「人們喜歡幫助他們曾經幫助過的人，而非那些幫助過他們的人。」— part-1 班傑明·富蘭克林（Benjamin Franklin）
為什麼會這樣呢？因為富蘭克林效應起了作用。
什麼是富蘭克林效應呢？如果你長期有聽晨間小語，我曾經提過。
忘記了，我幫你複習一下這重要的人脈法則。
富蘭克林效應（Franklin Effect） 是一種心理學現象，指的是 當我們幫助某人時，我們會更喜歡這個人，而不是當我們接受對方的幫助時。
這個效應的名稱來自美國政治家和科學家 班傑明·富蘭克林（Benjamin Franklin）。
富蘭克林效應的由來
富蘭克林在他的自傳中提到，他曾經與一名政敵不和，於是他巧妙地運用了一種策略來贏得對方的友誼：
故事大概是這樣。
他請這位政敵借給他一本罕見的書，這位政敵雖然對他沒有好感，但仍然答應了這個請求，富蘭克林歸還書籍時，附上了一封感謝信，之後，這位政敵對富蘭克林的態度變得友好，並最終成為了他的朋友。
富蘭克林發現，請求對方提供幫助，反而能讓對方對自己產生更多的好感，這與人們通常認為「接受幫助會讓人更喜歡施助者」的觀點相反。
為什麼會這樣呢？
我從心理學解釋給你聽。
- 認知失調理論（Cognitive Dissonance）
- 當一個人幫助了另一個自己原本不喜歡的人時，內心可能會產生矛盾：「為什麼我要幫助這個人？」
- 為了解除這種矛盾，心裡會自動調整態度，讓自己相信這個人值得幫助，從而對他產生更多好感。
- 投資理論（Investment Theory）
- 人通常會珍惜自己付出過努力或資源的事物。
- 當我們幫助某人時，我們無意識地「投資」了自己的時間或精力，於是會傾向於認為這個人值得我們的好意。
這也是為什麼你的主管，在重要的業務競賽的時候，會要你去找支持你的舊客戶的原因，你知道了嗎？
年初，我跟我的恩師永政老師餐敘，他說，無論你多富有，孩子就業之後，你都應該讓孩子拿錢給你，這能幫助培養責任感，還能讓孩子養成給予的習慣。
願意給予，對人際關係不但有幫助，甚至能救命的。
我說個故事給你聽。
1944年二戰期間，希特勒自詡為最高貴的亞利安人，就是所謂的純正的日耳曼人。
對比猶太人，他定義是「需要被消滅的人種」於是進行了大規模的滅絕計劃。
但為數眾多的猶太人怎麼全部消滅呢？
他決定用集中營的方式，將所有的猶太人慢慢撲殺。
1939年9月1日，德國入侵波蘭，正式引爆二戰。納粹開始在占領區迫害猶太人，並設立猶太人隔離區（Ghetto），限制他們的活動與生存空間。
在戰爭的陰影下，一群猶太人躲藏在德國一座偏遠的小鎮。
他們原本被關押在集中營，但在一次運輸混亂中逃脫，倖存的他們流離失所，四處尋找庇護。
幸運的是，小鎮上有一些善良的德國人，冒著生命危險偷偷收留了他們。
這些德國人明白，一旦被發現，他們不僅會被送往集中營，甚至可能全家遭到處決。
即便如此，他們仍選擇伸出援手，提供食物、藏身處，甚至偽造文件，讓這群猶太人活下去。
戰爭進入尾聲，美軍逐漸逼近。
這群猶太人得知，美國政府願意接納倖存者，他們有機會逃往自由的土地。
然而，他們必須秘密離開德國，這意味著他們需要更多的幫助。
問題是，該向誰尋求幫助？
分道揚鑣的決定
猶太人們意見不一，他們最終決定將團體分成兩小組。
- 第一組：選擇向那些曾經真正幫助過他們的德國人求助，這些人曾冒著生命危險藏匿他們，給予他們糧食和庇護。
- 第二組：選擇向那些過去接受過他們幫助的德國人求助。這些德國人並未主動幫助過猶太人，但在戰爭開始前，他們曾在生意、金錢或其他方面受過猶太人的恩惠，因此，猶太人相信這些德國人可能會回報這份恩情。
他們小心翼翼地分頭行動，希望找到足夠的資源來啟程。
後來，你猜猜看，是哪一組人成功脫險呢？如果，你想知道答案，跟這故事如何運用保險行銷，我明天告訴你。
今天這篇，我幫你做個小結論。
富蘭克林效應揭示了一個有趣的心理學現象——就是人們更喜歡幫助自己曾經幫助過的人，而非曾經幫助自己的人。
當一個人幫助了你，他的內心會試圖合理化這個行為，讓自己更喜歡你，這是一種認知失調的修正，也是人際關係經營的黃金法則。
所以，未來你真的需要比較大的業績時，你的確需要去找年繳保費高的客戶，因為有錢的，還是很有錢的；沒錢的去了，也沒用。
再來，先找舊客戶支持，因為這些客戶已經幫助過你，他們更容易再次幫助你。
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