1.案件來源：緣故客戶

2.客戶背景： 男生工程師42y，月薪約七萬，存款約八百萬均在基金投資；女生36y基金公司行銷策畫，有購買基金。

一子5Y一女2Y，太太名下有一戶岳父無貸款房屋居住(分年贈與給太太中)。

太太對理財不熟悉，到基金公司上班後開始覺得退休規劃很重要。

3.耕耘期間： 三年

4.客戶參加過單位什麼活動？ 無

5.您之前有跟顧客互動過相關資訊嗎？

先生有體況，很希望太太可以投保壽險，因為受益人是先生，所以先生很支持。

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

全家醫療險。太太很信賴，協助轉介紹多位客戶。

7.您想要促約的方案是?

之前曾經提過保誠彩色人生有壽險也有退休金儲蓄的。但客戶覺得有點貴，而且正值股市飛漲期，規劃動力不強。

壽險、退休可以同時滿足的方案。

8.您目前洽談的狀況？

9.洽談卡關的問題點？

覺得太太對於照顧先生跟小孩的動機不強，覺得房子已經很足夠了，對於退休規畫比較有興趣。而且因為先生較年長有又體況，太太覺得他根本不太有壽險風險。

10.您要問老師的問題是什麼?

還是覺得壽險對家庭有保障，但可能額度可以不用這麼高，客戶喜歡投資，但因配偶自己有投資所以覺得投資型保單手續費很高自己投資就好。

分紅型保單，客戶又覺得資產累積速度不快。

這樣很容易把單談很小，變成定期壽險。

想詢問應如何切入重新確認客戶痛點?

釐清客戶究竟較為重視的點為何?

有點抓不準如果想要規劃壽險退休合一商品，應該從壽險角度還是退休角度設計提問較佳?

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好的！你的問題，我也提供一些想法給你參考。

就你提供這個客户的背景資料，家裏應該是有相當不錯的經濟能力，只是很有自己的想法。

你就一個專業的壽險顧問，甚至是理財顧問的角度，你只要幫顧客做好分析的工作，之後客戶若想自行承擔保險規劃不足，導致的自行承擔風險，那就不是你的責任了。

我上課的時候會說，醫生收入高，是因為醫生會醫病；優秀的保險顧問收入更高，是因為厲害的顧問，會醫腦，所以收入更高。

因此，在銷售商品前，若你無法銷售一個正確的觀念給客户，客户感受不到痛點（他真正害怕的問題），客户當然不聽你的，自然是聽從自己內心的想法。特別是，層次比較高的客户。

就這個客户，你是一個保險顧問的角度，先幫客戶做好風險管理，這絕對是對的。特別是那種，發生機率低，但是損失比較大的風險，自行承擔實在非常不划算。

我給你看今周刊的這篇報導。參考底下連結

https://www.businesstoday.com.tw/article/category/183021/post/202112030030/

所以，雖然發生機率低，但不表示不會發生。你應該跟客戶確認，是不會發生嗎？還是有辦法避免發生？若是可以避免的話，那人家不考慮規劃人身保險，也是必然的。

但，你也知道，那有人可以百分百的避免意外這種風險呢？可以避免，那還叫意外嗎？因此，若是客户說他不會發生意外、生病風險，也不跟你說如何避免的話，那這種客户，就是因反對而反對，你應該轉移銷售方向。例如失能險、其他險種。

再來！我要你明白，較有效率的成交方式，順序有三

1. 顧問式銷售
2. 引導式銷售
3. 商品式銷售

• 首先，最有效率的，當然是針對顧客需求來行銷的「顧問式銷售」。也就是你可以運用「成交提問力」的提問技術，讓客户意識到問題的嚴重性，以及解決方案對他的重要性，然後你給出滿足強烈需求的解決方案，這是最強效的成交方式。

你可以看一下，底下這張圖。沒有強烈需求，你的商品利益沒有購買的必要。

只是，這種成交技術，純熟需要時間。就你發問的問題類型，我判斷，你還是不太嫻熟，因此不會使用。

再來，還有第二種效率次之的成交方式，我稱為「引導式銷售」也就是，你可以透過一個模型，來跟客户觀念溝通。底下如圖所示。

有哪些模型，可以幫你帶到引導式銷售呢？例如風險，管理四象限、理財金字塔、健康與長壽四象限、帆船理論，這些都是很好用的引導式銷售模型。只要善加運用，你就可以帶客户，用比較有系統、全局觀的了解你希望傳遞的意思，並且幫你達到有效地說服。

至於，這些模型的說明，你想知道的話，你可以問一下客服，客服可以提供影片，會是之前我回覆過學員的回覆給你參考。

• 第三種，就是你背商品話術，跟客户就特點、好處、利益，進行解說。這種的成交效率最低。為什麼？原因很簡單，因為你無法掌握客户，強烈的需求，也就是客户感受不到你的商品，能充分的滿足自己強烈的需求，自然也不會想要掏錢跟你購買囉！

因此，大部分的業務員，之所辛苦，就是在客户沒有強烈需求的當下，跟客户你一句、我一句的各說各話，業務員一直希望客户能感受到保險商品的好，但客户也保有自己主觀的想法，難以被改變，而形成交易時間，成交率還很低的結果。

回扣到你的問題，你希望把單寫大，但目前又還不純熟顧問式銷售的提問技術，那我建議你可以先參考成交效率次之的「引導式銷售」。我建議你，可以參考之前我給學員的回覆，或是問一下客服，那一隻影片也教，你看完影片之後，可以將話術稿寫下來，我幫你優化一下。

最後我幫你補充一下，客户覺得投資型商品很貴，這也是因為客户是從商品面來看商品，而且會覺得貴，自然是因為有比較基準，才會覺得貴。你試想，單純從基金的手續費，跟投資型保險的前置費用，兩個對比！任誰都會覺得貴的，不過！你也想想，投資型商品就完全滯銷了嗎？並沒有對吧！

他會覺得貴，肯定是從短期的角度來看，當然會貴呀！但若是把時間拉長到20年的話，真的貴嗎？

你可以參考底下這兩張表。

除非客戶基金一放就是20年不動，在完全不調整投資標的物的前提下，基金總費用才會比較便宜。不然，我以一年轉換一次，20年的話，投資型是比較便宜的。同時，投資型還可以依照家庭責任期間，給經濟支柱提供保費低、保障大的保險規劃。我自己就買很多投資型保險。

以上的回覆，希望對你行銷有幫助。也期盼你加速純熟提問技術，這樣你就不會出現你今天的這個問題了！