上課心得

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很多時候我們都自認為專業知識有,但為什麼客戶就是不買單?

原來問題不是出在你的專業,而是出在我們的表達能力。

該怎麼說?

如何能一針見血戳到客戶的痛點找到買點,才是成功的關鍵所在。

透過國華老師架構表達力的專業學習課程,讓我們能夠更輕鬆的把想要說的更貼切的傳達給客戶,讓我們在行銷上能夠如虎添翼。

四個小時的學習課程、真的是意猶未盡。

國泰東成-陳子涵業務經理

「ps.小編的偶像^^,超過一百次月月創新,神級的超級業務員」

 

 

 

感謝國華講師的分享~~今天受益良多。

其實~銷售是門學問,永遠學不完!

透過講師幽默風趣的肢體語言,還有淺顯易懂的PPT,加上很有邏輯層次的架構~~讓人很想繼續聆聽學習,絲毫沒有睡意~!

短短四個小時,意猶未盡~~!

對我在行銷的方法上、看到許多亮點~~!

聽君一席話、有打開任督二脈的感覺!再次感恩~!

學習是如此的快樂!因為遇到好的講師.讓人倍感幸福!

學習之後要多練習,方能將老師的功力、內化成為自己的實力!再次感恩~~

期待下一次的課程!(國泰埔里-李淑君總監)

 

 

 

今天的課程

上半場是『架構表達力』

下半場是『成交提問力』

首先令我驚豔的是講師準備的用心度&課程設計

💥押韻的梗

真有福利、坐我隔壁;可以睡覺、不能閉眼;可以打呼、不能出聲

沒有痛點、沒有賣點;方向不對、努力白費;眾生為因、菩薩為果

別人休息、你在學習;一回生、二回熟、三回變高手;用到賠你、沒用還你

有業績諸葛亮、沒業績豬一樣;企圖決定版圖

💥活動設計

1️⃣筆記、友誼、搶答三隻手+選組長計分

2️⃣影片互動【媽媽跟我掉進水裡之『不是這樣子的』】

3️⃣1-10想數字X【{(X*2+4)/2}-X+5=7】

4️⃣老師說才可以動

5️⃣雙手合十&相反的慣性

6️⃣一手往上、下、一手上、中、下【以及一手向前、一手向後】

7️⃣藏在咖啡豆裡的人頭【各圖抓出不一樣之處練觀察力】

8️⃣1-50之『亂中有序』

9️⃣看到雷龍舉手加分;看到暴龍舉受扣分

💥穿插厲害的理論&名言

1️⃣價值=專業-溝通成本

2️⃣客戶想聽時➡️講出來最有價值

3️⃣讓客戶與原本認知不同【衝突】➡️不能接受尋求平衡找答案➡️有商機

4️⃣透過提問,讓對方覺得自己有病進而尋求醫治

5️⃣身為專業顧問,幫助客戶看見風險,並確保不在風險中

6️⃣七個成功人士的習慣~第四個【雙嬴思維】

7️⃣消費者喜歡購買,但不喜歡被推銷

8️⃣害怕失去【2.5】vs得到快樂【1】

9️⃣一個人面對攻擊會全力反擊、面對讚美會無能為力

🔟又生氣【業務失職】又無奈【無能為力】,願意把無止境風險轉嫁保險公司嗎?

➡️不能立刻回答,會沒有價值,要學會『賣關子』

➡️神經無法判斷『真實』與『虛幻』~檸檬例子

➡️麥拉丁法則【7%、38%、55%】

➡️效率是工作的靈魂

➡️錨定效應、選擇性盲從、適應性偏見、損失規避、稀缺性可增加價值感

➡️圖像化記憶是文字的1000倍

➡️本能vs本事;話術vs醫術;產品代理人vs問題解決者

➡️預習、學習、練習複習、慣習

💥架構表達力【讓客戶想聽、不得不聽的能力】

1️⃣SCQA【情境、衝突、根本問題、答案】*、***、*****、*

➡️切身相關、言之有理、解決問題、引起興趣

➡️成交四要素:需求、關係、好處、頻率

➡️根本問題【追根究底查明真相之5W、事前調查一針見血之提問引導】

2️⃣ASCA【答案、情境、衝突、答案】

➡️今天來主要是要推薦…因為….但是….建議….

3️⃣CSA【衝突、情境、答案】

➡️你這個部分…哎….但還是….因為…不過健保不給付,但自費額度不高…

4️⃣QSCA【問題、情境、衝突、答案】

➡️先搞定定位、再搞定定位、才有價位

5️⃣三種大成本:時間、精神、金錢

💥成交提問力【SPIN】

1️⃣商品式【已知優化】vs顧問式【未知填補】

➡️賣麵包vs買漢堡【情境、商品是麵包,內餡是『衝突、洞察』】

➡️業務員層次:拉保險、業務員、壽險顧問、權威

2️⃣成交寄去:理性分析、假設成交、選擇成交、小狗成交、顧左右而言他、威脅成交

3️⃣購買天平理論【不斷互動讓對方說到價值大於價格】

4️⃣明確性需求【大需求】、隱藏性需求【小需求】

➡️沒有知覺➡️隱藏性需求➡️問題、困難、不滿➡️明確性需求➡️強烈需要渴望

(情境式、探究式、暗示性、解決性、好處、特色、利益)

5️⃣情境式、探究式、暗示性、解決性問句

➡️事實、小痛點、大痛點、甜蜜點

6️⃣利益、好處、特點

7️⃣ICE【確認、釐清、擴充】

💥專業背書

1️⃣找到原動力➡️西瓦心靈術

2️⃣架構表達力➡️金字塔原理

3️⃣成交提問力➡️銷售巨人

4️⃣感動服務力➡️哈佛教授 西奧多.李維特

5️⃣人脈連結力➡️張亮、戴愫

💥來自C特質的心得紀錄😄 (李明泰經理 富邦富焱)

 

 

我很感謝國華老師敎我讚美要如何包裝與詮釋。

限時的找出痛點,亮點,賣點而找出需求,發現亮點,對應賣點,上完課以後我更了解到在業務的路上能成功一定要「人無我有,人有我優,人優我加」,不斷的創造被利用價值。

國泰專桃園行銷總監陳昱岑

ps.行銷總監也是小編的偶像,月月70P的神蹟,更拿下去年2017 年墨爾本高峰會第三副會長殊榮。

 

 

 

 

 

 

今天是第二次上國華老師的課,雖然因為跟客戶有約遲到了一下,但是仍吸收到不少提問的技巧。
其實技巧的提問,不僅可以用在我們的工作上,舉凡與家人的相處以及職場的應對,都能夠藉由提問的技巧,達到雙贏的目的;當然目前最重要的就是把握黃金時間,在商品改版前創造最大的績效,由情境式提問了解客戶的情況,探究是的問題找出他不滿意的地方,暗示性問題將客戶的問題擴大而產生需求的渴望,最後提出解決性問題來達到我們產品價值的呈現;practice makes perfect,相信大家只要不斷地練習,就越能體會其中的精髓,幾位年輕學員的熱情,實例的演練,也讓我們更容易吸收了解,期待1月20號的進階班❤️❤️❤️

鄭美芳 國泰永和分

 

 

 

1/3 剛上完成交提問利菁英班 讓我更能分辨所謂的【持續關係】&【準成交】, 有時候客戶給我們有些模糊說詞 混淆了我們的判斷 會導致我們流失很多成交的機會, 透過這兩種判斷力 讓我更有效的 抓準客戶的心態。
在於了解客戶需求這方面我本身也很弱總是把自己的想要架構在客戶身上 這樣會造成 總是捧場性質的成交, 不太會有延續性, 在上完成交提問力兩堂課後, 學會如何 問客戶問題:從《情境》-《探究》-《暗示》-《解決》這樣的步驟, 引導客戶說出正確的 隱藏性需求 進而有效的達到成交, 不會像以前一樣問不出想要的答案總是空談! 這兩天就透過這套的提問模式跟同事一起成交了年繳一千萬的投資型保單, 引導客戶說出退休後的擔憂, 以及潛在性的風險, 順利成交了此筆高額保單, 感謝國華老師設計這麼專業課程, 讓我們 有系統性的準備以及設計問題 讓客戶可以放心的把資產交給我們規劃!

黃玉婷 國泰吉利

 

 

 

今天我參加了人脈連結力(進階班)算第一次聽到這樣的課程內容,讓我有嚇到的是講師分享的完全都是比較心裡層面的內容,但用淺顯易懂的方式來敘述,「定位-地位-價位」這個是我很印象深刻的內容,我是剛出入業務單位大概8個月左右 一直無法清楚的定位自己的目標或是方法~今天聽完課程原本以為是很深論的內容 但是沒想到我自己可以聽得懂甚至明白到清楚也到可以定位目標和方向 我真的滿開心有這個機會能學習這樣的內容~如果有機會會想再繼續參加下一次的內容和課程 因為這樣的內容真的很有幫助在業務員階段的我來說 他是完全整合心態和心法的課程,第二節的ATM法則也是一個很特別的完全沒有聽過的內容 本身對於認識人一直以來都沒有完全的突破 但是因為終於知道現在只要「遇到3種人」拿起「勇氣」去認識再去「紀錄」他們的各式習慣需求等等,就能讓自己的客群往上提升甚至更有機會讓自己越來越有結緣的能力,結語原本我以為可能還不是我能觸及的課程沒想到也是有很多現階段我可以使用的技能和方法 想辦法讓自己成為梧桐樹讓鳳凰自己飛到身邊。 洪得為 遠雄群雄

 

 

今天上國華老師的~人脈連結力進階班
老師說自覺是治療的開始、在長期工作下來都沒有認真停下來好好自我做分析做檢視、今天上課老師帶領我們先做自我分析、透過九宮格方式探索自己的優勢並找到不足的部分增強與補足!
認真思考發現今天課程裡面的64項列表特質中、自己有將近八成都是覺得自己OK、但卻也讓我越發深刻認清問題、就如老師說的「樣樣精通、但卻也樣樣疏鬆」、在ATM法則裡面發現自己可以做得更好更到位、能夠讓行銷與輔導S O P化、讓自己的組織得以傳承、並快速翻倍成長!
感謝老師今天的教導、也感謝同學們的一起學習成長與分享!

許芷粸 富邦彰安

 

 

 

 

 

以前常常說〈知道跟做到之間是有距離的〉,但國華老師說《知道+做到=得到》,語言的催眠著實重要啊!讓你累的不是業績,而是你的想法,解決了客戶的問題,客戶才願意買單,行銷的重點不是商品的價格,而是所產生的價值,一瓶神速效的頭痛藥,對沒有頭痛問題的人是沒有價值的,他當然不會掏錢買單,但對一個長年頭痛難耐的人來說,即便價格昂貴,他都會想辦法籌錢治病!貼近客戶問題的思維是無價的,成就優秀不只是埋頭找客戶推商品,改變思維模式,調整習慣做法,不容易,但不改變,未來更不容易,習以為常,不以為苦,改變支出會有辛苦,甚至痛苦,但改變可以得到好的結果,所有的辛苦都值得!超業五力:激勵=>表達=>銷售=>服務=>人脈,告訴我激勵找出動力,表達要能理解,銷售要找到需求,服務要做到感動,人脈不需多,要有連結,成就優秀的捷徑,改變舊有思維,產生新的好行動,學習不是為了《學習》,是為了讓自己的思維及行動更貼近優秀……一堂讓人感知到價值的課程,優秀!(朱宇心 新光文苑處經理)

 

 

 

今天真的很感謝國華老師用心的上課,收穫真的非常非常多

喜歡老師信守捻來就能引經據典,從三個時代馬驥的「攻心為上」到馬斯洛需求理論、佛洛依德的心理學,都讓行銷不單只是藝術,而有了科學的系統化架構。

然後我自己覺得最有收穫的地方在「五習」和績效軸與時間軸那張線圖,在在提醒我們如何將知識提升到活用的層次,用邏輯解讀心法,一切都覺得可能了起來

最後我不得不說的是,講師在課程的編撰和投影片製作真的是數一數二的用心,完全能感受到講師想透過系統化的整理,讓學員得以一步一步按圖索驥的了解表達和提問這門藝術!

其實沒有課後作業我也會寫這份心得和回饋,主要在收穫實實在在,更有感講師的認真,期待未來也有機會可以再上到老師的課 (陳捷亞 富邦富焱)

 

 

國華老師的架構表達力課程,與坊間業務訓練課程有很顯著的不同,除了幫助學員循序漸進地了解表達架構、辨識架構到運用架構,更搭配了與老師一對一實際情境練習,可謂一堂兼顧理論與實務的優質課程。對我來說,除了上述收穫,更重要的是找到自己銷售及學習的盲點,以及真正了解什麼是"價值"以及如何幫客户創造價值。期許自己能好好運用課程所學,用最少的時間,創造最大的價值! (國泰 展桃市 士杰)

 

 

 

 

 

我在保險市場工作20年了,其實老師說的我幾乎每天都在做,也身體力行,所有的方法我也知道,我也一直把我的壽險工作當成事業在拼,很久沒有聽到這樣有組織,有條有理,沒有冷場,又有互動,讓我的眼睛為之一亮,我的心裡波濤洶湧,有方法,有激勵,讓我在這二個多小時中,激活了我的推銷記憶,讓我想起這20年以來,一直在市場中的我,是如何煉成一名專業又熱血的保險從業人員。

其實老師說的很對~所有的推銷都是在信任中完成

,只要知道客戶的痛點(需求)在加上解決的方案,只要價值高於價格,就可以產生業績,但是單單只是成交不是最終目標,進入一片森林決對不能只砍一顆樹,要讓客戶一買,再買,還買,又買,這一定要有乍見之歡,還有久處之樂,讓客人把我們當成家人。

一個晚上,可以聽到這樣精彩精緻的課程,真是不枉此行,還可以聽到增員的基本觀念,我一定會把握這最新活化的記憶努力💪的把這課程內化改變成為我的武器~謝謝老師的指導分享,8/6日,真的是不需此行~在次感謝~還有各位一起上課的同學~大家一起努力💪(羅勝文 南山億隆)

 

 

本身在保險業從業已兩年了,跑過的市場包含陌生、緣故、網路市場等,老師說的事實上自己都明白,但就像老師說的:會因為潛意識而限制自己的行為。

自己最欠缺的部分就是激勵自己與有效表達:

還記得當初一直找不到客戶的重點,時常一坐就坐半天,但績效卻沒跟時間成正比,自從上了老師的課之後,這才明白溝通成本的重要性!

這兩年來,一直不斷鑽研自己的保險相關專業與業務素質,但卻忽略了其實最為重要的就是時間,而有效的運用時間,才是業務最值錢的地方~

兩年過去了,漸漸忘記自己當初是個懷有夢想、熱血的年輕人

不是自己不夠好,而是沒把時間用在”對”的地方!!!

這次來到國華老師的課,他讓我想起以前的初衷,頓時心情彭拜不已,老師說的很對,在行銷過程中,只要知道客戶的痛點並且給予解決方案,只要談得出自身的價值,價格永遠都不會是問題,但成交的結果不是我所追求的,能否在這件事情上學到並且改進自己的缺點我覺得才是關鍵。

而如何讓客戶一買再買、甚至介紹朋友來購買,我覺得是我需要好好學習的地方,最厲害的是,原本我以為只是單純的行銷課程,竟能說得如此精彩毫無冷場,甚至還能聽到增員方面的技巧!

國華老師無論在激勵、架構表達、感動服務等等方面

都讓我覺得受用無窮,原來從事保險行業是一件這麼有趣的事情

謝謝國華老師讓我改變了這兩年來的心態,由衷推薦各位從業人員能來一聽,保證滿載而歸。(林宗昇 錠嵂保經)

 

 

以前我是一位不喜歡表達自己內心想法的人,至從來到保險業,表達溝通是一件很重要的事;開始學習如何“講話”

也許是個性關係,我特別喜歡重點式有效的溝通方式國華講師的架構表達力的課程,讓我非常有收獲。

今早來上班途中腦子裡也想著:

情境、衝突、問提、方法,的4個步驟如何運用在

情境導入法、一針見血法、突出憂慮法、信心增強法,

並依客戶屬性,如何拿捏這些方法來運用。

我很期待下一次的複訓,請記得通知我喔!

因為進階班在北部,目前剛上完初階班,還需要多練習,已留個資給講師囉!

說不定之後也有機會到北部參加進階班💪

上完課的最後,真心發覺國華講師,講話超精準,期望自己也能成為像老師一樣有魅力的人(國泰人壽 展業嘉冠通訊處 黃靖雅)

 

 

今天上了帥師您的課程真的是一場非常完美的授課,激發了所有同學的潛能,自我肯定真的是一場非常棒的課程,老師您精彩的帶動下午的課程活潑生動,使每位同學都精神百倍,在每個同學心裡都立下了有期限的目標,對我真的助益良多,感謝老師您精彩的授課 (春惠)

 

 

 

 

 

 

 

10/16 找到源動力 心得: 今天是第二次上國華老師的課 覺得今天的內容 跟上次 的架構表達力 感觸有所不同

課程一開始 提到的 三環管理 努力-能力-動力 連接到慣性思考 是命運之窗 及四種人 的設定

一開始 遇到困難 就選擇放棄的 第一種人 到 壯大自己 去看到目標

再從好的環境 須具備的條件到 相信 才會看到 行動才會的到

這是之前所還沒領悟到的 訂下承諾 就是非達成不可的理念來 意識到 不留後路的向前

無意識的 自我超越的習慣

要達成這承諾 之前必須遇到 好的教練 支持你 且 好的條件 必須具備

相當的理論基礎+豐富的實務經驗

透過學員的 主動要求協助 優異表現 配合適當 的自我激勵 內心的潛意識

獲得無窮的力量 達成 個人所設定的 個人目標 及 專業目標 (展葉員大通訊處 1課6區 張瑋哲)

 

 

國華老師的課程內容所說都是我需要努力的弱項 真是銷售精髓

國華老師的架構表達力中的愉快的感覺 及SCQA中的問題的解決 與

國泰的蔡明添總監他說每天要做二件事 1:每天要有愉快的感覺 2:做問題的解決 是不謀而和

國華老師說的表達不是藝術是技術 與

國泰蔡明添總監說:每天的三訪是屬”技術“ 有異曲同工之妙

可見這個精髓真的是銷售的重要方式 (國泰人壽 展大溪 曾惠嬪)

 

 

 

 

感謝國華講師的架構表達力課程,讓我收穫良多,而不僅僅是在保險業可以用,在其他行銷類也可以用到!尤其老師會有舉例驗證及讓大家動腦去思索,再加上活潑生動的表達方式,讓四個小時的課程,內容非常充實!雖然技巧還是需要課後多去練習,才能學到箇中翹楚,也很期待之後的其他課程!

我學到三件事情:

1.漢堡理論:業務只賣麵包;顧問賣整個漢堡。

2.在對方的心中放根針,製造衝突點,讓市場可以變更多元。

3.原來行銷及銷售,是這樣好玩的一件事情!跟我一直覺得的“推銷”是有區別的,因為推銷,不需要功力,而行銷及銷售,是需要功力及經驗!(林宣廷 )

 

 

 

今天的課程非常的精采,有許多經典的話,更點醒我們。

*知道+做到=得到

知道就要有行動去執行,才會得到想要的結果。

想的再多不如起身行動,持續進行並找對方法,一定有收穫。

*價值=專業-溝通成本

顧客感受到「價值」,就會願意付出相對的「價格」。

「定位沒問題,價位沒問題。」

更學習到成交前應做好兩件事:

1.優化感覺:透過讚美法,Like認同法,出乎意料法,讓顧客喜歡我們、認同我們,更佩服我們,拉近了距離,更好說話。

2.即刻表達:活用SCQA表達技巧,了解顧客需求,分析後再一針見血,讓顧客在有限的時間內,快速聽懂並喜歡與您互動,促成成交。

相信將今天所學靈活運用,一定會收穫滿滿,功力大增。

感謝老師指導與教授,也謝謝組員們的合作配合,團結力量大,加油!(國泰語璇)

 

 

說話真的是需要練習,降低我們的溝通成本,提升我們的專業,相對的價值就會提高。

聽得感覺,說話的收放,有時候換個角度想,原來被拒絕是正常的,因為就是還沒有被引發需求。

真正的問題點到底在哪裡? 價值的部分根本不是在價格? 而是感覺。

痛在哪裡?針與衝突點就要在那裏。

而這部分就是一個嚴重的誘因,讓我們引發顧客想要的感覺。

不要講的不痛不癢,擅用溝通的技巧與懂的心理學。

讓客戶與我們彼此都提升被需要的價值而不是強迫銷售商品給他們。(智綾)

 

 

 

今天學到了很多有關表達的技巧,原來講個話也能有這麼多學問!

👉學習愉快的感覺:喜歡我、認同我、佩服我!

👉學習SCQA架構:S情境、C衝突、Q問題、A答案,把要講話重新思考,套用不同架構,便能有不同的效果!

👉學習不要用本能說話,而是用「本事」說話!

雖然學習新技術很開心,但要不斷地練習,堅持下去才能真正學會新技術!

(國泰 大園 林美君)

 

 

 

 

真心感謝國華老師教導:

上了老師的課學到業務精髓,降低溝通成本,比提升專業,更快速且有效率,這是許多業務想都想不到的訣竅,真是ㄧ語驚醒夢中人

首先要讓客戶喜歡,且願意打開心門與我們溝通,尋找看得到和看部到的共同點,少切割,多認同,製造愉快的氣氛,客戶心情好,就是銷售最好的時機點

運用限時表達引起客戶興趣與需求找出痛點、亮點、賣點,用本事銷售而不是用本能銷售

架構表達:S情境、C衝突、Q問題、A方法

有1.ㄧ針見血法2.突出憂慮法3.信心增強法

預習、學習、練習、複習、慣習,唯有不斷練習才能精進

知道+做到=得到

所有得到的成功都來自看不到的準備

要用本事來做ㄧ個問題解決者

當顧客覺得價值滿足需求,價格就不會是成交的阻礙

受益良多,感謝國華老師傾囊相授^_^(富邦珮嫻)

 

 

價值=專業-溝通成本

溝通成本降低,價值就越高,加值更能突顯價值

人無我有、人有我優、人優我加

創造關鍵#多認同.少切割

架構表達#情境、衝突、問題、方法

新學習在還沒熟練,不放棄

預習.學習.練習.複習.慣習

限時表達#痛點(需求)亮點(發現)賣點(對應),對症下藥縮短促成時間(許秀玉)

 

 

 

很高興今天能參加國華老師的講課。整堂課內容豐富精彩緊湊及講師生動精闢的講解分析等,跟本無法讓人有分心打盹的時段,有時還來不及抄寫重點及做筆記。真的受益良多。透過這次的課程-“架構-表達力”,學習如何透過良好的表達力,讓人在短時間來做到,加速對你的信任認同且理解肯定你的服務進而接受提供給他的建議規劃。學習重點,更是要透過不斷的學習,來加強自我表達能力,做到在最短的時間-“讓對方認同接受你”-愉快的感覺,找尋共同點以贏得認同並取得好感拉近距離。“限時表達“-在最短的時間內,言之有物且講重點。找到其中之痛點.亮點.賣點。更加重要是藉由不同的方法-情境導入法SCQA.一針見血法ASCA.突出憂慮法CSA.信心增強法QSCA,都需要-簡單明瞭的講重點,進而做到-“價值=專業-溝通成本”。透過良好的表達力,能讓客戶聽懂且願意樂於與我互動。下午上課心得,內容精彩豐富。要學習的方法技巧很多。透過不段的學習吸收內化,以補自身之不足。進而在業務推動上及與人互動上,都能更加的精進穫益。(國泰人壽-展埔里通訊處-王雪妃)

 

 

 

以前面對陌生的客戶時,都只稍為寒宣後就開始辦理客戶要求的事項,無法跟客戶詳談進而激發興趣、發現需求,但經過本次課程瞭解到可以先從讚美中,逐步尋找共同點,和客戶先拉近距離,最後贏得信任感,並瞭解客戶需求。

另外針對不同個性的客戶,善加運用SCQA讓客戶想進一步瞭解自己想推銷的商品或增員,進需增加成交的機率。

收獲:

瞭解如何逐步獲得客戶信任感

學習找尋痛點、亮點、賣點

瞭解針對不同客戶性格善加組合運用SCQA (富邦 松山獨立課 徐福源)

 

 

 

 

 

 

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