10月份提問的客戶某某某59歲外貿商
1.案件來源：之前化妝認識的姐姐(以下簡稱姐)
2.客戶背景：
承接老闆的外貿公司。兩個孩子都成人了。
興趣國標舞運動、喜歡社交、表演，沒有要將國標舞當工作，純粹運動幫助睡眠。家庭關係緊密。
3.耕耘期間：
認識六年來都有定聯，上次第一次見面談，跟姐簡短自我介紹跟說明服務範疇，送給姐我的新娘飾品（閒置不用的，有事先說要贈送）。
談天過程愉悅也暸解姐的資訊，依照姐的資訊，第二次見面提供比較表，當下說要參考兒子、女兒的試算表，第三次碰面時間短暫，有見到兒子、女兒。確定好自己的額度第四次碰面成交台幣儲蓄。
目前邀約女兒的理財部份，時間比較不好約。
會持續關心邀約。
4.客戶參加過單位什麼活動？ 沒有
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
雖然比較猶豫不決，當下不可以強硬，不過答應的事情會言而有信。
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
台幣計價的生存金保險。
7.想要促約的方案是?
她女兒的美元分紅保單
8.業務員目前洽談的狀況？
說女兒最近忙團練，要再問女兒時間一起約。先前的意思是會想陪同女兒（32歲）做理財規劃。
9.洽談卡關的問題點？
牽涉到第三人出席時間比較難約
目前就是耐心等待
傳客戶關心的議題互動
女兒是T沒有結交圈層，個性會比較封閉（T是同性戀的意思）
所以我提議和我T的朋友，人品好家境優渥，做房產投資的大姊姊互動交流
10.業務員要問老師的問題是什麼?
決策者是媽媽，已經是我客戶
延續上次未完成，姐說要協助女兒儲蓄，跟幫兒子買儲蓄的邀約速度慢下來。
我不想要push，希望節奏跟感覺都是舒服的，跟催的過程帶入一些生活的關心。
想問老師，我需要在中間穿插下午茶碰面
再次釐清或是加強客戶想幫小孩理財的強烈意願嗎？
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好喔！針對妳的問題，我根據妳提供的資訊，給出以下建議，協助妳優化客戶的洽談策略並加強與客戶的互動：
- 穿插下午茶碰面與需求釐清
妳提到想進一步了解客戶對幫孩子理財的強烈意願，我認為下午茶碰面是一個很好的選擇，但需要明確目標與話題。
建議操作：
- 見面目標：
- 進一步釐清客戶對幫孩子規劃理財的優先程度。
- 建立輕鬆氛圍，深入了解客戶的價值觀和生活規劃，增強妳的角色認同。
- 話題切入點：
- 從輕鬆話題開始，例如舞蹈活動、孩子的近況。
- 問：「姐，妳之前提到希望幫孩子做理財規劃，有沒有想過，這樣的安排會對妳的家庭財務帶來什麼樣的幫助？」這樣的問題既能針對需求，也能讓對方感受到妳的關心。
- 解決洽談卡關的問題
目前洽談進度受制於第三人出席時間的困難，建議妳可以用以下方式突破：
具體策略如下：
- 提供靈活選項：
- 向客戶表達：「如果女兒真的忙，不如我們可以先嘗試簡單提供一些理財方案的資訊，讓妳可以先跟女兒分享。」妳見不到，媽媽總可以見到。
- 這樣可以減少依賴見面才能推進的限制。
- 間接增加熟悉度：
- 透過客戶分享女兒的興趣或需求，妳可以準備一些與這些興趣相關的理財案例（例如如何透過美元分紅保單保障財務安全），讓客戶更容易與女兒溝通。如果妳跟主要決策者更熟，建議妳可以教完之後，請這個姐姐說給你聽，不然說不到重點，反而弄巧成拙。
- 建立信任的橋梁：
- 妳提到女兒是T（同性戀），且個性較封閉。妳提議透過認識房產投資的大姊姊，我覺得這是個好方法，但妳需要確保，這個推薦的朋友，直得且能被客戶信任。
- 妳可以試著這麼說：「姐，我有個很穩重又有投資經驗的朋友，或許她能分享一些經驗，幫妳和女兒參考如何進行財務規劃。」
- 掌握節奏與耐心等待
妳提到不想 push 客戶，這是一個很正確的心態，但也需要有節奏地推進妳洽談進展。
建議方法：
- 關心式互動：
- 定期傳遞對方感興趣的內容（例如舞蹈相關資訊、健康或投資新聞），保持妳與客戶的溫度。這種算是對方真有意願的，妳需要設定一個對方可以接受的跟進頻率，以確保時機成熟，妳可以抓準成交的機會。
- 輕巧引導：
- 在每次互動時，巧妙提到：「最近我看到一則簡報資訊，說是……（開始說故事）」或是妳自己身邊的案例，親友的案例，也可以。只要妳故事說得好，她自然會想到自己的孩子，有想幫他們規劃的這件事。
- 如何強化客戶的決策意願
你可以參考底下這張圖，讓對方覺得比妳急，這樣你才更容易成交。
什麼意思，我解釋給妳聽。
三張王牌的解讀與應用：
- 銀牌：基礎條件（法令、年齡、投保規定）
- 核心意義：基於法規、年齡或產品特性等客觀條件，讓客戶感受到「外部時效性」帶來的急迫感。
- 運用策略：
- 強調如果不抓住現在的條件，未來可能會喪失最佳機會。
- 話術示例：
- 「姐，您現在59歲，這個年齡段能享受的投保條件非常理想，但到了60歲，保費會有大幅調整，這是年齡條件帶來的優勢，建議妳把握現在這個時機。」
- 「現在的儲蓄型保單仍有穩定的美元收益，但金融市場變化很快，錯過了這個利率，未來可能很難再找到這樣的方案。」
妳可以找找看，是否有“法令、年齡、投保規定”這些有時效性的提醒，激發客戶提早做出規劃決定。
- 金牌：專業溝通（激發內在動機）
- 核心意義：利用良好的溝通能力（例如妳在「成交提問力」課程中，非常有效的提問技術）和專業工具（例如，財務安全需求分析表。），讓客戶深刻感受到不規劃的壞處與規劃後的好處，從而激發客戶的內在動機。
這就有賴妳來學習、複習的次數了！這種技術，不練是真的不會上手的。
- 王牌：個人品牌（知名與稀缺性）
- 核心意義：透過建立個人品牌，成為知名且稀缺的保險顧問，讓客戶因對顧問的權威性與稀缺性產生急迫感，生怕錯過這個高價值的專業服務。
之後，妳真的知名度愈來愈高了，妳還可以這樣說，讓客戶自己產生急迫感，妳可以試著這樣說：
- 「姐，不好意思，其實我是一個非常忙碌，而且真的有很多客戶等著我去幫忙、服務的。不過，能服務到您，這是因為我非常重視我跟您這段關係，但我的時間真的有限，可能不能一直來這裡，若您真的暫不考慮，我也必須把時間給其他更需要我專業與服務的客戶的。」
- 「姐，我最近接了幾位大客戶的保單規劃，時間確實越來越緊，但因為我們認識這麼久，我非常希望幫妳的家人做好這次的規劃。如果等到我手上的規劃排滿，可能就要再等一段時間了。」
- 簡單的將這三張王牌結合製造急迫感的示範。
場景：與客戶討論為女兒規劃美元分紅保單
- 銀牌：
- 「姐，妳女兒現在32歲，這個年齡規劃儲蓄保單，保費最划算，收益效果也最佳，時間拖久了可能會影響累積效果。」
- 金牌（運用提問製造急迫感）：
- 「妳提到女兒最近忙團練，那她未來是否需要一筆穩定的儲蓄來支持她的生活與夢想？如果現在規劃，妳覺得能讓她未來更從容嗎？」
- 王牌：
- 「姐，我最近的時間排得非常緊，但因為妳對我這麼信任，我非常希望能趁這段時間為妳家人做好規劃。如果再拖一段時間，可能需要重新調整我的時間安排。」
以上四點，我幫你整理成表格，方便你更容易理解、運用。
最後，我發現，耐心與專業是妳最大的武器，妳的細膩與真誠一定會讓姐更加信任妳的服務。
也希望這些建議能幫助妳更順利地推進洽談，若有更多問題，隨時來問我！
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