1.案件來源：職域名單
2.客戶背景： 國小幹事
3.耕耘期間： 2年多
4.客戶參加過單位什麼活動？ 沒有
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
客戶曾經跟我買過車險，今年續保拿保單給客戶的時候，詢問她：先生是醫生，請問他是哪個科系的醫生呢？
客戶：先生是自己開診所，看看感冒. 家庭醫生，用藥還蠻厲害的，有機會可以給他看
我：好喔，我如果感冒一定去給他看一下
我：有一個主管最近呢，幫一個醫生規劃了一些保單，我知道醫生報稅好像是用書審，所以醫生就會有需求要把錢好好的投資規劃，所以我的主管就幫這個客戶醫生用保單把資金隱藏起來，不知道您有沒有興趣了解看看呢？
客戶：你是說儲蓄險嗎？可以喔。一年要繳多少錢呢？
我：看你想把多少錢藏起來不讓國稅局查到呢？
客戶想一想：將來會不會有贈與稅遺產稅的擔憂？
客戶：好，你再幫我規劃看看，我先忙。
隔天Line回覆了先生的年齡是50年次
我line回：先生剛好過一個禮拜就會多一歲，原本可以規劃12年期的，如果多一歲就只能規劃8年期的，如果保障一樣，繳費年期變短這樣所繳的保費金額也會變大唷！所以我們要不要約個時間見面以更清楚瞭解你的需要呢？
但後來約了幾次都沒有成功，客戶說你能不能直接在Line上面就跟我講清楚，看一年要繳多少錢？
再過兩天先生就會多一歲，於是我就告訴客戶，一年20幾萬可以多300萬保障，再次約訪並告訴她不用有壓力，也不一定要買保險，聊完確定有需求了再來規劃
客戶：目前不需要，而且我先生排斥保險。
我：醫生不喜歡保險，我也蠻認同→很多人不喜歡保險，這好比很多人不喜歡看醫生一樣，但遇到一個好的醫生，卻可以對症下藥，藥到病除。
客戶：對啦，但一年要繳20幾萬？先不用～
結果先生多了一歲，我就死心了～
隔幾天我到了學校，遇到客戶又問了我一年要繳20幾萬耶，有時間我們再聊一聊？
是不是表示她只是不想約訪，並不是不想買保險？
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
只有跟我買車險，其他的沒有詳細資料
7.想要促約的方案是?
原本規劃12年期的是有達到共識，但保費一年要繳20幾萬，應該是她不能認同的地方，現在只能縮短為8年期，但年期越短高槓桿的作用就越少
8.業務員目前洽談的狀況？如上述
9.洽談卡關的問題點？
原本客戶可以接受的12年期保障，但一年所繳的保費，客戶認為太高，年齡時間已過，現在只能做八年期的，保費金額又更高，要怎麼引起她購買的需求呢？
10.業務員要問老師的問題是什麼?
我是不是要把之前談的內容砍掉重練(把過去對客戶做的規劃12年期保單遺忘，重新再尋找新的客戶的擔憂點)，把客戶真正的擔憂問出來再來做規劃？
好喔！我來給你一點對策
從你的客戶對話的描述，我可以簡單的判斷，有兩個原因是主要對方拒絕你的理由。
1.是不夠信任
2.是不夠清楚保險工具所能創造的利益
一、不夠信任
當客戶對妳或保險產品本身感到不信任時，自然不願意投資或購買。
信任的建立需要時間，期間妳需要透過持續的溝通、以及妳貼心且專業的服務，慢慢的才能獲得。
如果客戶認為妳缺乏專業知識或對其誠信有疑問，當然可能會因為擔心自己的財務安全而拒絕。
妳需要檢視，對方或先生是否對妳是信任的，甚至是專業能力上的信任，不然妳思考一下，幹事回去跟她先生說，有個保險一年要20幾萬，對方是醫生，本來自視就很高，加上幹事本身自己說出不20幾萬保費背後所隱含的價值，妳絕對醫生先生要如何接受這商品呢？
妳還記得嗎？
我常說「沒有需求的報價，都在自貶身價」
就是，業務員在對方尚未感知價值之前就報價，不就企圖對方購買嗎？
可是，消費者都沒有真實的需求，卻購買了？那是什麼原因呢？
所以，我說「沒有需求的成交，不是人情，就是推銷。」就是這道理。
二、不夠清楚保險工具所能創造的利益：
客戶可能不完全了解保險產品的具體好處，包括如何運用保險進行財富管理、稅務規劃或如何在特定情況下提供保障。
如果妳未能清楚且具體地說明這些保險方案的實際好處，客戶可能因為不明白這些產品如何滿足他們的需求而選擇拒絕。
客戶是可以拒絕規劃保險，妳沒有問題。
但，若是客戶再經過妳溝通之後，還不清楚風險自留所付出的代價，那就是妳的問題。
是你溝通能力出問題，才讓客戶不了解風險自留的代價。
所以我常說：「客戶可以不要，但，不能不知道。」不知道什麼？不能不知道風險自留的嚴重性。
一樣的道理，保險工具不是最好的理財工具，但卻是最簡單且實用性高的理財工具之一。
只要沒有實質課稅問題，又能避掉國稅局規範的八大樣態，那對於遺產贈與稅的減少繳納確實有幫助。
簡單講，沒有用任何的理財工具規劃，一定會繳到稅；有用理財工具規劃，極可能可以省掉很多稅。
所以，不是對方醫生先生拒絕保險，我認為是對方根本就不夠清楚保險工具所能創造的利益。
怎麼辦呢？
我給你幾個對策，你參考看看：
- 重新定位妳的溝通策略：
人在面對高額花費時本來就會有猶豫和抗拒的心理。
妳可以拉長戰線，透過建立更深層的信任和了解，來進一步探索客戶的真實需求和擔憂。詢問客戶對保險的看法和過去的經驗，尤其是負面的部分，這可以幫助妳更好地調整妳的銷售策略以符合她的期望。
- 教育和提供信息：
作為保險銷售專家，妳需要確保客戶充分理解保險產品的價值，特別是在她的生活階段和職業背景下保險能夠提供的具體好處。妳可以提供一些案例研究或數據，顯示同類職業人群如何通過保險進行有效的財富管理和稅務規劃。
- 探索替代方案：
如果12年期的保險方案因費用問題不被接受，妳可以考慮提供其他較靈活或較短期的保險計劃，這可能會更符合她的經濟能力。
我常說，保險經營可能有朝這三個順序經營「先賣客戶想買的、再賣客戶需要的、最後賣妳想賣的。」一開始信任不足，妳就先順著客戶的意願來規劃。
慢慢的取得客戶信任之後，妳再針對你對客戶的理解，提供你專業的建議，對方若覺得你的專業，比自己的想法、個人認知，更能為自己帶來利益，自然就會採納你的建議。
最後為什麼可以賣妳想賣的呢？
高資產的客戶基本都有個共性，就是專業的事，都會交給信的過的專業。
他們都明白，錢本來就是賺來花的，特別妳又是保險、理財的專家，怎麼透過保險避免風險，透過理財，讓錢變大，這絕對是高資產客戶關心的課題。
當你真正取得對方信任之後，你推薦什麼，對方非常高的機率就會接受什麼，這就是「你可以賣妳想賣」的時候了！
- 重啟對話：
最後，妳提到客戶對於約訪的猶豫，這可能表示她對面對面討論還有心理障礙。
建議妳可以先透過電子方式（如Email或Line）發送一些基本的信息和提案，讓客戶有時間自己消化和考慮，減少面對面的壓力。
希望這些建議能對妳有所幫助，並成功地引導妳的客戶重新評估你的建議。
記得，對方先生是醫生，屬於高資產客戶的特徵，我建議你的耐心和持續的定聯是建立深層信任和你下次成功銷售的關鍵。
請繼續提問與上課，你的蛻變，也是提高你成交率的主因之一的。
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