黃國華-雷龍式銷售第一人
台灣頂尖銷售專家 鴻語顧問有限公司
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大家好,我是雷龍式銷售第一人,國華老師
「不想被網路智能投保取代,你的夥伴需要具備『刺激、引導、分析』的成交技巧。」
首先,我們再快速複習一下徵員的四大步驟「選才→引才→育才→留才」,從一個系統的角度俯瞰整個徵員應該注意的環節。接下來是「育才」我提出「協助轉型」;也就是你要協助協力者轉型成“有本事”的業務員,才能讓你徵員進來的夥伴更順利的產生業績,並且永續經營。
哪什麼事有本事呢?我所謂的“有本事”就是要懂得用「刺激、分析、引導」的方式產出業績,有興趣你可以回顧上一集。
「刺激、分析、引導」這三種成交方式都會的話,那你徵員進來的夥伴,肯定能生存的很好,不用你擔心。好!請思考一下,這三種,你覺得那一個最重要呢?你說:「當然分析呀!這樣不是更專業,更像權威。」我的答案是:「都重要,而且都要會,並且交叉運用。」
為什麼?三種都會,才能不錯過任何一個成交機會。而且這三種都會的業務員,才是未來市場上無法被網路智能投保所取代的業務員。我說的「協助轉型」
就要以此為目標。
你說:「啊!三種都會呀!我都做不到。」沒關係,你看完我教你的方法,你應該也做得到。怎麼做呢?懂的「善用內部資源」與「借用外部資源」即可。
1. 首先是「善用內部資源」。
什麼是內部資源呢?你自己就是最好的內部資源了,你就能教會「刺激」與「引導」的成交方式。為什麼呢?因為每一家保險公司最主要的獲利模式,就是每年都會推出各種商品,讓所屬的保險業務員去進行推廣。
這種模式幾乎沒有改變,所以大部分的業務員最擅長的成交方式,就是用商品話術去“刺激”顧客購買。
你進來的時間,一定比你徵員的夥伴來得早,這種用話術刺激購買的行銷技巧,你肯定也會!因此若要讓你的夥伴學會「刺激」的銷售技巧,不用跟誰學,跟你學就可以了。
另一個「引導」的成交方式呢?這也不難,一個心法與方法,你也能教。
“心法”請記得「不能成交,也要種下一個未來成交的種子,並定期澆水。」正如前一集我所描述的,有些人觀念不好,都是一時的,只要時機成熟就能瓜熟蒂落。
所謂的「種子」就是有潛力的客戶,「定期澆水」的“定期”就是固定頻率的拜訪,“澆水”就是分享資訊與觀念。持續這麼做,種子勢必發芽長大,最後果實成熟,你則歡喜豐收,這就是引導成交的心法。
“方法”就是你將自己多年嫻熟的「顧客分類」與「活動管理」傳承給你的夥伴,並且“叮嚀”落實拜訪與紀錄,這就是最好的方法。為什麼我說“叮嚀”非“追蹤”呢?因為你不是主管,並不需要過度踰越你的權限。
你看,是不是「刺激」與「引導」的成交技巧,你也能教呢?但「分析」的成交方式,對你會比較困難,你可能無法教。
2. 必須要「借用外部資源」
你知道你為什麼困難嗎?你說:「這還用說?公司又沒有教。」你說對了一部分,並不是所有保險公司都沒教,只是保險公司不斷推出新商品,然後要求業
務員去賣的盈利模式難以改變,這才導致「分析」成交的技術,最終被漠視,甚至被當成口號。
投入的成本趕不上產出,保險公司也只能不斷教育、強化傳統的成交方式。
另一個主要原因是「分析」成交的技術,需要充分的專業知識與提問能力,兩者都取得困難。
為什麽取得困難,我解釋給你聽。
有競爭力的保險顧問,要懂很多專業知識的。除了基本的保險學之外,還要懂基礎理財、投資學、社會保險、稅法等等,而且為了證明你懂,你還得考取證
照來證明。以我為例,我為了考取CFP這張國際認證的證照,不但花了一年半的時間,還投入了超過十萬塊的費用。
因此,太多業務員不願花這麼貴的時間與金錢成本,去考取一張不一定考得上的證照來證明自己的專業。
有競爭力的保險顧問,還要懂得人性的專業。坦白說,對比什麼考證照、背話術,這些都是死的,其實花時間讀、認真唸,並不難。真正難的是人性,人是活的,而且一樣米還養百樣人,人性的複雜度遠比考證照、背話術複雜得多。
我常說「銷售,99%的人性,只有1%的產品」,可見人性的專業有多重要。
若你也認同人性的專業遠比產品、考照的專業難得多,請問,你知道有方法有效的提升自己的對於“人性”的專業嗎?若沒有,你試想,不了解“人性”,你如何滿足各種形形色色不同人的需求呢?所以,對於人性專業的取得、強化,或許才是你最有競爭力的專業。
哪到底什麼是「人性」?人性,心理學將人性定義為是作為一個人類區別於動物的質的規定性。人性有三類屬性,即精神、生物及社會屬性,三種屬性相輔相成,相互制約。
「精神屬性就是為了生存和發展而去對外界環境探究和反應,與外界環境進行信息交換的一個過程。」
例如人會有好奇心,想了解自己不懂的。
「生物屬性就是人作為一個個體與外界進行物質交換的過程。」例如要生存,需要向外交付,才能兌換對內的生存要件。像是人要呼吸,用體內的二氧化碳去跟外界交換氧氣。
「社會屬性就是個體與群體之間進行利益交換的過程。」例如人從個體走入群體,需要經過一個社會化的過程,健康的社會化需要經過與群體的利益交換。像面試,你通過面試官的考驗就算是。對於人性來說,這三種屬性缺一不可。
哪什麼是「人性的專業」呢?我用一句話來詮釋,就是你能從人性的三種屬性中,讓顧客充分感覺到「你懂我,你知道我要什麼」的一種能力。就像醫生充分讓病人確切了解自己的病因,再開處方根除病灶一樣。
而用「分析」的方式成交,就是一種更符合“人性”的一種成交方式。要達到這樣的方式成交,你就必須具備「提問」的能力。
事實上,有太多的顧客,根本不知道自己真正關心、在意的問題是什麼?你的提問能力,就可以幫助顧客說出他真正關心、在意的問題。
所以,透過「提問技術」的成交,能更符合人性的需求,也是「分析」成交必備的技能。但是要學習這種專業就更難了。
為什麼提問技術難學,主因有三。
這就是很多業務員不是「保險顧問」,而是「保險顧說」只懂不斷的說,根本不懂的問。
哪怎麼辦呢?「刺激」、「引導」的成交,你要「善用內部資源」跟你學就可以了。「分析」的成交,你就必須「借用外部資源」才辦得到了。
妳說:「啊!難道要我幫他出錢,讓他去外面找老師學嗎?」你是不用這麼做啦!但明白了重要性後,你只要做到兩點即可。
1. 鑑定。市場上做教育訓練的老師很多,你可就你多年的實務經驗,幫忙評鑑一下,哪一個老師是理論與實務兼備的老師,然後在市場上對比一下學費行情,讓你的夥伴避免踩到雷。所以你幫忙鑑定即可。
2. 建議。請問,你以前補習過嗎?為什麼學校老師都有教,還花錢去補習呢?不就是希望更有競爭力嗎?你擅長的就自己教,不擅長的當然就交給專業的來囉!所以沒有必要幫他出錢,建議他去學即可。要有競爭力,自費學習這肯定有必要。
至於市場上,哪個老師教人性的專業值得推薦呢?有個教「雷龍式銷售」的老師,強烈建議你去了解一下。
好!有關「育才」成功,你需要做到我說的第二階段「協助轉型」,轉型成有本事的業務員,所謂的“本事”就是要懂得三種成交方式。「刺激」、「引導」交給你,「分析」的成交方式,你非「借用外部資源」不可,借用得當,你的夥伴才是真正有競爭力。
談完了「選才」、「引才」、「育才」之後,最後一個步驟,就是「留才」。不過,留才的工作,嚴格講起來,並不是你的工作,而是你上層主管的工作,所以你只要把前面三個步驟做好即可。
只要你的「選才、引才、育才」沒問題,那你徵員進來的夥伴,肯定能生存的很好;也由於你不同於一般的徵員者,能給予如此完備的育成與建議,夥伴的成功就不會只是感謝自己的抗壓,更能感謝你的用心與指導。那你的收穫,就不會只是因為徵元制度上,多了一條組織利益的獲利,更會多了你的夥伴,對你的感謝,你看,這不是你意外的警喜與收穫嗎?
下一集我會談怎麼「留才」,我也強烈的建議你繼續收聽,因為當你聽完這五集的播客,或許你會覺得「原來當團隊的領導人,其實也不錯!」哪與其真的當了主管,再來學當主管,不如你現在先有主管的思維;做足了準備,再來等待合適的機會,你說對嗎?
我是雷龍式銷售第一人,國華老師!期待下週一起與你共同學習。