1.案件來源：轉介紹

2.客戶背景：中小企業主

3.耕耘期間：一年

4.客戶參加過單位什麼活動？ 無

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

一同出國旅遊過，客戶有詢問過保險問題，近期因轉介紹友人有規劃高保障壽險，有主動詢問

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？ 不清楚

7.想要促約的方案是？ 倍數型高保障壽險

8.業務員目前洽談的狀況？ 給過建議書

9.洽談卡關的問題點？

4/21給過建議書，客戶4/22-4/30出國說回來再問

10.業務員要問老師的問題是什麼？

因為不是很熟，客戶已回國，但不知道如何開口追蹤比較合適

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供妳解答。

妳這個案例，我認為表面上看起來是在問：

「客戶回國後，我該怎麼追蹤比較自然？」

但如果我從更深一層來看，我認為妳真正卡住的，不是追蹤技巧。

而是：妳現在其實還不確定，這位客戶到底是「真正有需求」，還是「只是短暫有興趣」。

這兩者差非常多。

因為很多業務員，只要客戶主動問過商品、看過建議書，內心就會默默把對方歸類成：「準成交客戶」。

但事實上，真正高品質的成交，從來不是靠「有看過建議書」。

而是客戶心裡已經開始重視：「這個風險如果不處理，未來可能會有代價。」

而目前妳這個案件，其實還沒有走到那一步。

所以我認為，妳現在不是卡在「怎麼追」，

而是卡在：「需求深度還不夠。」

這是第一個妳要先看懂的地方。

一、妳現在最大的風險：太早進入「促約思維」

從原文來看：

· 客戶是中小企業主

· 一起出國旅遊過

· 因朋友規劃高保障壽險而主動詢問

· 妳已給過建議書

· 客戶出國，說回來再問

很多業務員到這裡，就會開始焦慮：

「我要不要追？」
「會不會太久？」
「怎麼問才自然？」

但我反而會提醒妳：真正危險的，不是太晚追。

而是：「太早讓客戶感受到壓力。」

尤其這個案例有一句話非常重要：「因為不是很熟」

這句話其實透露很多訊息。

代表：妳自己也知道，目前雙方關係濃度，還沒高到可以直接推進成交。

所以如果妳現在的姿態是：

· 「妳看了嗎？」

· 「有什麼問題嗎？」

· 「什麼時候方便簽？」

客戶很容易開始進入閃避模式。

因為客戶現在還沒有形成：「非處理不可」的急迫感。

但妳已經開始推進度了。

這就是很多案件後面會失溫的原因。

二、這個案件真正缺的，不是話術，而是需求深度

我認為妳真正要重新思考的是：「這位客戶為什麼開始關心高保障壽險？」

因為高保障壽險背後，通常不是單純商品興趣。

而是某種風險意識被打開。

尤其是中小企業主，他們通常會開始思考：

· 公司責任

· 家庭責任

· 債務問題

· 資產傳承

· 萬一自己倒下怎麼辦

· 家人未來生活怎麼辦

但目前原文裡，完全沒有這層資訊。

這代表：

妳目前其實還不知道，
客戶真正重視的是什麼。

所以妳現在急著追建議書，很容易變成：「追商品」

而不是：「追需求」。

兩者差很多。

因為沒有“需求深度”的商品推薦，客戶通常不急。尤其是高保費更是如此。

我幫妳整理一下，很多業務員常見的錯位：

妳會發現：

當角色不同，後面的語氣、節奏、壓力感，都會完全不同。

三、真正高段位的追蹤：不是催，而是「重新建立需求脈絡」

所以這個案件，我不建議妳一開口就提保險。因為那會讓客戶瞬間進入：

「她是不是又要開始推銷了？」

尤其妳們目前關係，還沒有深到可以直接高壓推進。

所以妳現在更適合的是：「高姿態、低壓力。」

什麼意思？

就是：「妳有專業存在感，但沒有成交壓迫感。」

四、具體行動與對話框架：高姿態、低壓力切入法

我會建議妳分成兩層進行。

第一步：先處理「關係層」

客戶剛回國，先不要急著提建議書。先用朋友身分關心。

例如：

「回國了嗎？這趟玩得如何？」
「有沒有吃到什麼厲害的東西？」
「這次旅遊感覺有放鬆到嗎？」

很多業務員會覺得：「這樣會不會太閒聊？」

不會。

因為現在最重要的，不是立刻成交。

而是：讓客戶覺得跟妳互動沒有壓力。

這很重要。

因為當客戶對妳沒有壓力，後面才願意繼續互動。

第二步：自然過渡到「專業層」

等對方開始有互動後，再自然收回專業。

我會建議妳用：「順帶一提」的顧問框架。

例如：

「對了，看妳剛回國應該還在整理狀態，我就不多打擾。
只是妳出國前有特別關心高保障壽險的部分，我這邊已經幫妳把重點整理好了。
這件事其實跟家庭風險防護還滿有關係的。
妳看是這週四還是下週二，我們通個10分鐘電話，我把重點跟妳說明一下？」

這段話，我認為有幾個很重要的設計，以下我來說明。

五、這段對話背後的核心設計

1. 高姿態：不是求客戶，而是完成專業責任

很多業務員會說：「妳有空可以看看。」但這句話很弱。

因為聽起來像：「拜託妳理我。」

但真正顧問式的姿態是：「我已經幫妳整理好了。」

差別在哪？

前者像推銷員。後者像顧問。

2. 低壓力：不是逼成交，而是降低抗拒

妳會發現，整段話沒有：

· 「要不要買」

· 「什麼時候簽」

· 「這很划算」

而是：「我把重點跟妳報告一下。」

這會讓客戶比較容易接受。

因為人都討厭被推銷，但大部分人不排斥：

「被提醒重要資訊。」

3. 選擇題邀約：提升回覆率

不要問：「妳什麼時候有空？」

這種開放式問題，最容易被已讀。

因為客戶需要思考。

但如果妳改成：「這週四還是下週二？」

這在未來高階班的「催眠影響力」妳知道為什麼有效，以及這種用法的出處。

客戶只需要選。回覆率會高很多。

4. 把決策權還給客戶

這是最重要的一點。

很多業務員最大的壓力來源是：「很怕客戶不買。」

所以講話會不自覺帶壓迫感。

但真正高信任的顧問，心態其實是：「買不買是妳的決定。」

「但把風險與資訊說清楚，是我的責任。」

這兩句話，會讓妳整個氣場完全不同。

我幫妳整理一下：

六、最後我想提醒妳的一件事

很多業務員都以為：「追蹤要自然。」

但我認為，真正高段位的追蹤，不是自然。

而是：「讓客戶感受到妳有專業，但沒有壓力。」

因為當客戶開始感受到：「妳不是急著賣我。」

而是：「妳是在幫我把重要風險講清楚。」

那時候，客戶才會真正開始把妳當顧問。

而不是業務員。

所以妳現在真正該升級的，不是追蹤技巧。

而是：從「追蹤思維」轉成「顧問思維」。

當妳的位置站對了，很多原本不知道怎麼開口的問題，自然就會變得簡單很多。

好！有問題再提出，沒問題請立刻展開行動。

雷龍式銷售 | 黃國華

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