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1.案件來源：鄰居的小孩

2.客戶背景： 水電師傅，高中就開始自己打工賺錢

3.耕耘期間： 3個月

4.客戶參加過單位什麼活動？ 無

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？投資型商品

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？無

7.想要促約的方案是？

投資型保單，有壽險保障和讓自己每個月定期定額，累積資產

8.業務員目前洽談的狀況？

客戶有興趣，客戶說要跟女友說，有請他跟女友敲時間，我來跟他們再聊這個內容。

9.洽談卡關的問題點？

客戶遲遲沒跟女友說，然後近期有再問他，他說他有跟女友說了，要等女友回覆何時有空。

10.業務員要問老師的問題是什麼？

如何讓客戶感受到，利用其他方式讓自己的資產倍增，同時擁有保障，現在開始規劃是很重要的。

能夠讓客戶自己有感，而且不會讓他覺得我是要推銷。

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好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供妳解答。

一、先判斷問題層級（這題卡在哪？）

表面上看起來是，客戶有興趣，但沒有推進（卡在女友）

但實務上，問題應該是三層問題，妳需要先釐清－

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實際問題層級是三層：

層級	現象	真正意義
認知層	覺得有興趣	尚未形成需求
決策層	要問女友	決策未男友內化
行動層	沒有約時間	沒有啟動行動，這是所謂的「持續關係」，不是「準成交」。

👉 所以，妳這個問題，不是怎麼推進的問題，是客户的「需求未成立＋決策未啟動」

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二、這題真正的關鍵，可能不在女友

或許妳在想「要怎麼讓他趕快跟女友講？」但這其實是錯的切入點。

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從妳的提問中看：

客戶表述	行為結果	真相解讀
有興趣	沒行動	興趣不等於需求
要跟女友說	未執行	決策外包。這很可能是煙霧彈。
等女友回覆	無時間點	拖延合理化

👉 核心判斷：女友是表層理由，不是核心原因。

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用決策行為再看一次－

真正重視	現在狀況
主動安排時間	❌ 沒有
主動推進	❌ 沒有
主動解決問題	❌ 沒有

👉 所以結論很直接：這件事在他心中優先順序極低。

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三、妳目前卡住的真正原因

妳問的是：「怎麼讓他有感，又不覺得我在推銷」，這句話其實透露出錯誤定位。

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盲點拆解

妳的思考	實際問題
表達不夠好	客戶不覺得重要
不夠有感覺	客戶沒有需求
怕像推銷	關係未升級為專業顧問

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關鍵錯位

妳現在做的	客戶所在階段
想講方案	還在觀望
想創造價值	尚未認知問題
想推進成交	尚未啟動決策

👉 結論：
不是妳不會講，是妳想要太快講商品。

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四、正確解題主軸

這題不能用「話術解」，要用「結構解」－

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主軸一：重新驗證「興趣的真實性」

興趣類型	特徵	是否可推進
禮貌型	不好意思拒絕	❌ 不可
好奇型	願意聽聽	⚠️ 需培養
決策型	願意行動	✅ 可推進

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主軸二：還原決策結構

表面說法	可能真相
要問女友	共同決策
要問女友	推卸責任
要問女友	拖延理由

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主軸三：找出「未啟動原因」

類型	表現	本質
不急	拖時間	沒痛點
不懂	無法回應	沒理解
不信	不推進	沒信任

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五、解題架構

這裡是妳未來最重要可以「直接用」的部分，我幫妳補上實際場景－

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Step 1｜拆興趣（真假判斷）

👉 目標：讓客戶表態，而不是停在「有興趣」。

舉例：客戶說：「我有興趣，可以再看看」

妳不要接著介紹，而是可以這樣問：「你說有興趣，我想多了解一下，你是覺得哪一部分對你有幫助？」

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判讀：

回答類型	解讀
講得出具體點	有初步認同
模糊帶過	禮貌性回應
反問你	還沒理解

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Step 2｜抓決策權（誰決定）

👉 目標：釐清「女友」的真實角色

舉例：客戶說：「我要跟女友討論」

妳可以這樣問：「了解，那通常這類理財的決定，是你們一起討論，還是你會先有個方向再跟她確認？」

或是問

「當然！共同決定出來的決定，會更願意長久執行。我可以在你允許的時間在確認一下你們討論的結果嗎？」

不願給你時間，就是煙霧彈，就像轉介紹名單，不願意具名幫你背書，這名單也是假名單。

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判讀：

回答	解讀
一起決定	真的共同決策
我決定	女友只是參考
看她	決策外包

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Step 3｜找卡點（不急／不懂／不信）

👉 目標：找到真正不動的原因

舉例：妳可以問：「如果這件事情先不做，對你現在會有什麼影響？」

說不出代價，那自然不在乎。客戶是不會對不在乎、不嚴重的問題，做出規避的行動的。

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判讀：

回答	分類
沒差	不急
不太懂	不懂
再看看	不信或不確定

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Step 4｜才進入推進

👉 重點：不同原因，用不同方式

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結構對比（錯 vs 對）

常見錯誤流程	正確流程
直接講商品	先驗證需求
一直約時間	先釐清決策
持續追進度	先找卡點是什麼？
用話術推進	用結構推進

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六、我先給妳一個關鍵提醒

妳現在的思考是：「怎麼讓他有感」

但真正要升級的是這樣看：

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思維升級對比

業務思維	顧問思維
我要讓他感動	我要讓他思考
我要講商品好處	我要讓他發現問題
我要成交	我要判斷是否有成交機率

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妳可以試著問問看：

「你現在沒有行動，是因為你還沒覺得重要嗎？」

或是約再次拜訪的時間，當面了解，對方若說不出規劃、購買商品的原因，後續沒有動作也是很正常的。

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最後，妳問「如何讓客戶感受到，利用其他方式讓自己的資產倍增，同時擁有保障，現在開始規劃是很重要的。能夠讓客戶自己有感，而且不會讓他覺得我是要推銷。」

這本質就是妳讓妳的價值觀，已經被對方理解並接收，這本來就不是容易的事，所以妳參與培訓的主要目的之一，就是來學「雷龍式銷售」全課程培訓，讓妳達到高效的價值輸出。

妳思考看看，若妳擁有跟我在業務銷售一樣的洞察、表達，甚至是構建出一套系統，讓妳的行動更有節奏，妳會不會能夠有效地提升業績呢？

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請記得，成交只有兩種，一種是當下成交、一種是以後成交。

「當下成交」是基於過去你的交情、商品又對應了需求，所以你可以當下成交

「以後成交」是因為當下客户基於各種因素，拒絕了你，你可以歸類成以後成交。

妳說：「以後，那對方也不一定找我買呀！」

是的，若是妳因為不成交，就不繼續澆水施肥，那成交的自然是別人。

也就是說，每一個當下不成交的客戶，你有沒有依照體質給予不同頻率的灌溉。

A級每個月一次、Ｂ級一季一次、Ｃ級半年一次、D級一年一次。

也就是妳能夠定期用「ATM法則」的與當下不成交的準客戶保持聯繫，給予碰面的情感、專業的權威感。（「ATM法則」未來妳在「人脈連結力）會學到）

當這些不成交的客戶，在妳細心的灌溉下，心中產生對妳的情感與權威感，加上時間遞進產生了保險理財的需求，妳的所有以後成交，就會變成當下成交。

我常說：「第一次失敗不是真的失敗，當以後客戶需要還想不到你，你才是真的失敗。」

就妳的原稿看來，我認為這件，若妳盡力之後成交不了，那就只是屬於「未來成交」的客戶，請做好客戶分類，用ATM「定聯」即可。

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以上妳先消化一下，有問題再提出

雷龍式銷售 ｜黃國華

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