黃國華-雷龍式銷售第一人
台灣頂尖銷售專家 鴻語顧問有限公司
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大家好,我是雷龍式銷售第一人,國華老師
「學習力,將讓你擁有敏銳的視角,幫你看到隱患,防微杜漸。」
上週的播客,我們進入了「留才」的第三大單元「領袖思維」。我教你,身為一個卓越的領袖,首要具備的思維就是需要具備「遠見」的能力。而遠見的培養,需要由底層的洞察力,再來是中層的判斷力,以及上層的學習力,三種能力的搭配、運用,你將能具備一種預見未來的能力。
有關洞察力、判斷力,我們前面已經談完了,本集要教你第三個能力,叫做學習力,一種如金庸小書裡,任我行所使用的「吸星大法」一般,可以把別人多年的功力,吸收納為己用的能力。
用學習力學到他人的功力,對方不會失去,但吸星大法會,所以學習力是一種雙贏的方法,缺點就是學習力需要比較長的時間。
不過,學習力其實也是一種習慣,習慣一旦養成了,就會自動化的執行。例如我每天一早起床,就會聽《得到》APP的有聲書,每年固定提撥預算上課跟高手學習,當然其它像是片刻時間閱讀文章、抽空看書等等,這些都是我每天生活的日常。
我深深的覺得,透過學習所內化的知識,可以優化所有的事,當然包含讓你更有遠見。而且一個團隊領導人,若不及早培養出學習的習慣,怎麼有更敏銳的視角,看到隱患,防微杜漸呢?
維多利亞的秘密,就是一個鮮明的例子。維多利亞的秘密名字有點長,我簡稱叫“維密”。我想你一定知道,維密是個非常有名做內衣的國際品牌。
全盛時期,光是他每年辦的維密秀,就被譽為時尚界的年度盛事,一開播就能吸引目光。1999年,維密秀第一次在網上播出,就吸引了來自全世界90多個國家,超過200萬名觀眾。這導致了它的官方網站癱瘓崩潰,《時代》雜志還把這次事件,稱為“網路崩潰時刻”。
不過,維密後來也跟百視達一樣,沒有及時轉型,現在正面臨被淘汰的命運。根據騰訊媒體《棱鏡》微信公眾號報導指出,維密 2013年到2018年這段時間,短短的五年內,維多利亞的秘密,稅前利潤從12億美元降到了4.6億美元,下降了60%。
今年2020年2月,維密的母公司要將55%的股權,預計賣給紐約一家私募機構,但是受到新冠疫情影響,這家私募基金終止了這筆交易,這真是雪上加霜。
為什麼這個聞名全球的時尚品牌,最後會落得這樣的下場呢?其實也是沒有意識到人口結構正在改變,Y世代的年輕人逐漸變成消費主力(Y世代又叫千禧世代,一般指1980年代和1990年代出生的人)現在人的購買需求正在改變的事實。
Y世代的年輕人,他們更有自主性,更聰明。他們覺得追求平等、健康,讓自己開心才是真正重要的事情。這樣一來,維密堅持的“性感”路線,反而有點過時了。一些更符合千禧一代審美的內衣品牌正在不斷崛起。
維密的內衣年輕人不穿了,但內衣還是要穿的,這時意識到人口結構改變,消費需求改變的品牌,立刻做出因應,結果當然是大受歡迎。
例如有個內衣品牌叫做Third Love,他們的核心理念是“兼容並包”。這個品牌旗下單品的尺碼超過70個,目的只有一個,為了顯示他們不挑剔用戶的身材,誰買都能穿。
美國巨星蕾哈娜,她也創立了一個內衣品牌叫做Savage x Fenty,這個品牌會選用不同膚色、身材的人擔任內衣模特。
簡單講,維密的神秘、性感已經過時了,取而代之的是舒服、自主、健康,這才是現在人要的。維密再多的行銷預算,最終無能滿足現在人的需求,結局就是殞落、淘汰。跟我認為的行銷概念一樣,所謂行銷,要真的行,才能銷;若是銷大於行,也很難永續經營。
當然維密的會遇到這麼大的困境,原因一定很多,其中一個,我認為就是本集的重點,就是決策層缺乏“學習力”,導致沒有敏銳的視角,看到隱患,防微杜漸。
歷史上這種案例多不勝數,例如施樂、美國無線電公司、寶麗來、柯達、諾基亞、黑莓公司、王安電腦公司、雅虎,都是。難怪哈佛前校長Derek Bok說:「如果你嫌學習費用昂貴,那就試試無知的滋味。」教訓的代價,是遠勝教育的。
看完案例,現在教你培養「遠見」的第三個能力“學習力”,怎麼鍛鍊,我給你兩個建議。
1.向未來學。
什麼意思呢?就是請你向年輕人學習。你說:「啊!向年輕人學?我的資歷、經歷、閱歷都比年輕人多很多,我跟年輕人學什麼呀?」你說的這絕對是事實,年輕人是該跟你學,不過現在他們有電腦、有手機,還真不一定要跟你學。
美國人類學家瑪格麗特·米德,它就提出了所謂的“前喻文化”與“後喻文化”的概念,很值得參考。
什麼“前喻文化”? 過去,因為經驗積累的速度,快於時代變化的速度,所以越老越有經驗,年輕人跟老年人學習,那是最有效率的方式。
什麼是“後喻文化”呢?就是說,我們的經驗不再來自於過去,而是來自於正在發生的未來。所以我們所有人,都應該向年輕人學習。為什麼?不是因為他們更理解未來,而是他們就是未來。
現在年輕人慢慢成為了最大的消費主力,他們要什麼?想什麼?你若能愈清楚、明白,不就愈能掌握他們的需要,並提早因應滿足嗎?滿足他們的需要,等於滿足未來的需要。
2.以教為學。
每次我在營業單位分享專題,會後有機會跟旁聽的單位主管聊天,我總會發現他的筆記抄得密密麻麻,我說:「哇!經理,你的學習力真強,筆記好多重點。」
他說:「我覺得你講的不錯,我記起來,然後可以重新整理,再教育今天沒來的同仁。」
看到這樣的學習力,我就知道為什麼他會是團隊領導人了!因為他的學習動機不一樣。一般人學習知識、技巧的目的,是要自己用,而領導人學習的目的,是要教會他人也會運用。
這種學了,在力圖教會他人使用的學習法,就是「以教為學」也是學習法中很有名的「費曼技巧」。
費曼技巧源於諾貝爾物理獎的得主 理察•費曼。這種學習法,可以幫助學習者,更透徹的了解所學的知識點。一般人以為學習了某個知識點,就瞭解了這個知識點,可是一旦你說:「那你講給我聽。」或是「那你教我。」這就會考驗出對方是否真的懂了、會了。
而費曼技巧,就是一種讓你更加透徹了解、嫻熟所學知識點的方法。步驟如下。
第一步:把它教會一個小孩子。
費曼說,你若能教會一個完全不懂的人,或是一個八歲小孩,你所知道的知識點,那你才是真的理解這件事。為了教會一個完全不懂的人,你知道不能用複雜難懂的詞彙,你會用盡所有你知道的各種可以被理解的語句,讓對方也理解。
當然若你不夠理解,那你將更難做到。
第二步:回顧。
一個複雜的知識要教會一個完全不懂的人,當然困難重重。若對方經過你一番努力,依然聽不懂的話,哪你就會知道,你不是真的懂了、會了!
不過這也是這第二步的可貴之處,孔子說「知之為知之,不知為不知,是知也。」知道自己不會,才有再學習的必要。
第三步:將語言條理化,簡化。
愛因斯坦:「如果你沒辦法簡單說明,代表你了解的不夠透徹」更透徹的了解知識點之後,你試著用類比、舉例的方式,整理出來。
例如妳跟告訴客戶比喻什麼是保險,你會說:「保險就是走鋼索底下鋪的安全網,雨天時候的雨傘、停電時候的手電筒、失火時候的滅火器。」
或是舉個例子說:「你是家裡的經濟支柱,承載著一個家庭的責任,但萬一你無法承載責任的時候,你備而不用的保險就可以幫你承載起你的責任。」
第四步:傳授
若是這個完全不懂的人,再透過你的教導之後,也懂了,了解了,哪你才算真的懂了你所懂的知識點。
這四個步驟,就是有名的費曼技巧。若是做不到這四大步驟,那你也可以用「以教為學」的心態,這樣你用心、專注的程度,也會有利於你的學習效果的。
好了!怎麼鍛鍊你的學習力,除了老生常談的定期學期,片刻學習,本篇播客還在教你兩個學習方法。
ㄧ、向未來學。
二、以教為學。
希望對妳鍛鍊「遠見」必備的“學習力”有幫助。
我是雷龍式銷售第一人,國華老師!期待下週一起與你共同學習。