這個問題回答之前，我想請你認清你的身份，「當你成為業務員身份的那一天
起，你就失去“消極”的資格了。」不是不能消極，而是消極的心態於事無補，
尋求積極的作為，才是你身為頂尖業務應有的行為。

 

哪倒底怎麼做，比較好呢？我就從「心理與行為」這兩個層面的分析，給你建
議。

 

第一個層面是「心理層面」。

在今年大家喜迎金鼠年的一開始，就遭遇了兩大考驗，一是金管會規定變的更
嚴格（例如：保費變更貴、推銷話術限制變多等等..）、二是新冠病毒這個黑天
鵝事件。

肺炎疫情尚未得到有效的控制，使得全球股市重挫，連帶也影響台股的表現。
除了特定產業之外，大部分的產業都受到這次新冠病毒的影響，讓許多企業主
的資金壓力變大；企業為了生存，不得不祭出減薪或裁員手段，有些撐不過的
，也只能結束營業。

諸多因素，都影響了顧客的消費信心與意願；加上農曆年前的一波保費調漲，
許多顧客在當時也已經銀彈盡出，現在消費又趨保守，最近業務員要成交保單
，確實變得比較困難。

好了！解釋了最近業績變得比較不好的原因之後，你可能會想：「你看吧！你
都這麼說了，我的業績不好，也很正常吧！」

 

我跟你分析原因，並不是要妳給自己業績不好，冠上一個冠冕堂皇的理由，我
是要你清楚知道原因之後，就這個原因想想看，怎麼從危機中看到商機；看得
到商機，你才能將危機化為轉機。

今年一開年就有這兩個嚴峻的挑戰，我覺得今年2020年，對保險業務員來說，
是一個「瑞雪兆豐年」。什麼意思？

先來解釋一下什麼是「瑞雪兆豐年」。瑞雪兆豐年的“瑞雪”，是嚴寒的意思；“
兆豐”是豐收的意思。合併起來的意思，就是歷經了嚴寒之後，可以有更好的豐
收。簡單講，今年你會是一個豐收的一年。

為什麼？我解釋給你聽。保險業從民國90年，我剛進保險業的時候，當年保單
預定利率高達6.25%，一直到現在，預定利率變成1.75%，其實很像從「春天
到冬天」。

保險業從高利率時代的春天，走向低利率時代的冬天，業務員的獲利不再像以
往這麼高，或是這麼容易了；而現在嚴寒的冬天又降下大雪，不就很像現在低
利率的環境，又碰到新冠病毒的侵擾。

我說，你今年會是一個豐收的一年，就是歸功於一開年的這兩大考驗。

我分析給你聽。

1、 金管會規定變嚴格。

你看，金管會的新規範，就像冬天的嚴寒。這倒底好不好呢？這其實是好的。
為什麼？

你想想，金管會為什麼要做這些規範呢？規範的又是誰呢？要知道有哪些新規
範，這不難，上網找就能查到；難的是，「你是本來就是遵守規範的人嗎？」

之所以規範，不就是要規範不守規矩的人嗎？若你本來就是，規範對你來講，
一點影響都沒有。

況且，保險商品屬於看不見得商品，現在除非顧客要求，連實體保單都沒有。
這種需要高度信任業務員，消費者才能安心購買的商品，更嚴格的規範，本來
就可以保障信任你的顧客不是嗎？

若萬一，你平常就不是很遵守規範的人，那也趁現在改一改；現在改只是辛苦
，不改的話，這個壞習慣遲早有一天會害了你，被規範處份的時候，那就不是
辛苦，而是更痛苦了。

 

2、 新型冠狀病毒的侵擾。

你看，今年的新冠病毒，有沒有很像嚴寒的冬天又降下大雪呢？你說：「這又
哪裡好了呢？」這當然好呀！因為大雪是有利莊稼收成的。

下雪能凍死害蟲，雪在融化時要從土壤中吸收許多熱量，這時土壤會突然變得
非常寒冷，溫度降低許多，害蟲就會凍死。所以說，冬季下大雪是來年豐收的
預兆。

這次的新冠病毒就像一場大雪，大雪可以將一些不敬業、不認真的保險業務淘
汰掉。這些業務員走了，剛好能提升整體保險業務員的素質，而且他們的顧客
還是需要有人服務；哪他們的離開，不正好為你帶來更多商機。

基於以上這兩點的分析，今年不就是你脫穎而出的好機會。普通業務員看到危
機就只是危機，但經過分析，你除了感受危機之外，有沒有感覺，這其實也是
一個轉機呢？

 

我相信你是認同的，因為心態正確，本來就是你身為頂尖業務的基本素養。不
過，我所謂的轉機，並不僅僅是上述的兩點分析，而是在這次新冠病毒的威脅
下，消費者的心理已經具體產生了變化。

什麼變化？這個變化就是消費者「危機意識的甦醒」。這個心理層面的改變，
將是一個非常大的商機。

 

這次的新冠病毒，幾乎沒有人不知道它的可怕，一旦真的感染了，患者不但無
法完全恢復健康，甚至有喪命的風險。這種威脅，大大的喚醒了民眾的危機意
識；全民搶購物資、積極防疫，就是擔心染病。

但，畢竟防不勝防，萬一不小心感染了，除了自己難受，可觀的醫療費用更可
能拖累了家人，於是想透過保險轉嫁經濟風險的意識，也勢必會被激起。

雖然會想買保險，卻又會擔心工作狀況不穩定，加上前面跟你分析過的原因，
消費就會變得保守。因此顧客會先做好「預防風險」的工作，有餘力才會再做
「轉嫁風險」。

不過疫情總會過去，一旦過去之後，全民工作回復正常，薪水穩定了，哪這段
期間深埋在顧客心中的恐懼，就會化成購買保險的動力。這就是我要跟你說的
，民眾「危機意識的甦醒」將是一個非常值得期待的商機。

好了！說完了心理層面的因素之後，接下來要跟你探討行為層面，你應該怎麼
做。

第二個層面是「行為層面」。

前幾天，一位學員說：「疫情這麼嚴重，我很擔心。」我也跟他分享我的想法
。我說：「病毒傷害的是肺，恐慌傷害的是心；過度的恐惶比病毒可怕，因為
病毒不一定會找上你，可是過度恐惶，卻一定會癱瘓你的心。」

我說：「應該做的，不是擔心，是小心。」

沒錯！病毒是很可怕，但過度的擔心，真的一點意義都沒有，不但消極，還可
能無所作為。

業務員的工作，就像鯊魚一樣。鯊魚不游動的話，鯊魚的鰓無法過濾空氣，會
死！業務員不活動的話，業務員無法成交保單，也會死！拜訪客戶絕對是業務
員生存的關鍵。

但是染病這麼可怕，不活動又沒業績，哪該怎麼辦呢？我告訴你，我怎麼做，
給你提供具體建議。

 

1. 創造價值，換取價格。

我請問你，客戶用錢交換你的顏值，還是價值呢？你說：「都有！」OK那我跟
你一樣，都很…勇敢。好啦！主要還是以價值為主吧！你能讓顧客感知愈高的
價值，顧客自然願意付你更高的價格，對吧！

因此，我跟你一樣，都要拜訪客戶的。你除了拜訪客戶，向顧客交付價值，換
取價格（保費）回來。還有另一件也很重要的事，就是為自己創造價值；而創
造最好的方法，就是學習。

所以，這段期間，我放緩了外出的頻率，一是降低染病風險、二是藉此機會，
好好給自己充電。

我想你也一樣，若真的疫情太嚴重，無法出門的話，請不要一直盯著新聞看
，24小時都在講疫情，就算沒染病，也得恐慌症了。讀幾本好書，為自己創造
價值吧！若讀書太累的話，你就到「雷龍式銷售」的網站逛逛，我的文章、影
片、播客音頻，會對你有幫助的。

 

2. 線下不行，改走線上。

為了提升業務員的職能，我採取了更多元的教學方式，讓學員可以更方便的學
習。因此除了實體課程的訓練，我在「雷龍式銷售」的網站上還提供文章、視
頻，還有加入了每週一次播客「Podcast」音頻的學習。

讓各種不同學習習慣的學員，可以依照自身的需求進行無時間、空間的「線上
學習」。

我想你也一樣。若無法出門的話，那你也可以把線下改成線上。你可以增加電
話拜訪的頻率，或是學習用視訊的方式，與顧客互動。

只要你不間斷的、安全的輸出你的關心，等疫情一過去，你在這段期間幫自己
累積的價值，又在顧客心中存下了更多的感情的話，那這次的疫情對你就是一
個極大的商機。

因為疫情已喚醒顧客的“危機意識”，而「危機意識的甦醒」會將這段期間「深
埋在心中的恐懼，轉換成跟你購買保險的動力。」你會大發的。

 

3. 不嫌麻煩，謹慎防疫。

這就是我跟你說的「不要擔心，要小心。」說真的，1的後面不管有多少個0，
只要1倒了，後面的0也沒意義了。

現在我出門，特別是疫情嚴重的地區，我都請商務司機來接送，盡量避免去人
多的地方。不得不去，我也一定戴好口罩，用隨身攜帶酒精，進行必要的消毒
。至於怎麼防疫，只要你順時中，謹記政府教你的防疫方式，就應該足夠了。

所以，不是不能出門拜訪客戶，而是去拜訪客戶的時候，千萬不要嫌麻煩，並
謹慎做好防疫準備；絕對不存有僥倖心理，認為不可能是我，沒錯！「你是可
以賭，但你的家人、親友輸不起。」

 

最後做個結論

「疫情影響，全球股市大跌，業績差到不行，業務員都人心惶惶，怎麼辦？」
這個問題，我從心理與行為層面給你建議。

1、 心理層面，你應該慶幸。

因為今年會是業務員的「瑞雪兆豐年」，只要熬過了嚴寒，你也能歡喜豐收。
同時新冠病毒大大的喚起消費者的危機意識，疫情過了之後，民眾就會更想做
好轉嫁風險的工作，這是一個極佳的商機。

2、 行為層面，你應該準備。

消費者用保費交換的是你提供的價值，若能在這段期間更多的學習，與顧客培
養更多的感情，哪疫情這個低谷一過，你就可以乘著顧客深層的危機意識，幫
你創造出更上一層樓的好業績。

我是雷龍式銷售第一人，國華老師！希望我的解答對你有幫助，期待下次再與
你共同學習。