📍問題一：如何流暢自然的與客戶聊天問出對的問題搜集到客戶的資訊及潛在的需求

 

📍問題二：自我進修課程一直沒有中斷過，但一直跨不過怎樣才能很自然的跟客戶聊到保險

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好的，我來給你一些回覆

 

第一個問題：如何流暢自然的與客戶聊天問出對的問題搜集到客戶的資訊及潛在的需求

 

回答：這個問題是個好問題。我來給你一點建議

 

首先，你要明白，聊天分成兩種，一種是建立情感的聊天，一種是有目的性地聊天。前者應該不難，人的情感建立，本來透過聊天是可以相互瞭解，是可以深化關係的連結的。只是你需要明白，若你要更有效率的話，那你就要從「建立情感」的聊天，轉換成「有目的性」的聊天。

 

未來，你來上「成交提問力」課的時候，你就會聽到我說，你需要從過去拜訪客戶的時候，慢慢縮短跟客戶“建立情感”的聊天，增加“有目的性”聊天的時間。

 

你仔細思考一下，我跟你的訪談，屬於哪一種聊天呢？是不是後者？過去我也跟你一樣，花大量的時間跟客戶“建立情感”的聊天，但這時間、精神成本都很高，後來我慢慢的轉向“有目的性”的聊天，結果就是兩種，1成為客户、2成為準客户。也就是聊完，對方會購買，或是下次跟你買。這樣，你才能真正轉換成「知識變現」。

 

什麼是知識變現，以及什麼是用「銜接代替轉換」你可以參考之前我給學員的回覆

 

https://taiwantopsales.com/post/常常跟客戶面談聊得很順暢，回去再line卻已讀不回/

 

所以，你第一個問題，基本就是技術還不會、不熟，所以會用原本大多數業務員用的“建立情感”的聊天，你會覺得時間長，又沒什麼效益，而這痛點夠痛，不也是你還培訓的原因對吧！

 

第二個問題：自我進修課程一直沒有中斷過，但一直跨不過怎樣才能很自然的跟客戶聊到保險。

 

我先帶你看這張圖

這三個點，痛點就是需求、亮點就是洞察、賣點就是匹配。客戶有痛點，你可以洞察客戶的痛點，你有商品可以匹配客戶的痛點，那成交就是很合理的事。

 

這概念你有之後，你接著要慢慢純熟十力課程中的「架構表達力、成交提問力」你就會明白，其實「高竿的提問像聊天」，也就是客戶覺得像跟你聊天，而你是有目的性的聊天，客戶根本不覺得你是在銷售對方。

 

當你純熟相關銷售的課程之後，你就會鍛鍊出如鷹眼一樣的洞察力，透過「有目的性」的聊天，你很快就可以看到客戶的需求是什麼？而且，你還能放大客戶的痛點，也就是讓客戶深刻的感受到你刻意引導的問題，以及客户希望達到什麼樣的期待，是你同時可以滿足的，這樣不僅僅是你能有效提升成交率，你也會因為你純熟了精準的銷售技術而感到幸褔感、充實感。

 

所以，別急！現在的你，只是不懂「雷龍式銷售」背後龐大的知識、技術體系而已，所以你會有現在這樣的問題，一旦你跟我一樣純熟之後，你不僅僅不會有這些問題，你還會非常興奮的很想把你會的這些知識技術，傳授給你的夥伴的。

 

加油！學習成長之路還長，但我願意陪你一起走下去的。

 

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