業務員背景: 從業第8年
案件來源: 跑職域的幼稚園園長
客戶背景: 70幾歲
促約過程:園長給業務員看過唯一一份醫療險，年繳兩萬，還本型的，客戶覺得超棒，還可以領回。
園長有個兒子沒在工作，園長叫我打份建議書，年繳1萬多就好，他回去問問兒子是否要保，想當然被拒絕了。
我推測園長醫療險觀念不是很好，但很喜歡領到錢的感覺，所以我想試試看推他儲蓄險，但她說她都存過了。
想請問老師
- 我如何跟園長切入遺產贈與的部分?或是創造其他機會?
- 其他幼稚園老師都只有打招呼，我可以怎麼跟其他老師更多互動?
- 園長有個女兒在協助處理幼稚園事項，我有加line但沒見過面，我跟他女兒可以怎麼切入保險呢?
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這些問題很棒！我很樂意提供我的想法給你參考。
第一個問題：我如何跟園長切入遺產贈與的部分?或是創造其他機會?
有關遺產、贈與稅的訴求，我很建議你可以直接使用，我課程中的SCQA架構，來引起園長的注意力。這架構，你背熟了，只要會講，對方也確實達到需要繳交遺產稅的程度，也不想債留子孫的話，應該會有興趣的。
架構如下，請參考
Ｓ：園長，我們這輩子若財富沒用完，子孫也孝順的話，沒有用完的財富，你也會希望傳承給子孫對嗎？（一般都是希望留給子孫的。）
Ｃ：但園長，你縱然希望的話，也不一定可以如您所願的，你知道為什麽嗎？（記得讓客户說，這樣他說不到更貼切的答案，你回覆的含金量更高，你自然就更有説服力。）
Ｑ：之所以不能如您所願，主要是因為我們離開這個世界的原因，除了自殺之外，其他都是不能自己控制的。一旦忽然走了，那傳承財富沒有做好，那您可能就是留債不留愛。子孫無法在期限內繳交遺產稅的話，那子孫會很困擾。（你若要更詳細的解答的話，請再跟客服說，我在私賴給你。）
Ａ：因此，園長！您會不會想知道，怎麼樣規劃，可以讓您更好的傳承財富，甚至讓財富透過規劃而變大？（有些增額型的壽險，最後保額大於保費，就會讓財富變大。）
當然在使用這個架構，你自己也要懂一點稅務知識，以便當下回答客戶問題。同時，真的規劃較大額的財富傳承保險規劃，你還要掌握更多客户的相關資訊，並且與專業的會計師、代書諮詢過，才能綜合的給予規劃建議。有必要的話，甚至要與專業人士合作，確保規劃的萬無一失。
- 其他幼稚園老師都只有打招呼，我可以怎麼跟其他老師更多互動?
記住一個心法「先要服務，再要業務。」我給看一張圖。
這張圖就是說，你當下要不到業績跟轉介紹，你要退而求其次，你可以要求服務。也就是藉由你讓客户有感的服務，去先在準客户心中存下好的情感存款。
哪些服務客户會有感呢？當然是他平常覺得不了解，但卻息息相關的服務囉！你看圖裡有車險、信用卡、房貸，這些都是跟他生活有關的，你可以試著先跟這些老師說，你有提供哪些免費的服務，藉由服務去慢慢讓客户對你熟悉，有了服務的滿意自然產生信任，之後你想訴求什麼規劃就會順利許多。
但，若是連服務都要不到，那你要在往後退，退到要一個好印象。你試著去搜集客户的喜好，在特殊的日子給予祝福，甚至是驚喜的話，這樣也能瞬間收穫準客户對你的信任。
說個人脈達人哈維麥凱的故事給你聽。
麥凱去拜訪一個大企業老板，推銷他的信封，可是不管麥凱怎麼說，老板都不買。麥凱就運用他的人脈法則，瞭解記錄喜好，而且不斷和這老板保持聯繫。有一天，他知道這個老板去醫院，員工告訴他老板的兒子出車禍。他馬上查詢記錄，知道老板的兒子11歲，崇拜籃球明星麥可.喬丹。
麥凱的人脈好，他正好認識喬丹的教練，麥凱就立刻買了一個籃球，寄给教練，拜託教練簽名，再請他轉交喬丹簽名，隨後，所有的隊友都簽了名。教練在寄給麥凱。麥凱把籃球寄到了醫院，小孩一看，有喬丹簽名，不得了小孩子高興抱著球跑來跑去。
爸爸來看他時，他正高興的抱著球坐在哪裡，爸爸問：兒子你怎麼不睡覺？他說：爸你看這是什麼，他爸一看就問：喬丹簽名的籃球你怎麼有？他說，是麥凱叔叔送我的。他爸一聽，麥凱，不是要賣我信封那個人嗎？兩年來，我都没有跟他買。兒子說爸，你應該跟麥凱買才對，他這麼關心我。
第二天，老板就找到了麥凱向他道谢，並向他訂購大量的信封。
你看，哈維是不是就是先搜集客户的喜好，關鍵時刻的驚喜，立刻收買了準客户的心。
- 園長有個女兒在協助處理幼稚園事項，我有加line但沒見過面，我跟他女兒可以怎麼切入保險呢?
沒見過面，直接就想接入保險？這我覺得有點操之過急。而且這個女兒，是否值得你投資時間經營，我覺得你也應該在評估。
你知道你來上我課的目的嗎？我要你學的不是量大，而是精準。當你不確定客戶值得你開發，結果花了時間成本，最後無功而返，那你真的就只有苦勞，沒有功勞，這不是有效率的經營方式。
所以呢，怎麼切進保險，這應該是第二順位，這個女兒有什麼值得你開發的，我想先暸解。若這個女兒是很關鍵的人，或是財力特別雄厚，或是有什麼其他更值得開發的原因，那我再來跟你討論對策，這將會更有意義。
以上提供你參考，也請你持續將行銷問題提出了，我幫你優化之後的行銷，才會幫你達到「因為精準，而不用量大。」