大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師

「爲什麼我都比別人努力學習了，績效還是如此差強人意？那可能是你不懂的『刻意練習』。」

威廉.懷拉是美國推銷壽險的頂尖高手，年收入高達百萬美元，他成功的秘訣就在擁有一張令顧客無法抗拒的笑臉。 

他那張迷人的笑臉，並非天生，而是長期苦練出來的結果。威廉原來是全美家喻戶曉的職棒明星球員，到了四十歲因體力日衰而被迫退休，而後去應徵保險公司的推銷員。

他自認以他的知名度，理應被錄取，沒想到竟被淘汰，人事經理對他說：「保險公司的推銷員必須有一張迷人的笑臉，而你卻沒有。」

聽了經理的話，威廉沒有氣餒，立志苦練笑臉。他每天在家裡放聲大笑上百次，鄰居以為他因失業而發瘋了，為避免誤解，他乾脆躲在廁所裡大笑。

經過一段時間的練習，他去見保險公司的經理，以便知道自己的成果，經理說：「還是不行。」

威廉不洩氣，仍舊繼續苦練。他蒐集了許多公眾人物迷人的笑臉照片，張貼滿屋子，以便隨時觀摩學習。另外，他買了一面與身體同高的大鏡子擺在廁所內，以便每天進去大笑三次。

    隔了一陣子，他又去見經理，經理冷淡地說：「好一點了，不過還是不夠吸引人。」

 威廉不認輸，回去加緊練習。有一天，他外出散步，碰到社區的管理員，很自然地笑了笑跟管理員打招呼，管理員對他說：「懷拉先生，你看起來跟過去不太一樣了。」

 這句話使他信心大增，立刻又跑去見經理，經理對他說：「是有點味道了，不過那仍然不是發自內心的笑。」

威廉不死心，又回去苦練了一段時間，終於悟出「發自內心如嬰兒般天真無邪的笑容最迷人」，並且練成那張價值百萬美元的笑臉。

看完了故事之後，你是否很佩服威廉的決心與毅力呢？你說：「沒錯！就像李小龍說的『我不怕有人會一萬種腿法，我怕的是有人一種腿法練了一萬次。』我也要用千錘百鍊成就無人能及的功力。」嗯！你說的慷慨激昂，確實有氣魄，但，真的光靠自己勤練就可以成就非凡嗎？

繼上一集我說完成夢想的四大步驟，第一步是「展現自信」你學會了要運用「自我2」才能真正讓潛能完全發揮之後。本集就要教你，除了你願意練習之外，你還要懂得用對方法「刻意練習」，讓技術內化成「肌肉記憶」，真正上場後，你的「自我2」才能做到忘記自我，完全的潛能激發；這一刻的你，才是真正的「天人合一，展信自信」。

怎麼做呢？我常說：「知道＋做到＝得到」知道卻做不到，那跟不知道其實也差不多。就像我教授的表達、提問技術，我也常跟學員說：「有次數才有技術。」不練習，那是不可能遷移成肌肉記憶的。所以，練習是基本、必須的。

那怎麼才是正確的練習呢？我引用《刻意練習》書裡的這個故事，你會比較容易理解。

美國在越戰早期，海軍飛行員的戰績其實是很糟糕的。1968年的前5個月，美國海軍擊落9架越南的飛機，自己損失10來架戰機。而且更誇張的是，飛行員發射了50枚空對空導彈，卻沒有一個打中目標。在這種情況下，美國海軍不得不思考：「怎麽樣才能夠提高飛行員的能力，讓他們快速地具備一流飛行員的水準呢？」這就發展出來著名的“王牌訓練計劃”。

這個計劃就是「首先把最優秀的飛行員挑選來做教官，讓他們模擬越南的戰鬥機戰術，組成紅軍，然後，選拔僅次於這些教官的優秀的飛行員作為學生。組成藍軍。接下來，就讓紅軍和藍軍天天對戰。」

因為教練組經驗更豐富，所以常常把學生逼到失敗的邊緣，讓學生在緊急、危險或者各種複雜的狀況下做出戰鬥決策。戰鬥結束，當天教官就和學生溝通檢討覆盤，總結經驗。教官分享他們的思考判斷過程，學員尋找改進的辦法。第二天，帶著新辦法再訓練。

經過這樣持續反覆的訓練，結果到1970年的時候，這批美國海軍飛行員再次投入戰場，他們實現了擊落12.5架的敵機，自己只損失1架飛機的驚人戰績。

這一套王牌飛行員計劃巨大的成績背後，遵循的就是刻意練習的原則：「明確的目標，最優秀的老師，跳出舒適區的訓練和及時的反饋改進，以及周而複始的高強度訓練。」其實整個過程就是一個遵循「刻意練習」原則的過程。

在過去沒有天賦、天才，你就算再努力，要想成為行業中的頂尖，幾乎是不可能的事；但現在你只要符合《刻意練習》書裡的兩個練習標準，就真的可能把不可能變可能。你說：「問題是，我去哪裡去找標準跟王牌導師呢？」喔～沒有嗎？你不覺得現在跟你講課的這個老師，聲音好聽，又有才華嗎？……好！不重要。

你說：「找你們要付錢，有沒有成本低一點的辦法呢？」有的！作者說，我們可以退而求其次，盡最大可能用刻意練習的「原則」來訓練。

什麽是刻意練習的原則呢？ 

1.明確你的高績效的目標，你想要實現哪方面能力的提升。

這不就簡單了嗎？在壽險業經營，若單純想做個有質感壽險顧問，除了基本的專業外，你要提升的應該是「激勵（發掘自我）、表達（讓人理解）、銷售（成交顧客）、服務（留住顧客）、人脈（深度連結）、系統（打造模型）」按照這六大主軸精進，並不斷優化。

當然也可以視本身的弱項、需求個別提升也可以。所以這個應該不難。

2.我們要盡可能找在這個領域中最優秀的專家，或者高手，或者經典書籍，目的是能夠讓我們和這個領域高水平的「心理表徵」（也可以叫心智模型），來進行這個對比，獲得高質量的反饋。

這其實也不難，只是人都有一種「近廟欺神」的心理，也就是在我們身邊隨手可得的東西，往往不太珍惜。我有一個多年的好友世軒就曾感嘆著對我說：「我一年出國次數8~10次，去年年薪破兩百五十萬，但單位同仁卻沒人會來問我怎麼經營的！我這樣，不是標準的效率工作，悠閒生活嗎？」

我想，若達到他這樣的成果，應該是許多人嚮往的才對？重點是，他這樣的成果，肯定有獨到的經營視角，若你沒有出國次數8~10次，年薪也沒有兩百五十萬以上的話，碰問題能去問他，那不是就有很好的老師開導嗎？

好！我姑且相信你是跟我一樣害羞、內向又閉俗，不好意思打擾人家，那還有第三個原則。

3.研究這些傑出人士或者成功案例背後可能的成功原因。

美國建國早期的偉人本傑明·富蘭克林，他早年受的教育水平很有限，能夠寫出通順的句子就了不起了，但他又很想提高自己的寫作能力，一次偶然的機會看到一本名叫《觀察家》的雜志，他發現雜志中的文章質量非常高，特別希望自己也能寫出那樣漂亮的文章。

但是他又不認識這些優秀的作者，給他反饋。那怎麽辦呢？他就去模仿這個雜誌中文章的寫作方式，最開始是他去模仿，他們怎樣措辭呢？如果我自己寫這句話怎麽寫，我寫的方式和他比較，他的好還是我的好，為什麽人家的會更好。

在用詞提升之後，他還是感覺文章哪兒不對，就注意到，原來自己的文章的某篇布局和結構邏輯也不對，所以他又把觀察家雜誌上的文章段落打斷，自己重新梳理，我寫文章會先寫什麽，後寫什麽，人家作者為什麽有不同的順序呢？

在他不斷的揣摩和研究下，富蘭克林成為了美國歷史上最受尊敬的作家。他的著作《窮查理智慧書》以及後來的自傳都成為了美國文學史中的經典案例。

我其實也是這樣。本來也是想寫什麼寫什麼，但後來參考了許多大師的寫作方式，慢慢得讓我知道該怎麼撰寫文章。例如運用SCQA的撰寫方式，真的讓我的文章水準大大提升。

4.就是我們不斷地投入時間和精力去訓練。

這點我想應該不用強調了，再好的任何方法，只要不做，都沒救，你說是嗎？

最後幫你做一下本集的重點整理。

1.全世界最冤枉的事之一，就是比別人更努力了，成果卻比別人更差！所以，努力是基本，但並不是成功的保證。若真的想要成為頂尖，那唯有「努力＋正確的方法」才可以。

在壽險業，若你想成為頂尖高手的話，那就要用驗證有效的方法來實踐。第一優選是「你所訓練的領域是合理發展的行業，有了一整套成熟的評價標準和高效的方法；你必須有一個能夠給你布置訓練作業和及時反饋的優秀導師。」

2.若你找不到適合你的訓練方式與給你反饋的優秀老師，除了你可以來找我之外，你可以參考刻意練習的四個原則，依序是：

1.明確你的高績效的目標，你想要實現哪方面能力的提升。

2.我們要盡可能找在這個領域中最優秀的專家，或者高手，或者經典書籍，目的是能夠讓我們和這個領域高水平的心理表徵進行這個對比，獲得高質量的反饋。

3.研究這些傑出人士或者成功案例背後可能的成功原因。

4.就是我們不斷地投入時間和精力去訓練。

好！我是雷龍式銷售第一人，國華老師！希望我的分享對你有幫助，期待下次，再一起與你共同學習。

對了！若我的分享對你有幫助，也請你分享給你的夥伴喔！下集見，掰掰！