(第一次提問)

1.案件來源：服務件

2.客戶背景：

一家3口，太太是家庭主婦，先生是工程師，育有1個11歲的兒子，去年太太發現先生外遇，現在雖然已經和好，
但開始想要自己工作(目前在籌備開教室)，也開始想把錢用在自己跟小孩身上(為了日後可能離婚不想將錢分給老公)，故建議太太規劃醫療險。

3.耕耘期間：

主要對太太(家庭主婦)，但決定權在先生，兩人皆無保險，陸續辦理美元儲蓄縮小保額，姓名變更等保全事項。

4.客戶參加過單位什麼活動？

沒有

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

保險去保證化的議題

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)? 

沒有

7.想要促約的方案是？

小孩(11歲)的基礎醫療

8.業務員目前洽談的狀況？

本來要促約小孩的醫療險，結果先生說要保就3個人一起保，但是先生並無保險觀念，所以我說要再約一個時間跟先生說明保險內容。

9.洽談卡關的問題點？

太太目前還是聽從先生意見(保費是先生出)，先生認為要保就一家子都保，但先生沒有保險觀念，認為團保即可，保險用不到，我覺得‘’要保就3人一起保‘’是推託之詞。

10.業務員要問老師的問題是什麼？

目前是約這週五晚上7點，但是他們只給我40分鐘的時間，如何讓先生認同保險，願意促約？

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。

你這個問題，表面上看起來是：「我只有40分鐘，怎麼讓先生認同保險、願意促約？」

但我想先提醒你，這個案子真正卡住的地方，不是40分鐘夠不夠，也不是你醫療險內容講得夠不夠完整，
而是你現在面對的是一個家庭決策結構沒有被打開的問題。

你的提問寫得很清楚：
『這個家庭是一家三口，太太是家庭主婦，先生是工程師，有一個11歲的兒子；去年太太發現先生外遇，雖然現在已經和好，但太太開始想工作，也開始想把錢用在自己跟小孩身上，所以你建議太太規劃醫療險。』

可是同時，你也寫到：『「主要對太太，但決定權在先生，而且「保費是先生出；先生目前認為「團保即可，保險用不到」。』

所以你要先看懂：這不是單純的商品銷售，而是三件事情卡在一起－

第一，太太有安全感需求，但太太不是主要決策者。
第二，先生有付費權，但先生沒有保險觀念。
第三，你想促約的是小孩醫療，但先生把議題拉成「要保就三人一起保」。

如果你沒有先看懂這三層，很容易在面談時犯一個錯：

急著把醫療險講得很完整，
急著證明保險很重要，
急著反駁團保不夠。

可是先生現在若還停留在「我用不到、團保就好、要保就全家一起保」的位置，你講越多，他只會越覺得你是來推銷的。

你這場40分鐘，不要把目標設定成「讓先生馬上買」。

這樣壓力太大，也容易讓你的溝通變形。

你真正的目標應該是：

讓先生從評論保險的人，變成思考家庭風險責任的人。

這句話很重要。

因為先生如果只是站在評論者的位置，他會說：「保險用不到」、「團保就好」、「三個人一起保再說」。

但如果你能讓他回到丈夫、爸爸、家庭經濟承擔者的位置，他思考的就不再只是保費，而是：「如果太太、小孩，或我自己發生醫療風險，這個家庭準備怎麼處理？」

所以你一開始不要急著講商品，可以先這樣開場：

「哥，今天時間不長，我不會一開始就跟你們講一堆商品。
因為我知道你目前覺得團保應該就夠了，也覺得保險不一定用得到。
今天我比較想先了解，你對一家三口目前保障的看法。
因為你是家裡主要做決定的人，保費也是你在支出，所以我覺得這件事要讓你清楚判斷，而不是只讓太太聽完再回去跟你轉述。」

這個開場有幾個目的。

第一，你尊重他的決策權。
第二，你沒有一開始就否定他的想法。
第三，你把自己放在顧問位置，而不是推銷位置。
第四，你讓先生知道，今天不是太太被你說服後來逼他買，而是請他自己進入判斷。

接著，你要先問先生，不要先說服先生。

你可以問：

「你剛剛提到，覺得團保應該就可以。那我想請教你，你認為團保足夠，是足夠解決哪一類問題？」

這句話比「團保其實不夠」好太多。

因為你一反駁，先生就會防衛；你一請他定義，他就必須開始思考。

如果他說：「一般住院應該夠吧。」

你就接著問：

「所以你的意思是，如果只是一般小病小痛，你覺得團保可以處理。
那如果是比較大的醫療支出，例如：需要比較好的病房、自費治療，或需要家人照顧，那你覺得家庭會用哪一筆錢處理？」

你注意，這不是恐嚇，也不是製造焦慮，而是讓他開始盤點家庭資源。

再來，你要把小孩帶進來。

因為你原本想促約的方案是小孩11歲的基礎醫療

但不要一開始就說「所以小孩要買」。

你可以問：「如果今天是孩子發生醫療狀況，你們夫妻兩個會不會希望可以用比較好的方式處理，而不是到時候才看預算？」

這個問題的重點，是把「買保險」轉成「父母希望怎麼照顧孩子」。

因為多數父母不是不愛小孩，而是沒有把風險畫面具體化。

你要做的不是灌輸，而是協助他們看見。

接下來，你要處理先生說的「要保就三個人一起保」。

你不能直接說「我覺得你是在推託」。

雖然你在提問裡寫，你覺得這句話是推託之詞，但在現場你不能把這個判斷丟出去。

你要把它轉成一個確認問題：

「哥，你說要保就三個人一起保，這個想法我覺得很負責任。
那我想確認一下，你的意思是，希望全家的保障一起檢視；還是如果三個人不能一次規劃，你就會先暫緩？」

這一句很關鍵。

因為它能分辨先生是真的想全家一起規劃，還是用「三人一起保」來延後決策。

如果先生說：「對啊，要就一起看。」

你就順著說：

「可以，那我們今天就不急著只談小孩。
我先幫你們把一家三口分成三個層級：孩子的基本醫療、太太的基本保障、你作為家庭主要經濟來源的保障。
今天40分鐘，我們先判斷優先順序，不一定要一次全部處理。」

這樣你就不會被他拖進「三個人一起保所以很貴」的陷阱。

你把三個人一起保，轉成「一起檢視、分階段規劃」。

如果先生說：「沒有啦，我只是覺得要買就一起買。」

你可以接：

「了解，那我可不可以這樣理解：你不是排斥保險，而是你希望這件事不要零散處理，要有整體規劃。
那今天我就先幫你們看，哪一個人的風險最不能等，哪一個可以第二階段處理。」

這樣先生比較不會覺得被催促購買，反而會覺得你在幫他整理。

至於太太的部分，你要小心。

提問裡有提到太太因為先生外遇後，開始想把錢用在自己跟小孩身上，甚至有日後可能離婚的考量。

這個資訊你心裡要知道，但現場不要直接拿來講。

因為一講不好，會變成你介入夫妻關係，先生會防衛，太太也可能尷尬。

你可以把這個需求轉成比較中性的說法：

「其實我覺得，家庭保障不是誰比較需要，而是每個角色承擔的風險不同。
孩子需要的是醫療資源，太太需要的是基本安全感，你需要的是確認家庭不會因為突發醫療支出而打亂財務安排。」

這樣講，你沒有碰夫妻傷口，但你有把太太的安全感需求放進家庭保障架構裡。

最後10分鐘，你不要硬逼成交，而是要收斂成選擇。

你可以這樣說：

「哥，今天聽下來，我先不急著要你們做全部決定。

我想給你們三個方向。
第一，先從孩子的基礎醫療開始，因為孩子目前11歲，保障先建立起來。
第二，一家三口一起做基本盤，但額度不用一次拉高。
第三，今天先不決定商品，但我們約下一次，把團保內容和目前缺口攤開來看。

你覺得哪一種比較符合你現在的想法？」

這樣收尾的好處是，你不是問「要不要買」，而是問「你要怎麼負責任地處理」。

這就是顧問式銷售跟推銷最大的差別。

我也要提醒你，你現在最大的盲點，是太想讓先生「認同保險」。

其實很多客戶不是先認同保險才買，而是先看見自己不能承擔某些風險，才願意用保險轉嫁。

你要做的不是說服他相信保險，而是讓他自己說出：「如果沒有保障，這些後果我不一定想承擔。」

所以這場40分鐘，你的順序是：

先尊重先生的位置，再了解他的判斷；
先問他團保夠在哪裡，再引導他看見缺口；
先把三人一起保轉成全家檢視，再收斂優先順序；
先讓他承認需要評估，再談是否促約。

你記住，這個案子的關鍵不是你講得多漂亮，而是你有沒有讓先生從「保險評論者」轉成「家庭風險決策者」。

只要這個位置沒有轉過來，你講再好的商品，他都會嫌多；
但只要這個位置轉過來，他就會開始問：那我們家現在該先補哪一塊？

這時候，你的成交才會自然發生。

好！以上建議，你參考一下，有問題再提出，我再給你建議。

雷龍式銷售 黃國華

(第二次提問)

老師您好：

所以我應該是，先尊重先生，表明他是一家支柱肯定先生的團保，請他自己說出可以用在家庭的哪個方面，
若要更多錢，會動到什麼家庭開支，再用疼愛小孩的面向，帶出可以如何更好的給予即時的照顧。

有關要保一起保的議題，
先肯定先生的責任心，
認同他是不想分散處理，
帶到規劃的優先順序，
給他一個幫他解決問題的責任感

不過我還想請教，您說的太太的基本保障，是指什麼？

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。

你這次再提問，你問：『太太基本保障，到底是指什麼？』

之前的回答，我沒有談到太太做什麼基本保障建議，

我的論述是你可以跟太太這樣說：
「其實我覺得，家庭保障不是誰比較需要，而是每個角色承擔的風險不同。
孩子需要的是醫療資源，太太需要的是基本安全感，太太您需要的是確認家庭不會因為突發醫療支出而打亂財務安排。」

這段論述指的是，不是太太要買哪一個商品，而是你現在要幫他們夫妻先建立一套「一家三口保障排序」的邏輯。

因為這個案子，先生已經把議題拉成「要保就三個人一起保」，如果你只是回答太太要保什麼、小孩要保什麼，你很容易又回到商品討論。

但這個家庭真正需要的，不是一次把三個人的保險全部買齊，而是先讓先生看懂：一家三口每個人的家庭角色不同，風險責任不同，所以保障順序也不同。

所以這一題，不是單純補充「太太基本保障」的定義，而是要幫你建立一個可以跟先生談的家庭保障架構。

你先看懂這張表：

你要從這張表看懂：

這場對話不是在爭取一張小孩醫療，而是在建立先生對家庭保障配置的判斷權。

只要先生還站在「保險評論者」的位置，他就會說團保夠、保險用不到、要保就一起保。

但如果你能讓他站回「家庭風險決策者」的位置，他就會開始思考：小孩、太太、我自己，

誰的風險最不能等？
哪些可以先基本做？
哪些需要第二階段盤點？

這才是你要帶的方向。

接下來，我仔細的回答你問的「太太基本保障」是什麼。

我說的太太基本保障，不是叫你一定要先推哪一張商品，也不是要你把太太當成主要成交對象。

太太基本保障的意思是：萬一太太生病、住院、需要治療或休養時，這個家庭不會因為她沒有主要收入，就忽略她的醫療支出、照顧成本與生活安排成本。

很多人會誤以為，家庭主婦沒有收入，所以保障可以比較後面再說。這個觀念是不完整的。

太太雖然不是主要收入來源，但她在家庭裡通常承擔很多看不見的工作：照顧孩子、安排生活、處理家庭日常。

她如果倒下，家裡不是只多出醫療費而已，還會多出照顧替代成本、生活調度成本，甚至會影響先生工作與孩子生活。

所以太太的基本保障，本質上不是「她能不能賺錢」的問題，而是「她如果出狀況，這個家庭要用什麼資源維持正常運作」的問題。

你可以用這張表來理解一家三口的保障角色：

這張表很重要。

你不要把一家三口都講成「每個人都要買保險」，這樣先生會覺得壓力很大。

你要講成：「每個人在家庭中的角色不同，所以我們不是一次買齊，而是先看誰的風險最不能空著。」

太太的基本保障，你可以用比較中性的方式對他老公說：

「哥，其實太太雖然目前不是家庭主要收入來源，但她是家裡很重要的照顧者。
萬一她需要住院、治療或休養，家裡不只會有醫療費，也會有孩子照顧、生活安排、你工作時間被影響的問題。
所以我說太太基本保障，不是要把額度一次做到很高，而是至少要有一個醫療費用與休養風險的基本防線。」

這樣講的好處是，你沒有把焦點放在夫妻關係，也沒有碰到敏感的外遇或離婚議題，而是回到家庭角色與風險責任。

這裡你要非常注意：你有提到太太因為先生外遇後，開始想把錢用在自己跟小孩身上，也有日後可能離婚的考量。

這個資訊你心裡要知道，千萬不能在現場拿來講。

因為一旦你把話題拉到夫妻關係，先生會防衛，太太也會尷尬，整場對話會失焦。

你要把太太的安全感需求，轉成「家庭照顧者不能沒有基本防線」。

這樣才是顧問式表達。

接著，你要處理先生說的「要保就三個人一起保」。

你現在的進步是，你已經知道要先尊重先生，肯定他是一家支柱，也肯定他的團保。

這是對的。因為先生如果覺得你一開始就否定他，他就會防衛；你先肯定他的位置，後面才有機會引導他思考。

但是你還要再往前一步：

不要把先生的「三人一起保」直接視為阻力，要把它轉成入口。

你看這張表：

你不要急著拆穿先生是不是推託。

你要先接住他這句話，然後把它升級成：「你是希望全家的保障能一起看，而不是零散處理，這個觀念其實是負責任的。」

這樣先生會比較願意聽下去，因為你不是在反駁他，而是在肯定他的責任感。

你可以這樣說：

「哥，你說要保就三個人一起保，我覺得這個想法其實很負責任。
因為你不是只看一個人，而是希望全家的保障不要零散處理。
不過三個人一起看，不代表三個人要一次買齊。我們可以先一起檢視，再依照風險優先順序分階段處理。」

這句話之所以重要是因為
你要讓先生知道：一起保，不等於一次買齊；一起保，應該先變成一起檢視。

當你把「三人一起保」轉成「全家一起檢視、分層規劃」，先生就不會覺得你在硬推三張保單，而是覺得你在幫他整理家庭責任。

接下來，你可以用三層排序來談：

這個順序不是說先生不重要。

先生反而很重要，因為他是主要經濟支柱。

但先生的保障，不能只用一句「我有團保」就帶過，也不能一開始就硬推。

你要先請他把團保的功能說清楚，再讓他自己發現團保的邊界。

你可以問：

「哥，你覺得團保最能幫家裡解決的是哪一類問題？是一般住院費用、重大治療支出，還是收入中斷期間的家庭開銷？」

這個問題比直接說「團保不夠」更好。

因為你不是在否定他，而是請他定義。

如果他說：「應該一般住院夠吧。」

你就可以接：

「了解，所以一般小病小痛，團保可能可以幫上一部分。那如果是需要比較長時間治療、休養，或是太太跟孩子需要人照顧時，這部分家裡會準備用哪一筆錢來處理？」

你注意，這不是恐嚇，也不是製造焦慮。

這是在幫先生把「保險用不到」轉成「家庭要不要預先準備」。

而小孩的部分，你可以這樣帶：

「孩子現在11歲，父母通常最在意的不是孩子會不會用到保險，
而是如果真的發生狀況，能不能用比較安心的方式照顧他，不要到時候才看預算。
孩子的基礎醫療可以先建立基本防線，因為這一塊通常保費比較可控，也比較容易先處理。」

太太的部分，你可以這樣帶：

「太太這一塊，我會建議至少要有基本醫療防線。不是因為太太賺多少錢，而是因為她在家裡承擔照顧角色。
她如果住院或休養，家裡會同時出現醫療費、照顧安排、孩子生活調度的問題。」

先生的部分，你可以這樣帶：

「至於你自己的保障，因為你是家裡主要經濟支柱，所以我反而不會只用一句話帶過。我會建議下一次把你的團保內容、公司福利、家庭固定開支一起攤開來看，才知道目前到底是夠，還是不夠。」

這樣你就把三個人的保障，講成一個有順序、有邏輯、有責任感的家庭配置，而不是三張保單。

這個案子最需要的三門課程能力：

你這次最需要的是「系統構思力」加上「成交提問力」。

因為你不是缺商品知識，而是要把一家三口的保障，整理成先生聽得懂、願意判斷的家庭責任架構。

最後給你一個練習方向。

請你把這一家三口各寫出兩件事：

第一，這個人「一個不能等的風險」是什麼？
第二，這個人「一個可以第二階段處理的保障」是什麼？

例如：

你先練這個表，你的面談就不會亂。

因為你知道自己不是去「推保險」，而是去幫這個家庭排出風險處理順序。

記住，先生說三人一起保，你不要把它當阻力；你要把它轉成「全家一起檢視、分階段規劃」的入口。

這個位置一轉，你就不再是去說服先生買保險，而是協助先生用一家之主的角度，看懂這個家庭保障該怎麼安排。

有問題再提出，沒問題立刻展開行動吧！

雷龍式銷售 |黃國華

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