(第一次提問)

1.案件來源：服務件

2.客戶背景：客戶60多歲女性，育有兩個快40歲的兒子，大兒受監護宣告，小兒是科技大廠工程師，先生一兩年前過世。

3.耕耘期間：一年左右

4.客戶參加過單位什麼活動？

無

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

一年前協助兒子保單轉換要保人（父>子）

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？

母親沒有醫療險，僅有投資型年金和年年還本

7.想要促約的方案是？

億美利3年期

8.業務員目前洽談的狀況？

堂弟在銀行同業，有轉介外縣市同仁來寫億美利七年期美金儲蓄年存100萬台幣，想透過壽險保障放大功能傳承給兩個小孩，
因母親體況關係被公司婉拒，外縣市同仁也沒有告知這個消息，
剛好我去服務的時候得知，協助客戶登入app才知道，我介紹人陪同時，有提出希望客戶給我們服務，
後來有帶處長陪同，帶的方案是億美麗3年，要被保做小兒子，
在50歲時每年提領42萬至80歲，照顧兩個兒子的生活，且700萬可繼續傳承下一代。

9.洽談卡關的問題點？

客戶不想要被保做小兒子，他覺得七百萬有一部分也是大兒子的錢，
且覺得壽險保障做小兒子那就是受益人用不是兒子，
我有表示700萬投入，提領30年1200萬，還有700萬傳承，也就是說700萬可以發揮近2000萬的效益。

10.業務員要問老師的問題是什麼？

想請教老師，像這樣的個案有沒有更好的方案可以做，及未來要如何順利讓客戶安心買單。

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。

你這個案子，我認為問題不在於「億美利三年期好不好」，也不在於「有沒有更好的商品方案」。

有問題的地方，是你現在站在商品效益的位置，但客戶卻站在母親公平與安心的位置。

你跟客戶說，700 萬投入，未來可以提領 30 年共 1200 萬，還有 700 萬可以傳承，等於 700 萬發揮接近 2000 萬的效益。

這個說法從商品效益來看沒有問題，可是客戶現在不是只在聽效益。

她心裡真正的問題是：「這 700 萬有一部分也是大兒子的錢，如果被保人做小兒子，這筆安排會不會變成偏向小兒子？」

你要先看懂一件事：

客戶不是不懂錢可以放大，她是不安心大兒子的那一份有沒有被制度保護。

這個案子最核心的不是商品，而是兩個兒子的權益安排。

一、先看懂客戶真正的不安心

這位媽媽 60 多歲，先生一兩年前過世，育有兩個兒子。

大兒子受監護宣告；小兒子是科技大廠工程師。

這個家庭結構很清楚地告訴我們：媽媽現在最在意的，不會只是投資報酬，也不會只是壽險保障放大，而是她未來不在時，兩個兒子怎麼被安排，尤其是大兒子怎麼被照顧。

所以你現在不能只從「這個商品能創造多少效益」去說服她。

你要先拆清楚她到底擔心什麼。

你要注意，對這位媽媽來說，大兒子受監護宣告不是背景資料，而是整個規劃的核心。

她不是單純要傳承給兩個孩子，

她更可能在想：「我走了以後，大兒子怎麼辦？這筆錢會不會真的用在他身上？小兒子會不會承擔照顧責任？這個安排會不會對兩個孩子都公平？」

所以這題不能只談「效益」，要談「安心」。

二、你現在的盲點：用效益回答公平問題

你目前的說法是：700 萬投入，可以提領 30 年 1200 萬，還有 700 萬傳承，總效益接近 2000 萬。

這個說法比較像在回答：「這個商品划不划算？」

但客戶現在問的其實是：「這筆錢是不是兩個孩子都能被照顧到？」

這兩個問題不一樣。

你要記住一句話：

效益高，不代表客戶安心；方案好，不代表權益清楚。

尤其這個案子牽涉大兒子受監護宣告，客戶對「公平」跟「保護」的敏感度會比一般家庭更高。

你如果一直強調商品效益，她可能會覺得你沒有聽懂她的擔心。

三、下一步不要急著推方案，要先釐清三件事

這個案子的下一步，不是再換一個商品，也不是再把億美利講得更漂亮。

你要先幫媽媽釐清三件事：

第一，這 700 萬在媽媽心中，兩個兒子各自代表多少權益？
第二，大兒子的生活照顧與金錢管理，媽媽希望未來由誰承接？
第三，小兒子在這個架構裡，是被保人、照顧者、管理者，還是受益安排的一部分？

這三件事沒有問清楚，商品進來都會卡住。

你下一次可以先這樣承接她：

「阿姨，我聽得出來，你不是不認同這個工具，而是你擔心如果用小兒子當被保人，會不會讓大兒子的那一份沒有被清楚保護，對嗎？」

這句話很重要，因為它不是在反駁她，而是在說出她真正的不安。

如果她點頭，後面就不要急著講商品，先問：

「那我想先請教你，這 700 萬裡面，你心中有沒有一部分是特別希望未來用來照顧大兒子的？」

這時候，你才開始進入真正的顧問對話。

四、要把「被保人做小兒子」從技術問題轉成角色問題

從你的角度來看，母親因體況關係被公司婉拒，所以方案改成小兒子當被保人，可能是一個技術上的解決方式。

可是對媽媽來說，她可能不是這樣理解。

她可能會覺得：「為什麼要用小兒子？那這張保單是不是跟小兒子比較有關？大兒子怎麼辦？」

所以你不能只說：「這樣做比較可行。」

你要先把角色講清楚。

這裡要很小心，我們不能替客戶做法律安排，也不能越權保證未來一定怎樣。

但身為財務顧問，你至少要把她的疑慮拆解清楚，必要時也應該提醒她，牽涉大兒子受監護宣告與財產管理，後續需要搭配合法、清楚的安排。

你要讓媽媽知道：

「我們不是只討論商品，而是先確認這個架構有沒有符合你照顧兩個兒子的心意。」

五、你可以用一張「兩個兒子的照顧與權益表」重新打開對話

這個案子，我不建議你下一次一開始就拿建議書。

你應該先拿一張空白整理表，讓媽媽看見你不是要推銷，而是在幫她整理。

你可以這樣說：

「阿姨，因為你很在意這筆錢有一部分也是大兒子的，所以我覺得我們不要急著先談商品。
我想先幫你把兩個孩子未來的照顧與權益整理清楚。
等這張圖清楚了，我們再來看哪一種工具比較適合，這樣你會比較安心。」

這個說法會比你直接說「700 萬可以變成 2000 萬效益」更接近她的心。

因為媽媽現在需要的不是一張更漂亮的商品建議書，而是一個更安心的家庭安排邏輯。

六、提問方向要從「買不買」改成「怎麼安排才安心」

你接下來可以問三組問題－－

第一組，確認媽媽對大兒子的安排：

「阿姨，如果未來你不在，大兒子的生活費與照顧費，你希望是用什麼方式安排，你會比較安心？」

第二組，確認媽媽對小兒子的角色：

「小兒子目前工作穩定，你心裡會希望他未來協助照顧哥哥，還是你比較希望用制度把錢安排好，減少他未來的壓力？」

第三組，確認媽媽對公平的定義：

「你說這 700 萬有一部分也是大兒子的錢，我覺得這句話很重要。那你心中比較在意的是兩個兒子金額上平均，還是大兒子需要被多照顧一點？」

這些問題的價值，是讓媽媽說出她真正想要的安排。

當媽媽把「公平」定義清楚，你才知道方案該怎麼配合。

七、這個案子對應的能力

這個案子應該是話術處理不了的，除財務管理的專業知識外，還需要底下的知識點與技術。

你現在要從「商品銷售」升級成「家庭資產安排顧問」。

這個案子如果只用商品成交思維，很容易卡住；但如果你能把兩個兒子的權益安排講清楚，客戶才有機會安心往前走。

八、最後給你一個清楚方向

你下一次不要先問：「阿姨，這個方案你覺得怎麼樣？」

也不要急著再證明：「這 700 萬效益很好。」

你要先說：

「阿姨，我後來想了一下，你說這 700 萬有一部分也是大兒子的錢，這句話很重要。
所以我們不要急著先談商品，我想先幫你把兩個兒子的權益跟照顧安排整理清楚。
等我們確認大兒子的那一份怎麼被保護、小兒子的角色怎麼設計，再來看商品怎麼配合，你會比較安心。」

這就是這個案子的正確位置。

記住：

你不要急著證明 700 萬可以變成近 2000 萬效益，你要先讓媽媽確認，大兒子的那一份，未來會被清楚保護、清楚管理、清楚使用。

只要這件事沒有被釐清，任何商品都會卡在她的不安心裡。

只要這件事被釐清，商品才會從「業務推薦的方案」，變成「幫媽媽完成心願的工具」。

好！哪裡不懂再提出，沒問題就儘快行動喔！

雷龍式銷售 |黃國華

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