小故事

川卜加入青商會社團之後，積極的想要開拓更多人脈；尤其是當老闆的企業家，他更是處心積慮的想要認識。

他知道，有高度就有能見度，在壽險公司歷練過的早會司儀，各種頒獎、表揚大會的主持經驗，當然也適用在社團的各種活動中。由於主持活動時，台風穩健，儀態大方，讓社團所有人眼睛一亮，社友們很快的就都認識了他。

藉此打響了知名度之後，川卜就想進一步邀約私下拜訪，果然邀約碰到的險阻比較低，他想「這些老闆願意跟我碰面，那我一定要好好把握談大一點的業績。」

這些社團的老闆大多都見了川卜，川卜也總能把握機會將他準備的建議書遞給老闆看，老闆看完建議書後，果然都～拒絕了川卜。川卜心想，老闆不是有錢嗎？為什麼不買呢？..

 

位置高度夠了，才是訴求業務的好時機

你說：「那還不簡單！見你一面是因為大家都是社團的朋友，為了避免日後見面尷尬，能不答應你的拜訪嗎？況且是誰說認識當朋友就一定要跟你交官（閩南語做買賣的意思）呢？你是來賣你想賣的，問題是老闆只想買他需要的！」這番精闢的解讀，真讓我痛哭流涕，我想一定是我的每天五分鐘文章，讓你進步神速的吧！好的，我知道你快要吐了，請跳過。

的確，在一個群體中，若能夠被最多人認識，在上一篇提到，這叫做「度中心度」很高，也就是在“數量”上，你取得了優勢。什麼是度中心度，請參閱前篇。不過，這並不代表你就有足夠的影響力，若要提升影響力，你應該問的不是“數量”上知名度，而是“位置”上，你有多麼被需要。

要提升被需要的營響力，你應該提升你的“位置”上的「中介中心度」。延續上一篇鄭路老師的解釋如下。

2. 位置：中介中心度

衡量節點重要性的第二個維度強調的是一個節點在網絡中所處中間人的位置。看的是網絡中的其他人之間要傳遞信息或者資源，是不是一定要通過你才能實現。

在網絡科學中，這個指標叫 “中介中心度”。中介，就是中間人的意思。英文叫Betweeness Centrality。

舉一個例子，我們來看一座城市，莫斯科。莫斯科為什麽會成為俄羅斯的首都？

你如果打開地圖，會發現一件很奇怪的事，莫斯科的位置是很偏的，在俄羅斯的西部，不在帝國的地理中心。

你可能會想猜想，是不是因為莫斯科的“度中心度”比較高呢？

你如果再看歷史，會發現這個解釋也不成立。在12世紀初的時候，俄羅斯公國已經有了39個貿易發達的城市，這些城市都分布在運河沿岸。然而，在這些城市中，莫斯科能夠直接通航的城市並不是最多的，甚至連前三名都擠不進去，只能排第五。也就是說，莫斯科的“度中心度”不占優勢。但是，就在短短的100年後，莫斯科居然就成為了俄羅斯公國的都城，進而在15世紀成為俄羅斯帝國的首都和經濟中心。這是為什麽呢？

讓莫斯科成為首都的原因，是“中介中心度”，莫斯科在這個維度上排在首位。莫斯科處在很多城市間的航運通道上，換句話說，就是從一個城市到另一個城市，你必須得經過莫斯科。這樣，莫斯科就對俄羅斯的政治、經濟、信息等各種資源具有強大的掌控能力，其他城市對它的依賴性也日益增強。

而且，當時的河運貿易，每經過一個城市都要支付一定的關稅。經過莫斯科的城市間貿易量越大，收的稅就越多。因此，在這場城市崛起的競爭賽中，莫斯科最終成為了俄羅斯帝國最重要的經濟和政治中心。

再舉一個我們生活中的例子。

在辦公室裏，大家最不願意坐的位置就是過道，人來人往地，很容易被人打擾。但其實，在過道辦公有一個天大的好處，就是能夠提高你的“中介中心度”。

有人研究了MIT的學生宿舍就發現，最受歡迎的學生往往住在樓梯口或者垃圾桶附近。這些地段天然會提高你和大家打招呼、互動的概率，增加讓大家了解你、喜歡你的機會，所以，你的人緣就會更好。在公司裏也一樣，如果你想跟大家打成一片，最簡單的辦法，就是從安靜的角落搬到過道去。

中介中心度告訴我們，你的價值，不僅取決於周圍人對你的評價，而且取決於周圍人對你的依賴程度。

看完老師的解釋，你理解了。回到上面川卜的案例，川卜的度中心度因為大量的曝光，所以在數量上取得了優勢，可是在被需要、被依賴的程度上還太過薄弱，他不應該超之過急，有了數量上的成功之後，接著要提升的是“位置”上的優勢；當位置高度夠了，才是訴求業務的好時機。

 

 

 

 

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