把一個落單的士兵嚇了一跳。

這個士兵毫無防備，當時還正在吃東西，很快就繳械了。受驚的俘虜手裡只有一片麵包，但他接下來做的事，大概是他這輩子裡最重要的一次嘗試…他給敵人一些麵包。

德國兵收到這份禮物感動得不得了，因而沒法完成任務。他放過了恩人，兩手空空爬回了無人地帶，結果挨了上司一頓臭罵。

送禮送到讓人有虧欠感

看完這個故事，你發現什麼了嗎？你說：「以後身上都要隨時準備一塊麵包，萬一有人要來抓我，快點把麵包拿給他吃。」真是有慧根，但麻煩隨身攜帶一個冰箱，不然你的麵包也很容易壞掉！不是啦！這是在《影響力》裡面的一個運用「互惠原理」而躲過一劫的故事，是要你再次體會，當你對人家好，人家自然會想要對你好。

業務高手，常常都是送禮高手，不但送禮不手軟，還能精準的將禮物送到顧客的心坎裡。之所以業務員願意這樣大手筆的送禮，其實無非就是希望透過送禮，來累積顧客心中大量的虧欠感；累積一段時間之後，當你需要高額的業績時，你在顧客心中累積的虧欠感，就可以幫你快速成交。

為什麼「互惠原理」這麼強大、好用呢？這其實也是有原因的。因為你對顧客好，顧客接受了你的利益，不管是什麼，你都能夠讓對方當下產生一種虧欠感，而這種虧欠感會讓人覺得很不舒服，就像一種負債的感覺，所以法國人類學家馬歇.牟斯說：「人有送禮的義務、接受的義務，更有償還的義務。」

另外一個原因是，違反互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。什麼意思呢？書中是這樣說的。

若是客觀條件或能力限制使得他無法償還恩情，也是有例外的。然而，大多數情況下，不照著互惠原理做事的人，人們普遍不喜歡，誰都不願被貼上「詐欺者」、「忘恩負義」這種標籤。為了躲開這種標籤，人們有時也會答應不平等的交換。

內心的不舒服，對外又有丟臉的可能，足以讓人產生沉重的心理負擔。從這個角度來看，我們經常打著互惠的旗號，付出比獲得更多，也就不足為奇了。此外，以下的情況也不奇怪：要是我們覺得無法回報，哪怕自己真的需要，也會盡量避免找人幫忙，心理負擔說不定比物質損失更難忍受。

看完上面書上的詮釋，你就懂，原來是「虧欠感」跟「可能成為不受社會群體歡迎」這兩個原因，才讓顧客接受了你的好處後，顧客總會在你需要的時候，泉湧以報回報給你業績。當我了解了「互惠原理」的強大之後，我也深深的體會到，為什麼有這麼多我感覺不是很專業的業務員，業績卻能出奇的好，或許就是互惠原理讓他們成功的。

好了！若妳只是單純的以為送禮就可以發揮出「互惠原理」最大的威力的話，那你就小看這些業務高手了，他們還懂得「互惠原理」更高明的用法，下一篇再與你分享。

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