黃國華-雷龍式銷售第一人
台灣頂尖銷售專家 鴻語顧問有限公司
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大家好,我是雷龍式銷售第一人,國華老師
「網路成熟與智慧型手機的普及,你的團隊夥伴將更容易變心。」
在上一集,我們正式進入了徵元四大步驟「選才、引才、育才、留才」的第四個環節「留才」,在這個環節中,我會將「留才」分成四大單元,一步步教你成為一個真正值得追隨的領導人。
我們再複習一下,「留才」這四大單元,是哪四大。
在第六集中,我已經告訴你「為什麽夥伴想走?」的主因,簡單一句話就是,「想留才,先留心。」坦白說,當你的夥伴對你說要走,你也別想留了,因為,人家已經想很久了。所以,除了讓人家賺到錢之外,更重要的是,你懂他的心。
本集就要帶你進入第二個單元
阿里巴巴創辦人 馬雲意識到,未來消費者不會只願意到網路購物,消費者還會想要看到摸到實體商品,於是他便決定將「線上+線下」做結合,發展新的商業模式
2017年11月,阿里巴巴就大手筆入股中國最大的實體通路「大潤發」,因為掌握多數股權,等於買下;網路上就流傳上大潤發創辦人之一的黃明端,他感嘆的說:「我戰勝了所有對手,卻輸給了時代。」
我在跟你說一個,輸給時代浪潮的故事。
百視達是一家美國家庭影視娛樂供應商,以出租影片錄像帶起家。1985年,第一家百視達店面在德克薩斯州開業。那時候電視節目很少,網絡也不發達,除了去影院,人們沒有更多的管道去觀看自己喜歡的電影。
百視達的出現,及時解決了這一痛點,影片租賃形式,給消費者帶來了新的體驗,而且租賃價格也不高,深受消費者的喜愛。
百視達因此獲得了快速發展,很快,它從一個租賃小商店,成為了全球最大的電影租賃公司。1999年,百視達成功上市。
接著,我帶你認識另一個現在企業知名的人物 裏德·哈斯廷斯。1997年,哈斯廷斯在整理東西時,突然發現一捲錄影帶,是六個星期前租來的帶子,他居然完全忘記還了,他算了下罰金,要整整40美元,這已經夠把捲帶子買下來了。
什麼意思呢?就是說消費者如果沒在規定的時間內歸還影片,就得繳納「逾期費」的罰款,我過去也是百視達的常客,我也繳過。在當時如日中天的百視達,單靠這筆收入,就占百視達總收入的10%以上。
哈斯廷斯就想:「對啊,租電影,為什麽不能像健身房一樣,用月費或年費的方式購買服務呢?為什麽必須要為每一捲錄像帶的使用天數付費呢?」於是他在當年成立了一間公司,主打網上訂影片、線下郵寄的商業模式,並且不收逾期費,這家公司叫奈飛(Netflix)公司。
23年後,奈飛公司在2020年市值,已經超過1800億美元了,比迪士尼更高。反觀百視達,你覺得他的市值呢?我告訴你,百視達從全盛時期的九千多家,最後宣布破產。
為什麼兩者結果天差地別呢?主因是一句話,「沒有看到趨勢浪潮的改變。」
其實百視達犯了幾個錯,我簡單整理給你聽。
但是保守派覺得成本過高,而且不願意再續娉安提奧科,之後請了一位薪酬較低的執行長,而新執行長的策略是「主打線下、放棄線上。」結果錯誤的經營策略,導致百視達業務分崩離析,每況愈下,最終在2010年,宣布破產。
錯誤的戰略,真的是太可怕了。所以彼得杜拉克才說管理是必須「先做對的事,再把事做對。」正確的戰略之後,才能講究戰術與戰技。
這種不輸給技術,輸給時代趨勢的企業實在太多了!所以,我常說:「頂尖業務,不是埋頭苦幹成功的,是抬頭,聰明的幹,才會成功。」
了解了掌握趨勢浪潮的重要之後,接著我帶你看,想要徵員更效率,你要知道什麼趨勢。
ㄧ、網路的成熟,與智慧型手機的普及。
你用手機、電腦下載過電影嗎?若是用4G的頻寬的速度下載一部兩小時的電影,理想的狀態下大約需要六分鐘。那你知道現在5G的時代,也即將來臨了嗎?若是用5G下載的話,只要3.6秒。
大陸知名企業「中國移動」表示,5G網路速度約是4G的11.2倍,「同樣時間內,用4G只能下載半集戲劇,5G可以搞定10集影片。」現在的網路速度,很像你從開車到開飛機,速度不但更快,而且視野也完全不一樣。速度就是4G變5G,視野就是網路上資源豐沛。你現在只要有什麼不知道的,只要在google一搜,谷歌就幫你分門別類地將答案送到你眼前。
加上現在的智慧手機,也愈來愈像個人行動助理,拿起手機對著Siri 提問,連搜尋都不用,他就幫你把答案告訴你了。若是技術在成熟一點,會不會客戶對著Siri 說要買保險,它會不會還給你的客戶更好的建議呢?這先不管,但網路成熟與手機普及帶來什麼改變呢?我帶你來看。
1.網路的成熟,打破了資訊不對稱。
保險事業主要做兩個工作,一是業務推廣、二是組織發展,當你在徵員別人的時候,你的夥伴是不是也可能也被別人徵員呢?而且業務工作難免有低潮,當他低潮的時候,你以為只有你在關心他嗎?
你知道為什麼會有小三的存在嗎?因為原配為了柴米油鹽醬醋茶,為了孩子,為了家,必須把美麗、窈窕放在第二順位,有時候實在累壞了,難免會跟老公起爭執。反觀小三呢?年輕漂亮不打緊,沒有孩子、家庭瑣事,根本懶得生氣。有心的小三只要在這種老公跟老婆口角之後即時出手,危機就來臨了。
好!我不是教兩性的,我只是用這個比喻來告訴你,你是他的主管,在你與他的互動中,因為直接與間接的利益關係,難免有摩擦,加上大部分的主管都不是天生的領袖,若溝通技巧又不好的話,就有可能產生衝突。
反觀要挖角你夥伴的同業呢?他需要管他的業績好不好嗎?他需要愛之深責之切的諄諄教誨嗎?都不用!他只要像小三一樣,照三餐噓寒問暖就行了,若是對手真的在領導統御上,又上過我的課的話,那你的危機不就來臨了嗎?
好,那這跟網路的成熟有什麼關係呢?有的!你的團隊夥伴很輕易的就可以在網路上的各種社交平台,接觸到相關產業的人,也就是你的同業。也就是說,因為網路的成熟與普及,你的夥伴本來不知道的,現在很容易就知道了,這就是打破資訊不對稱,而這將會導致你的夥伴的「自主性會愈來愈強。」本事不夠的話,你領導不了他。
2.智慧型手機的普及,取得資訊愈來愈容易。
我跟你講個案例。
有個小女生,她在家自學9年,但學業一點可都不馬虎,滿分990的英文多益考試,他考了965分,大學學測滿分75及分,他考了70級分,靠繁星推薦錄取了北醫大藥學系,同學對他的成績很驚訝。 這個自學生叫徐曼晴,他說他國小國中9年在家學習,養成他「自己唸書找答案」的好習慣,這也是為什麼,他第一次進學校念高中,就可以拿到全校第一名。
教育專欄作家謝宇程:「現在所謂的『自學』,不但是真的可以自己學,而且其實要叫做『自由學』,不是只有爸媽教,而是全世界老師到他面前來教他,透過電腦、透過網路,到你小孩子面前來教他。」
謝宇程還說:「如果你透過網路連線,都可以聽到哈佛老師講課,都可以聽到史丹佛大學的老師講課,那你為什麼還要到台大坐下來聽台大老師講課。」
看到這裡,你懂了嗎?現在的手機愈來愈人性化,加上隨時可以在網路上,跟世界級的老師學習,本來學習速度很慢的,現在都加速了。這導致什麼結果呢?你夥伴不但自主性變強,還變得愈來愈聰明,聰明的其中一個好處就是,他愈來愈懂的怎麼做出對自己有利的選擇,你說對嗎?
既然網路與手機,都是一種不可逆的改變,在這樣的趨勢浪潮下,你要帶領好你的團隊夥伴,需要具備什麼樣的領導模式呢?這我下一集再來教你。
我是雷龍式銷售第一人,國華老師!期待下週一起與你共同學習。