我想請老師幫我看看這份講稿，這是我拜訪客戶的開場白

*講稿：你為什麼加入保險業

 

因為我真的很認同這個行業呀～

你有自己買過保險嗎？（年輕人）

你最早自己買保險是什麼時候？（有點年紀的人）

我是20歲的時候就自己買了保險，我還記得當時，在一家彩券行顧櫃檯，兩位陌生開發我的保險顧問，我分別跟他們買了醫療險，還有儲蓄險，我超感謝他們在我還小的時候就讓我知道這件事情的重要性～我當時就覺得他們在做的事情好有意義

不過，真正讓我感受到保險價值的，是一次和媽媽的晚餐約會。 

你有沒有過某個瞬間，特別愛某個人，特別感謝某個人？

 

我有。我爸爸離開的早，我非常愛我媽媽。 有一次，我一如往常帶她去吃她最愛的酸菜魚，看著她幸福的樣子，我突然就想到： 

「如果有一天我不小心不在了，我比他早走了，她該怎麼辦？」
「有沒有什麼辦法？我可以照顧我媽媽」

隔天，我為了我媽媽留了兩百萬⋯

愛是什麼？是責任跟負債⋯

因此我不想只是幫助客戶買到一輛車，而是能幫助更多人，像我一樣，提前做好計劃，

守護他們最愛的人！

 

所以我就來了～

 

*講稿：為什麼加入保險經紀人？

這也跟我賣車的時候的經驗有關，現階段要買車的人

是不是都會上網看一些YouTube的頻道？

那些車評會介紹車子，比較車子，同級距的suv做比較等等的

我也會去看耶，有時候我們自己的車子真的不符合客戶需求，我是真的會去推薦他去看別的品牌耶，但我就不能銷售。

所以阿保險經紀人可以為客戶規劃各家的保險，我就覺得很棒，更符合我做業務的精神，我想為客戶選擇規劃最好的～

 

*未來展望

 

您知道我常常在為我的朋友和家人規劃保險時，腦中都會浮出一個畫面，我想跟您一起『好好變老』。提前做好準備，讓未來的每一天都過得安心、踏實。

 

「好好變老」聽起來很簡單，但他裡面如果沒有計畫是不容易達成的，我就是這個計畫的建議者、規劃師

 

我想像著，許多年後，我們喝著咖啡，聊著年輕時的故事，沒有遺憾、沒有擔憂，因為我們早已經為自己和家人做了最好的安排。

 

「如果現在的你，能為你最愛的人做一件事，你會選擇什麼？ 」

 

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好！看到你的認真，我深深覺得，你就是保險業，一顆閃亮的明日之星。

我當年，也跟你一樣，充滿了憧憬與行動力。

而且，你很聰明，你設計了三個開場白，聽者一聽，就知道「你是來玩真的，不是真的來玩的」。

你先跟客戶說為什麼「加入保險業、選擇保險經紀人」還有未來展望，這三點客戶會怎麼想呢？

 

第一、為什麼加入保險業，這會讓客戶感覺你很有使命感，甚至覺得你值得被信任。

 

若你在跟客戶的過程，時間許可的話，你可以加入這句話，說：「我選擇保險業，不只是因為我熱愛這份工作，更因為它能真正影響人的一生。我不只是想要賣保單，而是希望透過專業，幫助每個客戶安心規劃未來，確保他們和他們最愛的人無後顧之憂。」

讓客戶相信妳不只是「熱情」，而是「有能力幫助他們」

 

第二、為什麼選擇保險經紀人，會讓客戶感覺你很客觀中立。

 

我也覺得你設計的很好，很口語化，我不認為有什麼特別需要調整的。

 

第三、對自己未來的展望，是暗示你想借你的專業、服務，幫助客戶做好人生中的沒一個階段規劃，好好的過好一生。客戶心裡，下意識會覺得，你就是為了「利己」而來，這樣你的抗拒，自然少很多。你記得嗎？我說：「順著客戶的需求走，你的抗拒自然少。」

 

我也覺得設計的很好，也不用特別改變什麼。

 

當你介紹完這三點之後，客戶心裡下意識就已經被你種下了「你值得被信任、非常客觀中立、還能對自己過好一生有幫助」，那你已經非常成功的銷售了你自己。

接著，你再銷售價值讓客戶感知，最後你自然更容易銷售你想銷售的商品了，對吧！

 

保險銷售三順序

 

1) 銷售自己：被討厭，開口機會都沒有。

2) 銷售價值：你可以幫客戶解決什麼保險、理財、稅務相關問題。

3) 銷售商品：你的商品可以解決客戶重視的什麼問題。

至於，當你說完這三點之後，你說：「如果現在的你，能為你最愛的人做一件事，你會選擇什麼？ 」這個問句，我沒有什麼太多的意見。

只要記住一個原則，就是無論客戶說什麼，你都給予支持。

或許他不一定選擇規劃保險，但你懂得支持客戶，那你也等於銷售了一個好印象給對方。

 

現在不成交，未來成交也很重要的。

 

以上建議提供你參考。記得繼續提問，我很樂意幫你思考對策、優化你的行銷喔！

 

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